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　　《孫子兵法》有曰：“以正合，以奇勝!”所謂“正”指的是產(chǎn)品質(zhì)量有保證;所謂“奇”是指促銷形式多樣化，促銷方法差異化。而促銷正是“正”與“奇”有機結合的整體。那么經(jīng)銷商應該如何才能讓二批商、零售商、農(nóng)民心甘情愿的拿出錢，實現(xiàn)從產(chǎn)品到貨幣的高難度一躍呢?

　　有的放矢

　　有的放矢就是指要明確自己主推的產(chǎn)品是什么、自己的重點市場在哪兒、自己的重點客戶是誰，然后確定促銷對象，集中優(yōu)勢兵力，優(yōu)化配置資源，進而實現(xiàn)重點市場的產(chǎn)品突破。

　　我在2008年為某公司做全年銷售方案時提出“1311、1511工程”,即廠家在一個區(qū)域內(nèi)找出3-5個重點縣，在這幾個重點縣要求做到：一個重點單品銷量超過一千件。這個工程的目的在于用重點單品上量帶動其它產(chǎn)品銷售，并將這些工作納入個人全年考核硬性指標。

　　誰都知道要抓重點，誰都知道80/20法則，但我們不得不承認遍地撒網(wǎng)是大多數(shù)廠家與經(jīng)銷商在促銷過程中的通病。資源的平均使用只能導致平庸的業(yè)績，只有合理地分配資源，努力打造優(yōu)勢市場和重點市場才能做出不俗的成績。因此，經(jīng)銷商要根據(jù)自身上游廠家各方面情況選出兩個以上的適合本地市場的重點產(chǎn)品，因此，重點產(chǎn)品銷售上量會更容易取得廠家的配合與支持。另外，經(jīng)銷商還要選出兩個后備產(chǎn)品以備不時之需。

　　用事實說話

　　隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流。消費者早已看穿了那些羊毛出在羊身上的“把戲”。這就使得我們前車不可鑒。通過下面兩則案例，我想要說明要想取信農(nóng)民就要會用事實說話。

　　【案例1】

　　山東荷澤某客戶利用當?shù)貦C動車費用低的特點，在殺蟲劑銷售旺季租用了一部分機動三輪車。同時，這個客戶對那些車主進行了短期培訓，并要求他們在車上掛上相應的條幅，然后讓他們到田間地頭給農(nóng)民做實驗，讓農(nóng)民觀看產(chǎn)品的藥效如何。隨后，他們會向農(nóng)民發(fā)放宣傳頁，告訴農(nóng)民這些藥要到何處去購買。

　　這種方法投入小，宣傳深入貼近一線農(nóng)戶，有效的拉動了產(chǎn)品的銷售。

　　【案例2】

　　福建某地區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)常到田間地頭去，他把田間發(fā)生的病蟲害拍成照片。晚上，他就向召集而來的農(nóng)民講解這些病蟲害的防治技術，從而進行產(chǎn)品推廣。這也使得他成為當?shù)赝�望很高的人�?/P>

　　這個經(jīng)銷商用一句話點出了他這么做的精華所在：利用農(nóng)民看得到的東西進行宣傳最有說服力。

　　可持續(xù)性營銷

　　為什么愛多收、天豐素等產(chǎn)品能暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領風騷一二年”?太多的人把目光放到這些產(chǎn)品耀眼的成功上，卻忽視其成功背后的不斷努力，但正是這“十年磨一劍”的努力讓這些產(chǎn)品與那些追求眼前利益的產(chǎn)品區(qū)別開來。我把這種營銷稱之為“可持續(xù)性營銷”。

　　可持續(xù)營銷就是管理者要為企業(yè)制定一個長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，并對其市場進行一個詳細完整的規(guī)劃。市場規(guī)劃要量力而行，如果做不到十年規(guī)劃，那就做五年，甚至三年、二年。因為，只要今年的鋪墊工作做好了，明年的工作就會水到渠成。正所謂“兵無常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費者的從眾消費，作為促銷規(guī)劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運作長遠規(guī)劃中的一部分。

　　狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝!對農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實施中，應采用整體聯(lián)動的促銷計劃：商家搭臺、廠家支持、農(nóng)戶參與，各方面借力，快速出擊。2009年的農(nóng)資營銷不僅是“大魚吃小魚”的一年，更是“快魚吃慢魚”的一年，在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握住了終端，誰就是真正的贏家。