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　　——訪山東米陽肥業營銷總經理鮑增松

　　山東米陽肥業營銷總經理鮑增松

　　編者按：“用技術帶動銷售，這是將來農資行業的必由之路，也是農資行業唯一的出路” 當鮑增松說出這個判斷語句時，這個在農資基層市場呆了20余年的農資人眼中，充滿了篤定的眼神。對于2013年的農資行情，鮑增松說：“2013年的整個農資行情將是積極的、向上的，特別是看到‘十八大’的一些惠農政策，我對我的預測更加樂觀。”

　　米陽肥業，隸屬于米陽國際集團，生產基地坐落于山東濟寧高新技術產業開發區。據了解，米陽國際是集科研、開發、肥料生產、國際貿易、物流、農化服務為一體的綜合性國際化集團公司。

　　米陽肥業在總經理周凱的帶領下，經過4年發展，已頗具規模，企業效益逐年快速增長，發展擴張已成企業成熟壯大的必然之勢，記者現場看到，米陽肥業已在濟寧濟北工業園擴建新型緩釋肥料生產線，據悉，工程分三個階段完工，預計2013年4月份投入生產，產量將達到百萬噸。此外，米陽肥業還在吉林省積極尋求擴張機會。

　　為了探尋米陽肥業快速崛起的秘訣，記者于12月7日在濟寧生產基地采訪了米陽肥業的營銷總經理鮑增松。

　　尖端技術強企，高端文化興企

　　據鮑增松介紹，米陽肥業除了常規產品外，還推出三大主打新型肥料產品，第一種主打產品是今年大面積推廣的，米陽肥業與中國科學院合肥研究院共同推出的“米陽紅”網捕控失復合肥。據鮑增松介紹，“米陽紅”網捕控失復合肥是由國務院命題立項，經過中科院合肥研究院八年探索研究，擁有“化肥固定化技術”的新型肥料，能夠杜絕水污染，防止土壤中氮磷鉀三大元素的流失，對三大素產生一個物理作用，從而形成一個網狀的保護層，防止養分、水分的流失，從而使得肥效高效持久。

　　第二種主打產品是脲甲醛緩釋復合肥，是從本商引進的先進技術，代表了世界頂尖肥料的生產技術。鮑增松介紹，脲甲醛是一款新型的緩釋肥料，有很高的科技含量，通過一系列的化學工藝，拉長了氮素的分子釋放鏈，使整個肥效持久長效，兼具高塔肥料的速溶性和緩釋肥、控釋肥的優點，是目前市場上的高端產品，大受市場歡迎，得到了廣大農戶和經銷商的認可。

　　第三種是引進加拿大先進技術生產的第三代樹脂包衣控釋肥。“米陽的樹脂包衣區別于傳統的樹脂包衣，是新一代超薄膜無溶劑樹脂包衣，添加純天然植物油和樹脂聚合而成，樹脂控釋養分的釋放，不受土壤水分、微生物、酸堿度的影響，可以完全降解無殘留，也是最環保，最高效的肥料，取得了專利證號、專利證書”鮑增松解釋道。

　　談到主打的新型肥料產品的受歡迎程度，鮑增松列舉了兩組數據，2011年，“米陽紅”網捕控失復合肥的銷量占米陽整個復合肥銷量的20%，到了今年，“米陽紅”網捕控失復合肥的銷量比重與其他復合肥的銷量比重數據互換，銷量占到整個復合肥的80%，其他復合肥只占整個復合肥銷量的20%。

　　采訪了解到，米陽肥業除了與中國科學院合肥研究院合作之外，還先后和中國農科院，山東農業大學，西北農大等機構建立了長期合作關系，得到了深厚的技術支持，并且聘請了一些專家，做長年的技術顧問。

　　2010年，米陽肥業聘請著名主持人趙忠祥作為產品的形象代言人，在解釋只出席節目、活動的趙忠祥為何肯代言米陽產品時，鮑增松表示，作為形象高端化的趙忠祥老師，可能看重米陽產品的尖端科技含量，且與自身高端化的形象較符合，但可以肯定的是，米陽肥業選擇趙忠祥老師做代言人，是出于趙忠祥老師的高端化形象，符合米陽尖端產品形象的市場定位考慮。

　　減少渠道環節，讓利于農民

　　問到米陽肥業的營銷渠道建設問題，鮑增松表示，米陽將盡力完善現有營銷渠道，拓寬渠道網絡的覆蓋面。“我們立足做縣級代理，發展鎮級渠道，盡量減少中間的流通環節，讓利于農民朋友”鮑增松指出，中間環節增多，勢必增加成本，銷售成本的增加，最終會累積到終端銷售中，造成肥價高，從而影響整個銷售市場，影響高端產品在市場上的推廣施用。

　　高端技術服務農民，共贏不能少了農民

　　米陽始終秉承以科技為農民服務的理念，立足山東，服務農民，據鮑增松介紹，下一步，公司將請中科院的技術員，深入田間地頭，在試驗田、推廣田，以及現有用戶的基礎上，做技術講解和技術支撐，通過技術培訓，授之以漁，知道農民朋友需要什么的農資產品，然后結合農民的需求，將高科技的農資產品送到農民的手中，幫助他們增產節資，達到預期效果。以便給更多的農民增加效益。

　　“不能說只體現廠商共贏，而要廠商農三方共贏，這也是我做農資行業20多年的心聲，廠家做得好，商家做的好，農民朋友得到實惠和效益，三方共贏，才是我們想要達到的預期目的和效果。”鮑增松說道。

　　技術服務帶動銷售，技術服務即營銷

　　鮑增松表示，整個農資企業面臨一個老大難問題：產品推廣方式和方法陳舊，基于銷售去做市場，而技術服務則是個盲區，面對這種現狀，山東米陽肥業將技術服務下沉終端，先給經銷商、代理商做一個技術的培訓，讓他們懂得技術，以便給農民服務，通過技術培訓，知道農民需要什么，通過他們，再結合米陽的業務運轉，直線到農村。

　　然后通過經銷商、代理商，給農民做一些推廣田的試驗，現場示范觀摩會,現場報告會，把米陽的高科技新產品中的科技含量和效用，通過不懈的努力，向農民去灌輸，去講解。鮑增松說道：“我們不僅要從推廣中做足功夫，在技術服務方面更要下足功夫，依助經銷商朋友，扎根基層，形成由點到線到面的鋪蓋，這樣才有利于產品的推廣和銷售，從而達到市場效益和社會效益的雙豐收”

　　“用技術服務帶動銷售，這是將來農資行業的必由之路，也是農資行業唯一的出路” 當鮑增松說出這個判斷語句時，這個在農資基層市場呆了20余年的農資人眼中，充滿了篤定的眼神。“用技術服務帶動銷售，我們要作為重中之重來抓。”鮑增松隨即強調道。”

　　2012在沉淀，2013很樂觀

　　鮑增松表示，2012年，從整個農資行業來說，無論是在原材料上還是在銷售上，一些企業遇到了一些波折，但是每個企業都應根據實際情況作出適度調整，緊跟市場，順應市場，廠家和經銷商對市場的態勢都有一個摸索、適應過程，市場萬變不離其宗，市場還是有規律可循的，說2012年行情低迷，倒不如說2012年是個沉淀期。

　　對于2013年的農資行情，鮑增松說：“2013年的整個農資行情將是積極的、向上的，特別是看到‘十八大’的一些惠農政策，我對我的預測更加樂觀。”