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　　當前，農(nóng)資行業(yè)終端市場競爭日趨激烈，特別是隨著土地流轉(zhuǎn)速度加快，家庭農(nóng)場和種植業(yè)大戶的不斷涌現(xiàn)，基層的農(nóng)資產(chǎn)品營銷渠道的多樣化，導(dǎo)致相互之間博弈和競爭也更加白熱化。目前不少人擔心，直接面向農(nóng)民長期銷售農(nóng)資產(chǎn)品的零售商，由于他們手中產(chǎn)品資源有限，融資渠道不廣，可謂勢單力薄，有不少零售商擔憂自己過不了多久會被淘汰。但筆者認為，基層農(nóng)資零售商營銷之路雖然艱難，但他們完全有生存空間，而且仍會有發(fā)展的機會，更不會消失。

　　一、 在基層長期的影響使零售商仍然受到農(nóng)民歡迎

　　作為基層的農(nóng)資零售商，隨著農(nóng)資流通領(lǐng)域的改革深入發(fā)展，他們在廣闊的農(nóng)村已經(jīng)生存多年，積累了自己的一套成功經(jīng)驗;與農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和中間經(jīng)銷商有著長期的合作關(guān)系，積累了一套采購優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品的途徑，并在基層緊密地依靠當?shù)氐霓r(nóng)技部門，及時開展了一些必要而又受到農(nóng)民歡迎的試驗示范活動。和當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)執(zhí)法部門攜手，在各種農(nóng)資事故面前，具有一套妥善處理和解決農(nóng)資糾紛的能力。憑借這些扎實的工作，他們已成為農(nóng)資市場的一支生力軍，勇立潮頭，長期地扎根于基層，切實地為農(nóng)民開展農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)，受到農(nóng)民的歡迎。

　　二、 農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式和發(fā)展的多元化仍然需要農(nóng)資零售商

　　有人認為，隨著農(nóng)村的土地流轉(zhuǎn)進程的加快，這些大型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織所需的農(nóng)藥、化肥和種子等農(nóng)資產(chǎn)品，都會成為大型的農(nóng)資企業(yè)和中間商的囊中之物。從目前的情況來看，并不盡然，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)是農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，實現(xiàn)集約經(jīng)營，土地會向有資金有技術(shù)的種田能手或熱衷于投資農(nóng)業(yè)的企業(yè)集中，這也許是一種潮流和趨勢，它對解決農(nóng)村大量土地拋荒現(xiàn)象，可以發(fā)揮重要作用。但縱觀形勢，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的面究竟占到了多少，只有長期在農(nóng)村基層工作的同志心里才有底。

　　當前這些流轉(zhuǎn)的地區(qū)大多是靠近城鎮(zhèn)附近交通比較發(fā)達的地區(qū)，而大多數(shù)農(nóng)田土地，特別是邊遠地區(qū)的土地，依然實行的是家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，根據(jù)市場需要和效益高低及付出勞動力的強度等情況，來安排作物的種植。也就是說，在我國目前的條件下，農(nóng)業(yè)的發(fā)展是多元的，因而農(nóng)村中農(nóng)資經(jīng)營模式也將是多元的，不可能在短時間內(nèi)改變那種長期形成的農(nóng)資產(chǎn)品的供銷模式。即使一個縣區(qū)有50%的土地參與流轉(zhuǎn)，但仍有50%的土地在農(nóng)民自己的經(jīng)營管理之中，他們對農(nóng)資的需求，以及對各種農(nóng)業(yè)新技術(shù)(包括農(nóng)資產(chǎn)品的使用技術(shù)等)的需求，依然是基層零售商可以滿足和提供服務(wù)的。

