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　　“統防統治”剛開始時是一些地方為了保障農產品質量安全，破解植保難題而推行的一種做法，現目前已逐步上升為國家行為，在全國各地開始推廣。農作物病蟲害專業化統防統治，符合現代農業發展方向，是解決一家一戶農民防病治蟲難、提高防治效果、減少農藥污染的有效途徑。

　　實施統防統治所用的農藥產品，只會被正規的生產企業和大的銷售商所享有，零售商只能望洋興嘆，眼睜睜地看著市場份額流失，生意逐步萎縮。農資市場格局變化已成定局，洗牌在所難免。終端農資經銷商，縣級以下特別是鄉村經銷商，基本上是夫妻店、父子店，開門是店，關門是家，本小利薄。現在，面對突如其來的變革，面對統防統治，應該怎么辦?

　　認清形勢，正確估價，明智選擇

　　認清目前形勢，調整經營思路，已經迫切地擺在了終端農資經銷商的眼前。作為鄉村經銷商必須認真面對，在正確分析認識目前形勢發展的前提下，冷靜地對自己的人品、能力、銷售行為、營銷理念做出比較客觀的估價;對自己的銷售業績來個回頭望，看看從業以來銷量、利潤是在不斷上漲，還是慢慢下降?市場空間是在逐步擴大，還是逐漸萎縮?然后做出自己明智的選擇。

　　一是歇業轉行，趁早另謀它途。如果你是屬于那些欠缺農化知識和技術、對自己銷售的農資商品一知半解，人氣不旺、資金不足、進取心不強、能力較差者，是靠鄉里鄉親，靠面子來銷售的經銷商，或者是缺乏人格魅力，不講誠信，在日常的銷售中存在著不良的銷售行為和錯誤的銷售方式，甚至為了牟利有意忽悠農民，有意以假充真、以次充好的經銷商的話，與其等著“溫水煮青蛙”，不如趁早歇業轉行、另謀它途為上策。

　　二是主動參與，組建統防統治組織。如果自認為有實力、懂技術，想要在激烈的競爭中分得一杯羹的話，就積極參與到這場農業變革中來，抓住政策強勢推進帶來的機遇。農民專業合作社、種植大戶、農村能人、農藥經銷商和生產企業等都可組建專業化統防統治組織，很多地方的統防統治組織就是由農資經銷商參與并發起的。筆者身邊就有這樣鮮活的例子：一位農資經銷商牽頭在全縣組建了“北方果業合作社”，成立了專業化統防統治隊伍，干的風生水起，很受果農歡迎。他們采取統購、統供和統治的方式，有效提高了病蟲防治效果，降低了果農防治費用，解決了果農一家一戶防治難的問題。

　　三是結合實際，調整經營思路。統防統治是大勢所趨，不可逆轉，已經提上了日程。但是我國地域廣闊，南北地理環境、氣候、種植作物、經濟基礎、用藥習慣等千差萬別，情況復雜。目前推廣實施統防統治的現狀也是參差不齊，有的地方起步比較早，到現在已經是遍地開花了，有的地方還處在零敲碎打的摸索階段，許多地方還沒有開始。任何一項事情實施起來都會有快有慢，比如，國家推廣的測土配方施肥雖已開展了多年，但筆者所在地實際上還沒有真正開始;再就是群眾對統防統治能否真正實施好，是否于民有利，心存疑慮，這些里邊也都隱藏著商機。作為經銷商要做有心人，要能看別人看不到的，聽別人聽不到的，想別人想不到的，時刻注意從消費者不斷變化的需求中捕捉到有價值的商機。要根據當地目前所處的階段和具體情況，選擇好適合自己的轉型之路，讓自己發展得更快、更好、更強。

