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　　2010年已經過去，回顧這一年，經銷商們農藥經營的業績有什么變化，是盈利還是虧本了？又具體受了哪些因素的影響。農藥經營與化肥經營有著怎樣的區別？近日，本報記者在山東、安徽、江蘇、湖南、廣東、貴州、廣西、河南、四川等全國近二十多個省市抽取百余位農資經銷商作為樣本，專門就2010年的農藥生意怎么樣做了一次較大范圍的問卷調查。

　　既是調查經營狀況，第一個問題自然是全年盈利情況。在我們所調查的經銷商群體中，2010年的盈利相對2009年來說，應該是稍有下降，但基本保持在10%以內，雖然主流農藥產品的價格在大部分地區有所上漲，但因為原料上漲，單個產品的實際盈利水平卻下降了，這樣一來，雖然很多經銷商經營額有了增長，但利潤卻與2009年持平。對于制劑的價格，絕大多數經銷商表示，2010年的主流農藥品種價格有一定程度的上漲，雖然偏高但市場尚可接受，由于制劑企業到目前為止多數沒有準確的報價，幾乎沒有經銷商的農藥庫存量是增加的，少的僅為2009年的 10%，這其中以與去年持平者居多。對于賒銷這顆壞牙，牙損壞的程度雖然沒有化肥嚴重，但仍有51%的經銷商認為賒銷“非常普遍”，絕大多數經銷商認為病蟲害發生程度、原料價格浮動、經銷店增多、國外農藥的涌入是影響今年農藥市場的主要原因。對于未來長時間的農藥經營來說，病蟲害專業化防治和農藥價格的波動將主導未來農藥經營的方向，甚至會導致農藥流通領域的一場革命。

　　問價格 農藥難分一杯羹

　　2010年，從蔬菜到糧食，從綠豆、大蒜到蘋果、土豆，從大豆、棉花到下游的食用油和紡織品，各種農副產品上演了漲價的集體狂歡，在國內外資本的追逐下，農產品價格越來越偏離了原有的運行軌跡。 “蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”一下子成為漲價代名詞。每斤大蒜的零售價格最高漲到差不多10元，甚至貴過豬肉價格，連餐飲店里的服務員都不愿意多贈送幾瓣蒜給顧客。

　　農產品漲價的背后，是否會帶來種植結構的變化，農藥需求量和農藥產品構成結構在這輪漲價浪潮下，又會如何發展呢？

　　據此次調查發現，大部分經銷商認為此次農產品的漲價對種植結構的影響不大，或者說不會因此而馬上顯現出來，在全國種植面積不發生變化的情況下，對農藥需求量的變化不會有太大影響，但有可能促進農藥產品結構的調整。受調查的經銷商認為，農產品價格的上漲，會直接促使農民種植經濟效益更高的蔬菜、水果一類的農產品，種植結構會得以優化，但這并不會使農藥用量有太大的變化，最大的變化是隨之增長的高效、低毒等高端農藥的大量使用，這是對于農藥行業健康發展的利好所在。

　　四川什邡駿豐農化公司劉志群副總經理說，蔬菜價格上調會提高農民的種植熱情，他們會更樂于接受高成本農藥，當然農民也會對農藥藥效有更高要求，農藥企業及經銷商必須看到這種變化。對于農資價格的影響，四川廣漢金土地農資有限公司張經富副總經理則認為，農產品價格上漲，會直接促進農藥化肥等農資產品價格的上漲，但這不一定意味著農民負擔的加重。

　　對于農產品價格的飛速上漲，貴州潤通農資有限公司總經理賀星貴有著獨特的見解，他認為，中國人都有一定的盲動心里，國人主動能力較差，目前農產品上漲，特別是蔬菜類的農產品價格上漲，會導致2011年后的幾年時間內中國蔬菜種植面積成相當比例的增長，特別是一些落后山區，在政府部門的干預下，蔬菜產業的應該會以較快的速度發展。但是在農藥需求上面，很多農民及政府部門對病蟲害一知半解，這些人是無法主導農藥的使用環節的，行業內誰先行動起來干實事，做好基層工作，真正改變農民的用藥意識，誰就能掌握終端市場，賺取更多的利潤。

　　問市場　主流產品各有道

　　在經營品牌方面，有近一半的經銷商將品牌保持在10~20個之間，四分之一將品牌控制在20~50個之間，10個以下和50個以上的共占四分之一左右。有位浙江的村級經銷商，經營總額不過一二十萬元，品牌卻多達50余個，這在一定程度上反映了中國農藥行業企業多、產品多的現狀。

　　記者經本次調查發現，2010年的農藥市場，總體來說，殺蟲劑用量繼續下降，除草劑和殺菌劑用量上升，這與農藥生產工業的大趨勢是相吻合的，農村勞動力的減少和水稻主產區直播田的增多是促進除草劑用量上升的主要原因，而經濟作物病害防治的需要，則促進了殺菌劑用量的直線上升。另外，多數經銷商反映品牌產品和新上市的產品銷售較好，老產品需求下降明顯。