　　三、 天時、地利、人和有利于零售商的生存和發(fā)展

　　不可否認，在巨大的競爭壓力下，農(nóng)村中出現(xiàn)的各種生產(chǎn)聯(lián)合體、家庭農(nóng)場或種植大戶，都已成了各大農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)突破經(jīng)營瓶頸爭奪的對象。這些企業(yè)可以繞開中間經(jīng)銷商，借助低價的手段獲得廣闊的農(nóng)資市場份額。但通過近幾年的發(fā)展來看，土地流轉(zhuǎn)的難度也越來越大，出現(xiàn)的問題也難以預(yù)料，國家對土地流轉(zhuǎn)也抱著非常謹慎的態(tài)度，農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營應(yīng)是市場自發(fā)和農(nóng)民自愿的結(jié)果。因此，筆者認為，可以預(yù)料在未來相當長的時間內(nèi)，農(nóng)業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)仍會呈現(xiàn)多元化，種植大戶和那些分散種植戶仍然是農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商爭奪的對象。就拿開展多年的農(nóng)村病蟲草害統(tǒng)防統(tǒng)治，在實行政府統(tǒng)一采購農(nóng)藥的過程中，也暴露出了不少弊端。

　　農(nóng)作物病蟲害的發(fā)生是多種多樣的，并不是某一種方案就可完全解決問題。當某種特定病蟲害發(fā)生之時，只有那些長期活躍在基層的農(nóng)資零售商能夠切實把握住病蟲發(fā)生發(fā)展的具體動向，適時找到對口的農(nóng)藥產(chǎn)品，以保證病蟲防治中的不時之需，這一點對大型的農(nóng)資企業(yè)而言，只能是鞭長莫及。病蟲害的防治急如救火，時效性很強，而基層零售商與農(nóng)民靠得最近，這就為他們提供了一個廣闊的市場機會，只有他們才能有求必應(yīng)，憑借多年的市場敏感性和人脈關(guān)系，占領(lǐng)本應(yīng)屬于他們的陣地。“船小好調(diào)頭”，就是這個道理。

　　四、 基層農(nóng)資零售商也在不斷調(diào)整和改變自己以適應(yīng)形勢發(fā)展的需要

　　從當前現(xiàn)實情況來看，在農(nóng)村農(nóng)藥、化肥和種子的農(nóng)資供應(yīng)中，盡管有越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開展面向基層農(nóng)戶的各種服務(wù)，但對這些遠離農(nóng)村的企業(yè)來說，也不是那么容易的一件事，由于適應(yīng)性差，更沒有形成氣候，因此發(fā)展并不理想。這也充分證明了零售商存在的必要性、必然性。當然，也得承認在一些土地集中較快的地方，各種大規(guī)模生產(chǎn)單位的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)的零售商的確也構(gòu)成了沖擊，需要他們審時度勢，切實地探索和改變自己的服務(wù)理念和模式。

　　現(xiàn)在不少地方的農(nóng)資零售商，用自己的實際行動，扎扎實實地做好自身的工作。如借助示范效應(yīng)，在病蟲害發(fā)生時用事實說話，當農(nóng)民發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對防治病蟲害確實有效時，自然會增加門市的銷量。此外在病蟲草害發(fā)生時，免費提供藥品供農(nóng)戶試用，用了效果好的話，農(nóng)戶自然就會為這些產(chǎn)品做出不錯的口碑宣傳，這就等于為自己培養(yǎng)了免費的產(chǎn)品推廣員。再次零售商在產(chǎn)品陳列和介紹方面也有自己的新穎性和獨特性，以此來吸引更多的顧客。

　　有一些基層農(nóng)資零售商已在認真地開展做大品的工作，他們都有主推廠家和主推產(chǎn)品，懂得一定要有一個或幾個農(nóng)資產(chǎn)品在當?shù)胤浅＞哂杏绊懥Γ�以此來吸引更多的用戶并做大做強。目前，許多零售商善于選擇質(zhì)量穩(wěn)定、效果好、有市場潛力的產(chǎn)品，配合廠家和上游經(jīng)銷商，大力宣傳和推廣，做上量，做成區(qū)域名牌，他們的銷量和利潤已在逐年增加，并保持穩(wěn)定的發(fā)展。