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　　——訪山東米陽(yáng)肥業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理鮑增松

　　山東米陽(yáng)肥業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理鮑增松

　　編者按：“用技術(shù)帶動(dòng)銷售，這是將來(lái)農(nóng)資行業(yè)的必由之路，也是農(nóng)資行業(yè)唯一的出路” 當(dāng)鮑增松說(shuō)出這個(gè)判斷語(yǔ)句時(shí)，這個(gè)在農(nóng)資基層市場(chǎng)呆了20余年的農(nóng)資人眼中，充滿了篤定的眼神。對(duì)于2013年的農(nóng)資行情，鮑增松說(shuō)：“2013年的整個(gè)農(nóng)資行情將是積極的、向上的，特別是看到‘十八大’的一些惠農(nóng)政策，我對(duì)我的預(yù)測(cè)更加樂(lè)觀。”

　　米陽(yáng)肥業(yè)，隸屬于米陽(yáng)國(guó)際集團(tuán)，生產(chǎn)基地坐落于山東濟(jì)寧高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。據(jù)了解，米陽(yáng)國(guó)際是集科研、開(kāi)發(fā)、肥料生產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易、物流、農(nóng)化服務(wù)為一體的綜合性國(guó)際化集團(tuán)公司。

　　米陽(yáng)肥業(yè)在總經(jīng)理周凱的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)4年發(fā)展，已頗具規(guī)模，企業(yè)效益逐年快速增長(zhǎng)，發(fā)展擴(kuò)張已成企業(yè)成熟壯大的必然之勢(shì)，記者現(xiàn)場(chǎng)看到，米陽(yáng)肥業(yè)已在濟(jì)寧濟(jì)北工業(yè)園擴(kuò)建新型緩釋肥料生產(chǎn)線，據(jù)悉，工程分三個(gè)階段完工，預(yù)計(jì)2013年4月份投入生產(chǎn)，產(chǎn)量將達(dá)到百萬(wàn)噸。此外，米陽(yáng)肥業(yè)還在吉林省積極尋求擴(kuò)張機(jī)會(huì)。

　　為了探尋米陽(yáng)肥業(yè)快速崛起的秘訣，記者于12月7日在濟(jì)寧生產(chǎn)基地采訪了米陽(yáng)肥業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理鮑增松。

　　尖端技術(shù)強(qiáng)企，高端文化興企

　　據(jù)鮑增松介紹，米陽(yáng)肥業(yè)除了常規(guī)產(chǎn)品外，還推出三大主打新型肥料產(chǎn)品，第一種主打產(chǎn)品是今年大面積推廣的，米陽(yáng)肥業(yè)與中國(guó)科學(xué)院合肥研究院共同推出的“米陽(yáng)紅”網(wǎng)捕控失復(fù)合肥。據(jù)鮑增松介紹，“米陽(yáng)紅”網(wǎng)捕控失復(fù)合肥是由國(guó)務(wù)院命題立項(xiàng)，經(jīng)過(guò)中科院合肥研究院八年探索研究，擁有“化肥固定化技術(shù)”的新型肥料，能夠杜絕水污染，防止土壤中氮磷鉀三大元素的流失，對(duì)三大素產(chǎn)生一個(gè)物理作用，從而形成一個(gè)網(wǎng)狀的保護(hù)層，防止養(yǎng)分、水分的流失，從而使得肥效高效持久。

　　第二種主打產(chǎn)品是脲甲醛緩釋復(fù)合肥，是從本商引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，代表了世界頂尖肥料的生產(chǎn)技術(shù)。鮑增松介紹，脲甲醛是一款新型的緩釋肥料，有很高的科技含量，通過(guò)一系列的化學(xué)工藝，拉長(zhǎng)了氮素的分子釋放鏈，使整個(gè)肥效持久長(zhǎng)效，兼具高塔肥料的速溶性和緩釋肥、控釋肥的優(yōu)點(diǎn)，是目前市場(chǎng)上的高端產(chǎn)品，大受市場(chǎng)歡迎，得到了廣大農(nóng)戶和經(jīng)銷商的認(rèn)可。

　　第三種是引進(jìn)加拿大先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的第三代樹(shù)脂包衣控釋肥。“米陽(yáng)的樹(shù)脂包衣區(qū)別于傳統(tǒng)的樹(shù)脂包衣，是新一代超薄膜無(wú)溶劑樹(shù)脂包衣，添加純天然植物油和樹(shù)脂聚合而成，樹(shù)脂控釋養(yǎng)分的釋放，不受土壤水分、微生物、酸堿度的影響，可以完全降解無(wú)殘留，也是最環(huán)保，最高效的肥料，取得了專利證號(hào)、專利證書”鮑增松解釋道。

　　談到主打的新型肥料產(chǎn)品的受歡迎程度，鮑增松列舉了兩組數(shù)據(jù)，2011年，“米陽(yáng)紅”網(wǎng)捕控失復(fù)合肥的銷量占米陽(yáng)整個(gè)復(fù)合肥銷量的20%，到了今年，“米陽(yáng)紅”網(wǎng)捕控失復(fù)合肥的銷量比重與其他復(fù)合肥的銷量比重?cái)?shù)據(jù)互換，銷量占到整個(gè)復(fù)合肥的80%，其他復(fù)合肥只占整個(gè)復(fù)合肥銷量的20%。

　　采訪了解到，米陽(yáng)肥業(yè)除了與中國(guó)科學(xué)院合肥研究院合作之外，還先后和中國(guó)農(nóng)科院，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)，西北農(nóng)大等機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，得到了深厚的技術(shù)支持，并且聘請(qǐng)了一些專家，做長(zhǎng)年的技術(shù)顧問(wèn)。

