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　　一、分析問題—老產品不上量的成因(Why)

　　1、老產品背景分析：

　　老產品在市場上經過若干年的上升期后，很多業務員反映老產品開始出現銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現下滑的趨勢，具體分析一下原因：

　　1)真正意義上的“老產品”都經歷過上升期，說明老產品有自己的優勢所在，在優勢存在的情況下，仍然有上量空間，下滑只是業務員的“淺層”感覺。

　　2)至于老產品難以上量甚至下滑，看似問題反映在渠道進貨層面，但老產品是否真正難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶(農戶)去探個究竟。

　　筆記人注：業務人員經常碰到的一個躲不開的問題是：經常被渠道牽著鼻子走，雖然渠道客戶反饋給業務人員的問題有時候是真實的，但經常不全面，要么是過濾過的，要么是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取自身利益有意誤導你。

　　2、老產品上量需要解決的幾點問題：

　　1)分析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪里?

　　2)老產品究竟為什么不上量?

　　A.渠道原因?——>客戶是不想賣了還是賣不動等等

　　B.產品自身原因

　　C.公司產品策略

　　D.其他

　　3、針對老產品不上量最常見原因—渠道客戶不想賣(進貨)分析：

　　1)利潤下滑，掙不著錢

　　A)竄貨

　　產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡性競爭嚴重，利潤下滑，這是普遍的邏輯關系。所以，要解決竄貨造成的利潤問題，根源在于做好市場保護。

　　筆記人注： 國外公司很多產品，都經歷過竄貨問題，一控制好市場，經銷商積極性馬上上來，量就上去了。

　　B)公司政策支持不夠，促銷力度太小

　　針對此類抱怨，高總的經驗之談：在真正分析老產品的渠道利潤分配及公司利潤的前提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說服客戶老產品增加進貨量，增加銷量的“良性陷阱”。

　　1)說服自己：如果公司給出促銷或者其他政策支持，有信心說動客戶，達到公司認可的足夠進貨量

　　2)說服公司：只要花了公司的費用或者用了公司的政策，一定能完成公司認可的銷量

　　3)說服客戶：在盡全力申請到公司支持后，必須與客戶簽訂合同，達到一定的進貨量。

　　2)對產品不滿意，說產品不行，效果不行

　　此時對問題分析已經很透徹：不管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現下滑跡象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可。

　　本質上看，產品到底好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶(農戶)決定。真正確認老產品行不行，要去用戶那里做回訪，農戶才是對產品了解最深刻的。

　　注：當然，不排除確實有一些老產品當時是夸大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。

　　二、解析問題—老產品如何上量(How)

　　高總支招：

　　1、準備工作：

　　找足夠的用戶(農戶)做回訪，確定老產品最真實的反饋。如果是真正意義上的老產品，經歷過幾年市場上的上升，一般在農戶那里一定能收獲信心，10個用戶一般有7-8個給出正面的評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。

　　2、分析解決

　　分析不上量或者下滑的真正原因所在，并給出解決方案：

　　1)客戶抱怨的產品層面問題

　　A)利用回訪視頻，用事實說服

　　B)分析回訪資料，提煉或者升華產品的“賣點”，重新點燃客戶的信心。

　　注：在此闡述了“賣點”概念，公司很多產品經理以及業務員，對產品缺少真正的認識，不能真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客戶的產品優勢都是真實的，但產品最準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之后就想買。

　　2)客戶抱怨的利潤層面的問題

　　A)串貨問題：

　　先分析串貨的原因，然后利用公司的政策，實行有力的渠道控制，將串貨給利潤帶來的負面影響，降到最低。

　　B)返利、促銷等支持力度問題：

　　以足夠的理由，跟公司爭取到合理的政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給出的合理政策下，實現銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒：利潤層面的問題，業務員盡量也需要做好產品回訪工作，將產品在用戶層面的認可拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。

　　三、總結：

　　其實老產品如何上量，在此看來，最主要的原因是業務員沒有找到問題的關鍵所在，只是在渠道層面看問題。

　　一句話(Key)：通過用戶回訪，找到老產品不上量的真正原因。通過“買點”思維，在加深對產品認識的基礎上，利用可以爭取到的公司資源，與渠道客戶談判，最終達成銷量提升。

　　負責任的告訴大家：利用以上方法，一般都能達到老產品上量，而且這是用經驗驗證過的。