| 目前駐馬店農(nóng)資市場(chǎng)嚴(yán)重的賒銷現(xiàn)象是農(nóng)資經(jīng)銷商的心頭之痛，大有不賒銷就不賣貨之勢(shì)，造成欠賬難收，時(shí)常出現(xiàn)壞賬的情況。盡管許多廠家商家想方設(shè)法、投入大量人力物力用來實(shí)現(xiàn)農(nóng)民現(xiàn)款購(gòu)肥，但從走訪農(nóng)資市場(chǎng)整體情況看，改善賒銷狀況并不明顯。
調(diào)研市場(chǎng)后分析，農(nóng)資形成賒銷主要有以下原因：
1、農(nóng)資市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商主動(dòng)上門賒銷。零售商為了提高市場(chǎng)占有率，在作物施肥季節(jié)前的兩三個(gè)月就開始主動(dòng)找自己認(rèn)為信譽(yù)好的農(nóng)民賒銷農(nóng)資，甚至先送禮品。這種主動(dòng)上門賒銷的情況，成為農(nóng)民拖延欠款的一個(gè)重要理由，也促使了代理商給零售商賒銷。
2、農(nóng)資賒銷已成為習(xí)慣。對(duì)一個(gè)村里的農(nóng)民來說，該村民都賒銷，他是不會(huì)拿現(xiàn)款購(gòu)農(nóng)資的，總能找到一個(gè)賒銷給他的農(nóng)資品牌，即便有現(xiàn)款也不用。
3、部分農(nóng)民認(rèn)為賒銷農(nóng)資能降低農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有利可圖。賒銷的農(nóng)資能保證質(zhì)量，農(nóng)資出現(xiàn)問題可以理直氣壯的不給經(jīng)銷商欠款;若農(nóng)作物收成不好、銷路不好，甚至家中遇到了需要花錢的事，都可以成為理由拖延還經(jīng)銷商的農(nóng)資款。
對(duì)年年賒銷的惡性循環(huán)，有的駐馬店經(jīng)銷商通過以下方式有效的減少了賒銷現(xiàn)象，甚至在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)杜絕了的農(nóng)資賒銷的發(fā)生，請(qǐng)大家借鑒：
1、首先給零售商開會(huì)，制定預(yù)交款優(yōu)惠的政策，并制定完成年任務(wù)銷量有獎(jiǎng)?wù)撸瓿赡耆蝿?wù)無欠款后才可享受獎(jiǎng)勵(lì)。拉大零售商預(yù)交款、現(xiàn)款與賒賬發(fā)貨之間的價(jià)差，使二級(jí)商趨向于預(yù)交款和現(xiàn)款發(fā)貨。
2、引導(dǎo)零售商采取多種促銷手段收農(nóng)民農(nóng)資預(yù)交款。比如開辦小劇團(tuán)收預(yù)付款、開農(nóng)民會(huì)定肥、有獎(jiǎng)定肥、舉行砸金蛋抓獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)定肥活動(dòng)等等，做到迎合農(nóng)民意愿，不強(qiáng)推農(nóng)資產(chǎn)品。
3、對(duì)現(xiàn)款交易農(nóng)資的零售商配發(fā)促銷品，讓零售商給現(xiàn)款購(gòu)肥的農(nóng)民也配發(fā)額外的促銷品，使其從中嘗到甜頭，從而激勵(lì)他們改掉賒銷的習(xí)慣。
4、制定零售商賒銷信用級(jí)別。讓經(jīng)銷商綜合考量客戶的信譽(yù)、銷售能力，并對(duì)其進(jìn)行分級(jí)，減少賒銷風(fēng)險(xiǎn)。
5、代理商對(duì)零售商、零售商對(duì)農(nóng)民要常溝通，勤了解，培養(yǎng)忠實(shí)客戶，對(duì)不誠(chéng)信的客戶及時(shí)淘汰。
6、為了保證新客戶的質(zhì)量，第一批農(nóng)資交易必須要現(xiàn)款操作。可以在產(chǎn)品類種、銷售政策、售后服務(wù)等多方面給予新客戶更大的支持。
杜絕賒銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，隨著農(nóng)資銷售體系的日益完善，農(nóng)民財(cái)富和文化知識(shí)的不斷增加，農(nóng)民品牌意識(shí)將會(huì)形成，賒銷現(xiàn)象終將消失。 |