　　2010年，米陽(yáng)肥業(yè)聘請(qǐng)著名主持人趙忠祥作為產(chǎn)品的形象代言人，在解釋只出席節(jié)目、活動(dòng)的趙忠祥為何肯代言米陽(yáng)產(chǎn)品時(shí)，鮑增松表示，作為形象高端化的趙忠祥老師，可能看重米陽(yáng)產(chǎn)品的尖端科技含量，且與自身高端化的形象較符合，但可以肯定的是，米陽(yáng)肥業(yè)選擇趙忠祥老師做代言人，是出于趙忠祥老師的高端化形象，符合米陽(yáng)尖端產(chǎn)品形象的市場(chǎng)定位考慮。

　　減少渠道環(huán)節(jié)，讓利于農(nóng)民

　　問(wèn)到米陽(yáng)肥業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)問(wèn)題，鮑增松表示，米陽(yáng)將盡力完善現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，拓寬渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面。“我們立足做縣級(jí)代理，發(fā)展鎮(zhèn)級(jí)渠道，盡量減少中間的流通環(huán)節(jié)，讓利于農(nóng)民朋友”鮑增松指出，中間環(huán)節(jié)增多，勢(shì)必增加成本，銷售成本的增加，最終會(huì)累積到終端銷售中，造成肥價(jià)高，從而影響整個(gè)銷售市場(chǎng)，影響高端產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣施用。

　　高端技術(shù)服務(wù)農(nóng)民，共贏不能少了農(nóng)民

　　米陽(yáng)始終秉承以科技為農(nóng)民服務(wù)的理念，立足山東，服務(wù)農(nóng)民，據(jù)鮑增松介紹，下一步，公司將請(qǐng)中科院的技術(shù)員，深入田間地頭，在試驗(yàn)田、推廣田，以及現(xiàn)有用戶的基礎(chǔ)上，做技術(shù)講解和技術(shù)支撐，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)，授之以漁，知道農(nóng)民朋友需要什么的農(nóng)資產(chǎn)品，然后結(jié)合農(nóng)民的需求，將高科技的農(nóng)資產(chǎn)品送到農(nóng)民的手中，幫助他們?cè)霎a(chǎn)節(jié)資，達(dá)到預(yù)期效果。以便給更多的農(nóng)民增加效益。

　　“不能說(shuō)只體現(xiàn)廠商共贏，而要廠商農(nóng)三方共贏，這也是我做農(nóng)資行業(yè)20多年的心聲，廠家做得好，商家做的好，農(nóng)民朋友得到實(shí)惠和效益，三方共贏，才是我們想要達(dá)到的預(yù)期目的和效果。”鮑增松說(shuō)道。

　　技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)銷售，技術(shù)服務(wù)即營(yíng)銷

　　鮑增松表示，整個(gè)農(nóng)資企業(yè)面臨一個(gè)老大難問(wèn)題：產(chǎn)品推廣方式和方法陳舊，基于銷售去做市場(chǎng)，而技術(shù)服務(wù)則是個(gè)盲區(qū)，面對(duì)這種現(xiàn)狀，山東米陽(yáng)肥業(yè)將技術(shù)服務(wù)下沉終端，先給經(jīng)銷商、代理商做一個(gè)技術(shù)的培訓(xùn)，讓他們懂得技術(shù)，以便給農(nóng)民服務(wù)，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)，知道農(nóng)民需要什么，通過(guò)他們，再結(jié)合米陽(yáng)的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，直線到農(nóng)村。

　　然后通過(guò)經(jīng)銷商、代理商，給農(nóng)民做一些推廣田的試驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)示范觀摩會(huì),現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)，把米陽(yáng)的高科技新產(chǎn)品中的科技含量和效用，通過(guò)不懈的努力，向農(nóng)民去灌輸，去講解。鮑增松說(shuō)道：“我們不僅要從推廣中做足功夫，在技術(shù)服務(wù)方面更要下足功夫，依助經(jīng)銷商朋友，扎根基層，形成由點(diǎn)到線到面的鋪蓋，這樣才有利于產(chǎn)品的推廣和銷售，從而達(dá)到市場(chǎng)效益和社會(huì)效益的雙豐收”

　　“用技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)銷售，這是將來(lái)農(nóng)資行業(yè)的必由之路，也是農(nóng)資行業(yè)唯一的出路” 當(dāng)鮑增松說(shuō)出這個(gè)判斷語(yǔ)句時(shí)，這個(gè)在農(nóng)資基層市場(chǎng)呆了20余年的農(nóng)資人眼中，充滿了篤定的眼神。“用技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)銷售，我們要作為重中之重來(lái)抓。”鮑增松隨即強(qiáng)調(diào)道。”

　　2012在沉淀，2013很樂(lè)觀

　　鮑增松表示，2012年，從整個(gè)農(nóng)資行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在原材料上還是在銷售上，一些企業(yè)遇到了一些波折，但是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況作出適度調(diào)整，緊跟市場(chǎng)，順應(yīng)市場(chǎng)，廠家和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)都有一個(gè)摸索、適應(yīng)過(guò)程，市場(chǎng)萬(wàn)變不離其宗，市場(chǎng)還是有規(guī)律可循的，說(shuō)2012年行情低迷，倒不如說(shuō)2012年是個(gè)沉淀期。

　　對(duì)于2013年的農(nóng)資行情，鮑增松說(shuō)：“2013年的整個(gè)農(nóng)資行情將是積極的、向上的，特別是看到‘十八大’的一些惠農(nóng)政策，我對(duì)我的預(yù)測(cè)更加樂(lè)觀。”