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　　當下是一個變革的時代，我們所面臨的各種環境與以往有很大不同。而變革意味著資源重新整合的過程，原有的經營范圍會被打破，強者越來越強，弱者越來越弱。在這樣的局勢下，行業如何順應變革，尋找新的發展機遇，是值得深入思考的。

　　規模之惑：

　　擴大規模是唯一出路嗎?

　　在過去30多年，農資企業一直走在規模擴大的道路上，企業的壯大帶來了行業進步，也帶來產能過剩。過剩讓企業利潤越來越低，大家的日子越來越難。在尿素和磷銨產業尤其明顯。而行情稍好轉，大家紛紛開工，市場馬上又過剩了。出口似乎成了化解過剩的唯一出路，而國際買家又抓住了中國淡旺季關稅不同的弱點，導致尿素和二銨出口一直是國際價格洼地。實在是得不償失。

　　那么，這種困境如何化解呢?目前來看似乎沒有更好的辦法，因為磷銨、尿素不同于復合肥，復合肥有不同的含量差別、不同的功用、不同的生產技術等，尿素、磷銨基本上是同質化的。未來隨著新型種植群體的出現，這些產品將成為配肥原料，想從品牌、規模上獲取紅利會越來越難，大家只能拼資源、拼成本，拼誰能堅持得更久。對于復合肥企業來說，擴大規模固然也很重要，但做出自己的特色產品更重要——讓自己的產品更加環保、更加省力、更加高效。這才是復合肥企業的出路。這幾年華昌一直向這方面努力，近幾年推出新型肥料華昌藍、鋅硼友玉米專用肥、鋅稻硅寶等，農民施用效果不錯。

　　總之，現在化肥行業集中度還很低，行業的整合速度會越來越快，一定會有龍頭企業出現。所以，企業擴大規模也是必然，關鍵是看以怎樣的方式去擴大。

　　品牌之惑：

　　化肥企業需要品牌嗎?

　　相對于尿素和磷銨企業，復合肥企業的日子要好過得多，原因是復合肥產品同質化不那么嚴重，每個廠家都有自己的特色;而且復合肥企業的品牌意識很強，在宣傳上的投入很大。但我認為，對于化肥行業而言，品牌宣傳的作用并不是太大，重要的是建立企業的影響力。

　　之所以這樣講，是因為化肥不同于汽車、衣服、皮包、手機等產品。這些產品對于消費者是有一定的文化內涵、身份象征、氣質個性在里面。如汽車，寶馬強調自由無羈的駕駛樂趣，而奔馳強調身份的尊貴。

　　而肥料是撒在地里的，不需要這些。對于消費者來說，最重要的就是貨真價實。這是肥料的特殊性，企業一定要擴大影響力，增強消費者對企業、對產品的信任和忠誠度。

　　目前肥料企業在央視做廣告的很多，從現階段來看，是有必要的。因為肥料企業太多了，據了解，目前注冊登記的復合肥企業超過5000家。而消費者大多還是老人、婦女等，他們對肥料沒有足夠的鑒別能力，廣告是有必要的。此外，這種廣告宣傳對于提升企業的影響力也有潛移默化的影響。

　　差異化之惑：

　　差異化是發展的必然嗎?

　　的確，現在有很多企業，特別是復合肥企業都在追尋差異化產品，在新型肥料上鉚足了勁兒，而且也從中得到了收益。應該說，化肥企業根據土壤和作物的需要去開發新產品，這是行業進步的一種體現。

　　近年來，由于化肥的大量不合理施用，導致土壤出現了很多問題，比如土壤酸化、有機質下降，農產品品質下降，增施化肥很難再增產等。同時，肥料利用率低帶來的環境污染及資源浪費也亟待解決。在這樣的背景下，企業利用新科技開發出功能性肥料如果能夠提高利用率，減少養分流失;能滿足作物需求，讓養分更加均衡;能增加土壤有機質，改良土壤是十分必要的。這是利在當下、功在千秋的好事情。

　　華昌對新型肥料的發展定位是：中濃度、多營養、功能化。我希望我們的產品能為作物提供全方位的營養，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。我認為這是新型肥料的發展方向。同時，差異化的產品要與農化服務結合起來，才會更有價值。

　　當然，在追尋差異化的過程中，也有一些企業在炒概念。但炒概念只能騙一時，最終還是會被淘汰的。目前農村主要是留守人員在種地，隨著農民合作社、種植大戶這些種植群體出現，他們對肥料的鑒別能力大大提升，這些“忽悠”最終會失去市場。

　　無論怎樣，市場總會經歷一個從亂到治的過程。如十幾年前的溫州皮鞋有很多假貨，但現在溫州皮鞋出現了很多名牌。化肥行業也會這樣，最終會越來越規范。

　　高濃度之惑：

　　肥料濃度越高越好嗎?

　　這些年來，中國肥料產業的發展突飛猛進，但在肥料生產、使用方面，有些導向或多或少存在一些問題。比如，肥料從低濃度向高濃度方向發展，我們花了幾十年時間，而且也的確卓有成效。現在市場上提供的氮肥，主流產品是尿素，養分含量46%，而碳銨已很罕見;磷肥主要是一銨、二銨，以前用得較多的過磷酸鈣和鈣鎂磷肥很少了;復合肥也主要是養分含量在45%以上的產品。

　　我認為這個導向有偏頗。肥料并不是濃度越高越好，關鍵是滿足農作物的需要。比如鈣鎂磷肥，其實是一種很好的產品，不僅能為作物提供磷養分，其中的中微量元素對于作物來說也是很好的補充;而碳銨更利于作物吸收。但現在大家生產的全是高濃度化肥，農民沒有選擇余地了。

　　所以，剛才我提到華昌對新型肥料的定位中，第一條就是中濃度，我覺得這是對高濃度化肥大行其道的市場一個有益補充。

　　土地流轉之惑：

　　經銷商還有存在價值嗎?