　　單個產品看，進軍中國的農藥企業如先正達、杜邦、拜耳和巴斯夫等，其拳頭產品受經銷商熱捧的態勢仍舊，康寬（氯蟲苯甲酰胺）在湖南、湖北、廣東和廣西等地，經銷商們叫好聲一片，這兩年來，因為該產品在水稻田的大量使用，阿維菌素的市場受到了極大擠壓，廣東江門市一帆農資和茂名市富康農業服務公司的負責人都表示，由于康寬在高端市場打開了局面，2010年甲維鹽的需求也下降明顯。在百余份問卷中，只有兩人對康寬的藥效表示了懷疑。巴斯夫的“凱潤”因對香蕉等經濟作物一些病害的顯著防治效果，在香蕉主產區銷售最好，已經深入到焦農的意識中去，國內其他同類產品已經沒有了市場。

　　雖然經銷商認為國外產品的涌入是影響2011年以及未來中國農藥市場的主要因素，但并不是說經營國內產品的經銷商就已經無利可圖了，國外產品占領高端市場，國內產品因為價格低廉，在一些不發達地區及低端市場有較高的占有率，阿維菌素雖然受到康寬的擠壓，但它水稻害蟲防治主流的角色卻沒有從根基上被撼動，湖南、安徽、廣東和廣西等水稻主產區的不少經銷商，2010年銷量最好的產品還是阿維菌素。

　　四川什邡駿豐農化公司劉志群副總經理說，在他們當地70%吡蟲啉最好賣，主要原因是這個產品價格低，效果也很好，在當地害蟲對這個有效成分的抗性還不嚴重，與其他產品配合使用更好。湖南望城新康農資經營店高佳經理介紹，他們當地屬于平原地區，病蟲害雖有發生，但較山區發生輕，在病蟲害發生不嚴重的情況下，用價格普遍偏高的進口農藥就沒有用價格低廉的國產農藥顯得實惠，康寬等高端產品他們并不熱衷。

　　問體會　三招齊發利潤增

　　“2010年已經過去，回顧一年來的營銷工作，您的門店生意如何？有怎樣的營銷體會？”面對調查問卷上這樣的問題，多數經銷商并不太多談自己的生意狀況， “還可以吧”，“一般吧”是記者見到的最多的回答。對于記者的詢問，經銷商們的答案簡單，但仔細體會，卻也能品出不少東西。

　　“生意一般呀，鎮上的店面過多，農民購藥選擇的店和品種更多了，產品同質化嚴重。”

　　“生意一般， 農藥生產廠家加大營銷力度時，銷售量會有所增加。在平時沒有這些促銷活動銷量基本差不多。”

　　“2010年銷售情況一般，經營店指導力量缺乏，如何正確引導農民用藥，任重而道遠。”

　　“2010年比較順利吧，我主要是優惠熟人，真心幫助今年進店的新人，時不時親自背藥到地里做示范。”

　　“2010年，生意還可以，營銷的成功在于策略，還有把握農藥市場的動態變化，以便做出果斷的決策。我想說的是，藥效才是硬道理。”

　　“我2010年的生意相當紅火，那是因為我重質量講信譽，所經營的品牌競爭力強，技術、人員服務到位，只有熱愛三農事業，把農村當成產業基地，科技下鄉，示范帶動，才是經營之道。”

　　記者總結發現，經銷商2010年的業績基本上是有人歡喜也有人憂，憂愁的主要原因是競爭的激烈，賒銷的頑疾困擾以及諸多自然因素的影響等，合肥賽邦農資有限公司銷售經理呂勇告訴記者，2010年門店生意越來越難做，經銷商過多，當地惡意競爭事件屢有發生。

　　而說自己生意不錯的經銷商，其生財之道不外乎以下三點，

　　一是守誠信，興化市田友植保連鎖有限公司負責人張友才告訴記者，他們公司銷售額較2009年增長很多，營利也比2009年好，他認為，只要組織適銷對路的產品，誠信經營，就能提高市場占有率。

　　二是懂得使用技術推廣這一利器，廣東茂名市富康農業服務公司負責人說，生意比2009年下滑，主要是“凱潤”沒得合作了，但康寬對業績貢獻較大，最主要是堅持了自身的經營模式——技術推廣。成都科農植保工程公司楊虹經理感覺農藥營銷要加強基層推廣以拉動銷售，同時要適時加強渠道營銷政策，加強公關營銷手段。

　　三是代理了效果好的產品，四川什邡駿豐農化公司副總經理劉志群表示，公司經營業績與前幾年相當，有特點的品種競爭力強，國外進口農藥對國產農藥的替代性也是相當之強。

　　而更聰明的經銷商，根據2010年的實際經營情況，已經調整了2011年的營銷策略，四川綿陽中農化工有限公司德陽分公司高英富總經理說，2010年當地大多種植樹苗，樹苗的用藥由園林系統統一安排，一般的經銷商很難打入這個系統，而蔬菜的種植面積也更小，只能靠水稻的用藥維持和發展生意了，因此他們決定 2011年多采購水稻用藥。　 多數經銷商認為，土地流轉、病蟲害專業化防治、農藥經營許可制度、農藥價格的波動將影響或者說主導未來五年的農藥經營狀況，貴州潤通農資有限公司賀星貴總經理認為，土地流轉，農民土地都承包給一個或者幾個種植大戶，這樣會導致一個地區，一片土地成規模種植，在病蟲害防治方面就不會像目前零散買賣一樣，但是說到最終，誰幫助這些大戶解決病蟲害方面的問題，誰就抓住了這個市場，誰就能主導市場。