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　　2008年，農藥行業的冬天；2009年，比2008年似乎還要冷；剛剛過去的2010年，依然是農藥行業的冬天；2011年，行業的春天到了嗎？先是北方百年不遇的大旱，再是南方多省意想不到的大雪，還有原藥、包材等原材料等上漲等等，考慮到諸多因素筆者預計，2011年依然是充滿機遇與挑戰的一年。面對當前的行業形勢，我們應該如何才能安全過冬呢？

　　內部精誠團結

　　筆者在工作過程中，和很多行業內的朋友聊天得知，現在農藥行業員工跳槽現象發生依然非常普遍，有一部分是企業的自然淘汰，更多的是員工“炒”了企業的魷魚。主動離職的員工如果是在關鍵崗位，勢必給企業帶來很大的損失。據筆者了解，在農化行業，企業拖欠員工工資、克扣員工獎金現象并不鮮見，給予員工的承諾不能兌現也時有發生。如果一個企業的員工對公司沒有自豪感，不能做到工作兢兢業業，就不可能服務好客戶，更談不上給公司創造效益。

　　筆者在給農藥企業員工培訓時經常問到一個問題：公司產品與其他企業產品相比，最大的優勢在哪里？得到的答案五花八門。但筆者一直堅持的觀點是：產品與產品之間最大的差距不在于產品本身，而在于銷售產品的人。這個人的人品如何，對產品了解多少，以什么樣的方式銷售產品，如何與客戶相處與溝通，顯得至關重要。

　　節流更要開源

　　開源節流，是在危機條件下很多企業管理人想到最多的一個詞，也是很多企業應對危機的措施。在筆者看來，節流很重要，但開源似乎更加重要。在當前形勢下，減少不必要的開支，縮減臃腫的機構很重要，對于一般企業，尤其是非市場主導型企業來說，加大市場運作力度和市場推廣力度反而顯得更加重要。在各個企業都在大力推廣的時候，作為一般企業想突破重圍是相當困難的，有可能要付出慘重的代價。然而當市場處于危機狀態、很多企業沒有精力或資金大力運作市場時，反而是很多優勢企業脫穎而出的時候。對于行業領軍型企業，行業低迷及危機反而是一件好事。

　　優化產品組合

　　當前，農藥企業依然以多產品戰略為主流，總希望自己公司對整個市場實現無縫隙覆蓋，也就是針對所有作物、所有病蟲害以及輻射范圍內的所有市場都有公司相對應的產品。有一次和一個公司老總聊天，他倒了很多苦水：賣出的產品不掙錢，掙錢的產品銷量小，辛辛苦苦一整年，利潤全在倉庫里。筆者問了他幾個問題：給公司創造80%利潤的是哪些產品，給公司創造80%銷量的是哪些產品，50%以上的庫存來源主要又是哪些產品？結果他的回答都是“可能是、應該是……”如此管理產品線，企業不盈利也在情理之中，企業競爭乏力也是自然而然的現象。

　　作為一個企業，要了解自己擅長什么，自己的優勢市場在哪里，自己的優勢產品是哪些。從產品線管理的角度，當前提升市場競爭力和盈利能力的解決方案方面，個人認為采用“尖刀營銷”的思維方式比“木桶理論”更有效。產品管理突破是企業在行業低迷期盈利能力和競爭能力倍升的有效法寶。產品管理的原則：第一，沒有優勢的產品不做；第二，只做有優勢的產品；第三，牢牢記住前兩條。

　　提高銷售質量

　　銷售質量，一直是不少企業的硬傷，尤其在行業的冬天，銷售質量顯得尤為重要。銷售質量可以用發貨、回款、庫存三個關鍵數據的組合，發貨數量理想與否，回款是否及時和回款數量是否合理，庫存是不是掌控在合理范圍之內。能否把這些關鍵數據組合好，可以作為銷售質量好與壞的重要依據。

　　提到銷售，筆者不得不談的一個問題就是，中國幅員遼闊，相對應的是當前國內農藥企業數量眾多，做強做大的企業做好根據地市場的同時在全國范圍內運作市場，這是可以理解的，而在眾多做得很小的企業幾千萬甚至不足千萬的企業里面，依然有很多企業一做就是大半個甚至整個中國市場，也就沒有自己的根據地市場。戰線拉得過長，對企業也是一種考驗。聚焦重點作物，聚焦重點市場，聚焦重點產品，是當前提升銷售質量很重要的一環，然而不少企業依然認識不到，或者是認識到但卻不能夠有效地執行，這是很可怕的。

　　冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準備；冬天并不可怕，可怕的是我們還依然按照錯誤的路線在走；冬天并不可怕，可怕的是我們失去了抵御冬天的信心。連續三年的冬天，我們應該收獲很多；連續三年的冬天，我們應該更加堅強；連續三年的冬天，相信那些行業內優秀的企業已經具備了抵御寒冬的本領。