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　　一、經銷商為什么不敢招人

　　銷量太小，養不起。

　　1、不可靠，不敢用——只敢用親戚——害怕業務員成為對手。

　　2、不管用——能力太差。

　　3、不會管理——不知道如何用人。

　　4、不是“銷量太小，養不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。

　　5、招人初期，可能銷量養不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠上不去。

　　經銷商自己再厲害，又能管住幾個客戶?

　　1、不管用?不敢用?

　　2、能力太差，不管用。

　　3、能力太強，不敢用。

　　這是一對矛盾，解決方法是(1)對客戶采取“雙線管理”，即業務員和服務人員共同管理;(2)分類管理，即重點客戶由可靠的人管理，普通客戶由業務員管理。

　　二、從夫妻店到公司化管理

　　1、以看病為例：掛號——問診——劃價——交費——取藥——配藥——扎針。

　　小診所：大夫一個干完。

　　大醫院：分科分部門，專業分工。

　　要求：分工后要有管理。

　　2、能人不是救星

　　以前手下只有幾個搬運工，現在有業務員、服務員、會計、司機等幾十個人。

　　以前用自己“可靠”的親戚就行了，現在不得不用外姓人。

　　以前的生意都是自己做，現在基本都交給下屬去做。

　　以前“一手交線，一手交貨”，現在回款可能有周期。

　　3、做大意味著什么?

　　以前的管理，交待幾句就夠了，現在要靠制度。

　　以前的幫手帶幾天就行了，現在人多了帶不過來。

　　以前的營業狀況裝在腦子里，現在得看報表。

　　4、從小老板到管理者

　　對小老板，規范管理會加大成本;對管理者，不規范管理會加大風險。

　　對小老板，不親歷親為，可能做不好;對管理者，事必躬親，可能做不大。

　　對小老板，親屬可能是最可靠的人，因為可以降低監督成本;對管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因為親屬體制會“淘汰精英”。

　　對小老板，老板必須是萬能的，什么都能干;對管理者，老板必須承認自己不是萬能的，只干別人干不了的事。

　　對小老板，老板害怕下屬過分能干，因為能干的下屬很容易自立門戶;對管理者，老板害怕下屬不能干，因為他們只是專業領域的能干。

　　對小老板，過于嚴謹的流程會降低效率;對管理者，沒有流程會導致管理混亂。