　　四是發揮自身優勢，見縫插針。農資終端經營者要想在激烈的競爭中生存下去，就必須明白在這個行業內自己所處的位置以及自身有什么優勢與不足，并盡可能地揚長避短，既然干了農資這一行，就把它干好。把自己的門店辦成鄉村農技服務站，農村信息集散地，才有機會生存和發展。另外，統防統治針對的是主要農作物，也就是當地的大田作物，除此外小作物肯定還是有一定市場的，這就要你全面了解和掌握當地小作物種植情況、農民用藥特點等，進行認真分析，選擇好適宜小作物使用的農藥產品。而且不要把雞蛋放在一個籃子里，要采取多元化經營，多產品組合營銷，農藥、化肥、種子等一起經營，可適當壓縮農藥比重，適當擴大化肥、種子的比重等。拾遺補缺，建立良好的信譽度，穩步提高銷量。

　　對鄉村經銷商的幾點建議

　　縣級以下，特別是鄉村經銷商大都上是一邊種地，一邊經營農資，文化水平較低、信息來源較少，把握市場的能力較差，特別是隨著土地流轉政策的出臺，各類農業合作社、專業協會的出現，種植大戶的增多，以及統防統治的實施，加劇了生存危機，怎樣保住飯碗生存下去?筆者想提幾點建議。

　　一是認認真真學農技。農資終端經營者要想生存下去，就必須加強學習，成為農資行業的行家里手。要掌握農技知識、農資產品常識和經營技術，將自己打造成鄉村“土專家”、“農民技術員”。要購買大量農業科普書籍、報刊、光碟等，除自己學習外，吸引農民在陰雨天或農閑時間來娛樂聊天、交流思想、探討問題、學習新知識、獲取新信息，聚集自己門店人氣和捕捉商機。同時，從修德養性入手，提高個人修養，堅持誠信經營，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應。

　　二是明明白白搞宣傳。根據農民信奉眼見為實和口碑傳播的特點，把自家的地當作試驗田來耕種。比如推銷一種新產品，可先在自家的地里進行試驗，如果效果明顯，推銷起來底氣充足，沒有后顧之憂;如果沒有效果或發生問題，就停止推銷該產品，提前規避風險。你是用看得見、摸得著的事實說話，農民看的明明白白、清清楚楚，心里踏實，就會主動來找你。經銷商親自種試驗田，其實就是在做宣傳、推銷自己的產品，而且這是最好的宣傳形式。

　　三是實實在在賣農資。鄉村經銷商本身就是農民，應該能設身處地地體諒、理解農民消費者的實際情況和需求能力，知道農民的艱難和不易。所以更要堅持薄利多銷讓利于民。要明白生意要做長久，靠投機取巧是不行的，人無信不立，誠信為本的經營思想才能幫助你樹立起商業信譽。在向農民推薦產品時，不要抓住農民農技知識匱乏的弱點，故弄玄虛忽悠農民，切忌憑三寸不爛之舌，胡吹冒撂，拍著胸脯說大話。要堅持一就是一，二就是二，即要介紹產品的優點，同時要向農民說明產品可能存在的問題與不足。農民買產品看重的是產品效果，你的誠信與給農民推薦的產品息息相關，如產品表現與你宣傳推薦效果相差甚遠，那無疑將會砸了你自己的鍋。

　　四是真真正正做服務。要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，靠的不光是產品質量，還有良好的服務，強有力的技術支持。農村多年來依靠親鄰關系經營的現象正在逐漸消失，而產品質量的好壞、服務是否到位，越來越成為農民選購農資的風向標，能重視售前、售中、售后服務，幫助解決實際問題的經銷商越來越受到農民歡迎。例如有一位把生意做得有聲有色的經銷商，他采取及時發布一些將可能發生病蟲害的信息，提醒農民朋友預防;對蔬菜大棚等經濟作物則深入田間地頭進行技術服務，親自查看病蟲草害發生的情況，具體指導配藥實施，還定期對客戶進行回訪，替農民著想，為農民負責，真正做到銷售不只為賺錢。這種人性化細致入微的服務，贏得了農民信賴，使其與農民建立起了深厚的情誼，生意能不紅火嗎?