　　土地流轉對于農資產業鏈來說，是當前一個大的變革，對農資生產與銷售都會帶來很大的影響。

　　中國的土地在不同的歷史時段，經歷了不斷的分散與集中的過程。比如在新中國成立以前，地主手上掌握著大量的土地，土地集中種植管理，地主也算是一種形式的合作社;解放后實行人民公社制，土地集中種植;十一屆三中全會后，土地分田到戶;經過30幾年的分散種植，現在又進行土地流轉。在不同的歷史時期，實施的是不同的農業生產政策。從目前來看，土地集中是趨勢，有利于提高農業生產效率，有利于實現農業現代化，這也是當前農業發展的根本出路。

　　毫無疑問，土地流轉會改變農業生產方式，這對于肥料生產企業和流通企業都將是一個巨大的挑戰，如果還沿用以前的思路是行不通的，因為消費群體發生了變化。

　　對于肥料生產企業來說，原有的產業鏈徹底被打破了。以前的產業鏈是企業——經銷商——網點商——農民，現在是企業——經銷商——種植大戶和合作社。有很多企業甚至想甩掉經銷商，直接進入終端。我認為，這樣操作不是那么簡單，因為從社會分工來說，企業還是應該專注于生產。

　　其次，消費者對產品的要求也不一樣了。以前是企業生產什么，消費者用什么，企業只需要把成本控制好;而現在有的合作社根據自己的需求來招標了。所以，企業要積極發現這些變化，研究進而應對這些變化。企業不能再像以前那樣想當然地生產，而是要研究各種植物對營養的需求，研究目標消費者的需求。這是一個意識的改變。

　　再次，對于企業來說，化肥不再是一個簡單的生產再生產的過程，而是需要企業不斷地提高自身的研發能力，提高產品的技術含量和服務水平，為消費者提供更好的產品和服務，為他們提供完整的作物解決方案。這對企業提出了更高的要求。

　　對于經銷商來說，他們面臨的挑戰更大。有很多人在問：當土地集中后，新的種植群體會越過經銷商直接與廠家聯系。那么，在農資產業鏈中，經銷商特別是基層經銷商還有存在的必要嗎?

　　我認為這個環節還是必不可少的。因為如果企業直接面對種植大戶和合作社的話，還是力不從心。從社會分工來說也不科學，必須有經銷商這個環節。只是經銷商要做的事情會更豐富，他們要做的不再是買貨賣貨，而是努力服務好終端客戶，把終端牢牢掌握在自己手上。經銷商首先要加強與廠家緊密合作，包括快速的物流配送，周到的農化服務等。隨著土地集約化程度提高，經銷商將變身為廠家的區域配送中心、信息反饋中心和農化服務中心，廠商的關系會更加緊密。

　　電商之惑：

　　農資電商還有多長的路?

　　時下農資電商炒得也很熱。我認為，農資電商是一個新平臺，我把它叫做平臺經濟，像股票交易所一樣，給大家一個平臺，股民在這個平臺上交易，經營者則從這個平臺上獲益。這種贏利模式是有效的，但也不是放之四海皆準的。

　　電商平臺搭建起來容易，但有效運營還需要一個漫長的過程，因為需要有一個足夠大的群體在這個平臺上交易。從目前來看，農資電商運營的相關群體尚未形成。而且其中還牽涉到很多現實問題，如農村大宗產品物流的快速配送、消費者的電商意識等。所以，農資電商這條路還很長。

　　如果國家對農資電商予以扶持，而且借助這個平臺，消費者可以以優惠價格買到產品并得到良好的服務，農資電商還是大有可為的。

　　政策之惑：

　　政策與市場如何平衡?

　　目前化肥行業因為相關的政策干預較多而飽受詬病。

　　比如，肥料登記政策，雖然在一定程度上凈化了市場，但也不盡合理。從結果來看，肥料登記并沒有完全解決問題，市場上的假冒偽劣肥料依然存在。要想真正凈化市場，關鍵還是在于肥料標準的制訂，用標準來凈化市場，而不是通過登記來凈化。

　　再就是化肥淡季商業儲備。化肥是常年生產、季節使用產品，淡儲在當時對于保證化肥供應、平抑市場價格起到一定作用。但目前化肥供應已極大過剩，市場環境發生了巨大變化，需要對政策進行相應的調整。

　　另外，將取消增值稅返還政策的傳言也很多。這項政策如果取消，對于資源型的企業，比如氯化鉀生產企業、尿素生產企業影響較大，對于沒有資源的企業影響并不大。

　　化肥出口實施淡旺季不同稅率的作法，我認為也需要調整。首先，淡旺季不同稅率造成出口時段過于集中，極容易讓進口商鉆空子，壓低出口價格。其次，由于出口過于集中，打破了國際正常的化肥供需關系，也拉低了國際肥料價格。

　　新一屆政府提出要利用市場手段來優化資源配置，化肥行業也是如此。不要用過多的政策來干預市場，而是通過市場來調節，給行業一個更加公平合理的市場環境，讓化肥市場恢復其本來的面目。企業渴望的不在于獲得多少扶持政策，而在于市場環境和市場秩序是否更加公平。

　　總之，我認為化肥行業是一個非常有希望的行業，雖然在發展中會碰到了這樣那樣的問題。前幾年國家主要發展的是外向型經濟，而現在出口受阻，幾乎所有產品都過剩，經濟隨之下滑。我相信，隨著國家經濟的復蘇，化肥行業也會越來越好，我對這個行業充滿信心。