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　　背景：土地流轉加速

　　在工業化、城鎮化和現代化快速推進過程中，我國糧食生產出現兼業化、副業化趨勢。為發展具有中國特色、適度規模經營的糧食生產新模式，在穩定傳統種糧隊伍的基礎上，必須有序地進行土地流轉，培育一批新型種糧大戶，扶持糧食生產專業合作社。

　　在中央政策指導下，各級政府重視種糧大戶和糧食生產合作社的發展。據農業部資料，截至2014年6月，全國農村土地流轉面積達到3.8億畝，占全國耕地面積的28.8%。擁有耕種50畝以上的農戶317萬戶，擁有耕地200畝以上的家庭農場87萬個;農業合作社124萬家，涉及7400萬農戶，共占中國總農戶的1/4左右。當前土地流轉類型主要有轉包、合作、轉讓、互換、入股和租賃等。從所有類型土地看，土地流轉的主要方式為租賃和轉讓，所占比分別為55.12%、29.73%。

　　從農村土地流轉區域看：華北地區30.22%;華東地區21.78%;東北地區19.53%;華南地區10.71%;西南地區7.52%;華中地區6.92%;西北地區3.33%。從土地流轉規模看：種糧大戶和家庭農場承包土地50-200畝，流動性較大;種糧專業合作社上千畝至幾萬畝，土地相對穩定。

　　現狀：種子營銷和購買行為發生變化

　　農田種植規模化使種子營銷和購買行為發生變化。種子企業和經銷商及時尋找面向種糧大戶的服務通道，建立穩定的供需關系迫在眉睫。

　　對種糧大戶來說，有著共同種植意愿的農民組織起來，農業生產從一家一戶自給自足轉向商品經濟、市場經濟，購買行為從零星分散轉變成集團采購，繞過零售環節直接和經銷商或廠家交易。這些新型農業經營主體對種子的選擇和定價有了更多的話語權，專業能力和議價能力都很強，對于差異化、高性價比的種子的需求越來越高。種糧大戶對農業生產的各項要素的重視程度、相關產品和技術信息的掌握、以及對生產成本的控制和農資產品價格的敏感度也高于普通農民。集體購買行為更加理性，貨真價實不僅僅是體現在價格折讓和優惠上，而是提升種子投入的產出比，即品種所能給農作物帶來的增產和增收的結果，農民需要高產、多抗、適宜機械化作業的品種，以及有效透明的技術服務和保證增產增收的實效。

　　對種子企業來說，農作物規模化種植，提升新型種子經營主體在市場的談判力，價格已經不是第一位的決定因素，傳統的價格分配格局將被改變，對新品種示范推廣、全面技術服務的要求越來越高，已經超越了價格、甚至奪走了價格對市場的決定權。種業老板必須努力擴大企業集中度、提高產業集成度，并從育種目標上進行調整，以獨家擁有自主產權、獨具特色的品種，打造好品種、品牌、網絡，建立產前、產中、產后一體化的全程服務體系，更多的表現在銷售服務能力的較量和企業綜合實力的比拼。種子企業對于種糧大戶的技術支持與服務的標準也要遠遠高于普通農戶，通過這些種糧大戶去影響其他農戶，最終贏得市場競爭的吸引力。

　　對經銷商來說，隨著渠道扁平化的深入發展，有錢大家賺的局面不復存在。能賺錢的廠家賺錢的機會越來越多，把經銷商的利潤空間給攤薄了，價格越賣越低，利潤越來越少，經銷商會感到賺錢越來越難。面對種糧大戶，除擁有獨家代理銷售的品種外，必須實行農資連鎖經營，使傳統的單線經銷模式向整體推進的經銷模式轉型升級。經銷商要為農戶提供不同種植環境中配套技術措施和綜合解決方案，同時還需要推進解決方案的力度和廣度，最終的結果和效益會直接影響農戶對經銷商的依賴度。經銷商將向兩極分化，有的會逐步做大做強，有的會迅速被淘汰出局。

　　未來：農資營銷一體化將成趨勢

　　在政策的推動下，隨著集約化農業進程以及終端客戶結構的改變，農資產品消費人群將逐步縮減和集中，農資經銷環節將發生淘汰與篩選，適者生存。農資產品營銷一體化將成為企業未來的發展方向，通過提供種子、化肥、農藥等一站式服務，將產品、技術、物流融為一體的新型農資經銷模式將成為發展的主流。

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