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　　目前復合肥市場整體銷售比較平淡。從銷售一線情況看今年復合肥市場又發生重大變化。與去年冬季行業對今年市場預測相比當前實際情況多方面存在較大出入甚至超乎預料。

　　提前銷售終端競爭大

　　近期筆者走訪了東北、中原市場與同行企業、復合肥一級、二級經銷商進行深入溝通他們對當前復合肥市場雖持有不同看法但普遍反映今春市場幾個方面超乎預料。

　　首先東北市場年前冬儲復合肥統計到貨量要少于去年同期20%-30%且磷酸二銨價格每噸比去年高300元左右與復合肥價差大復合肥價格有優勢行業普遍看好今春復合肥市場但春節后并未出現一波行情。其次不管是東北還是中原市場復合肥零售價格均非常低價格競爭異常激烈。再次與往年相比銷售時間更加提前年前就已備夏季玉米肥開二級商會議開展進村訂肥�，F在還不到5月份中原很多市場夏季玉米肥銷售已基本結束。大家普遍反映目前復合肥銷售是一場沒有硝煙的戰役旺季銷售市場靜悄悄。

　　縱觀以上分析認為復合肥市場競爭已從前幾年生產企業之間整合競爭逐步深入到一二級經銷商的競爭以及終端市場的競爭。

　　問題一:行業告別暴利時代經銷商處于競爭整合期生意越來越難干

　　經過市場走訪行業專家總結了復合肥經銷商提及最多的三大問題。

　　隨著國家集約化農業的戰略逐步深入土地流轉加速農民專業合作社、家庭農場、種地大戶等新型農業經營主體蓬勃發展。在農業大發展的大潮下復合肥行業前景非常被看好。

　　同時復合肥生產企業也在快速發展。目前復合肥產業已進入品牌化時代大企業大品牌的市場割據已經形成復合肥前十家企業不是上市公司就是央企有分析稱市場份額已占到20%。行業預測復合肥生產企業的整合已進入后期且近幾年將迎來產業的飛躍期。

　　目前復合肥已告別暴利時代經銷商處于激烈競爭的整合時期大多在抱怨這個行業越來越難干。但更多分析認為經銷商群體正處于大的機遇期窗口是少部分有思想、趕潮流經銷商大發展的時期是淘汰保守守舊經銷商的時期�？v然當前經銷商生意已不如以前好干但優勝劣汰更有利于行業健康發展。

　　從市場整體看復合肥經銷是為數不多的穩賺不賠的生意即使操作不好生產企業一般都有保底。因此經銷商應勇于探索爭做佼佼者。

　　問題二:不下市場不做服務靠賒銷維護客戶

　　復合肥經銷商很多都是上世紀九十年代末從農資公司等農業服務部門出來的闖市場的不少是農資公司破產后的下崗職工。創業初期夫妻二人起早貪黑進村開展各種促銷訂肥活動。而今天大家已成長起來今非昔比縣級經銷商資產成百萬上千萬達到超小康水平。而現在這些經銷商一般不愿意再受苦受累不少人很長時間不下市場下鄉視察也多是蜻蜓點水。目前不少復合肥經銷商仍是夫妻店沒有業務員不下市場不做服務除了賒銷經銷商存在價值遭到質疑。特別是今后“互聯網+”在農業板塊快速發展線上線下的結合不遠的將來經銷商可能面臨真正失業。因此給客戶創造價值是生意成功的關鍵。一級經銷商應主動將目前靠賒銷的銷售模式逐步過度到給基層經銷商、農民提供系統化的服務才能跑贏市場才不至被市場大潮淘汰。

　　問題三:惡性競爭激烈利潤越來越薄

　　當前復合肥售價越來越低。不過這是非常正常的任何行業發展都會經歷這一階段。

　　分析認為復合肥售價越來越低的原因首先得看是不是所有復合肥品種都售價低。市場上緩釋肥、脲甲醛復合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售價還是比較高的利潤空間依舊比較大。為何復合肥品種售價低呢?不難看出被銷售多年的普通復合肥品種由于大企業與小企業的普通復合肥價格差距較大目前農民已比較認品牌來購買。但是小廠生產的復合肥沒有品牌知名度靠什么競爭?那只有靠低價格甚至從產品含量上做手腳因此導致硫基和氯基復合肥中氮磷鉀含量15-15-15這類常規產品價格競爭越來越厲害。比如小企業氯基15-15-15的復合肥噸價可低到1750元左右大企業的則高出200-500元但是市場上終端售價都比較低。

　　分析造成復合肥售價低的根本原因是復合肥一、二級經銷商都按照年復一年日復一日的傳統銷售方法銷售傳統復合肥品種而對新型肥料品種缺乏興趣。他們要么嫌操作費勁特別是認為搞活動推廣費時費力要么是不會賣不知怎么賣。這樣就形成經銷商共同在普通復合肥品種上相互殺價致使普通復合肥售價越來越低利潤越來越薄。當然這也是農資行業發展的必然趨勢。

　　未來:實現農業服務商角色大蛻變

　　從以上對復合肥行業三大問題的分析可以看出當前市場機遇和挑戰并存。應對這一市場形式經銷商應盡量選擇好合作的復合肥企業拿到幾個大品牌代理權和生產企業廠商攜手發揮各自優勢增強競爭能力。同時生產企業每年都在不斷推出適應市場需求的質量更高、效果更好的新型肥料經銷商要抓住機遇將經營格局打開盡早實現公司化改造招聘業務員和生產企業銷售人員共同深入市場一線做促銷做服務共同為客戶創造價值實現經銷商由坐商向行商轉變再由行商向服務商轉變。只有這樣才能真正的笑傲農資市場不斷發展壯大在給客戶、農民提供服務的同時獲得回報和利潤實現各自的發展目標。