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　　　　“只做收割市場(chǎng)的先驅(qū)，而不作為他人教育市場(chǎng)的先烈。”這是許多企業(yè)在推出新品時(shí)一相情愿的憧憬。事實(shí)上，新品的推出，一不留神已成先烈的企業(yè)并不少見(jiàn)。化肥企業(yè)的新產(chǎn)品推廣之路，更是一段艱難的苦旅。化肥行業(yè)的振蕩、新產(chǎn)品的獨(dú)特性、新產(chǎn)品市場(chǎng)的不成熟，都決定了化肥新產(chǎn)品的推廣，較其他行業(yè)更為困難。如何將新品順利推出并且收割市場(chǎng)?成了眾企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　孫子兵法有云：“攻城為下，攻心為上”。任何新產(chǎn)品的成功推廣，無(wú)不是因?yàn)樗�打�?dòng)了人“心”，刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。新品的推廣，當(dāng)用智用巧，而不是斗勇斗狠。新品推廣中的所謂智、巧，即先是要有規(guī)劃，謀定而后動(dòng)。筆者通過(guò)半年的一線實(shí)戰(zhàn)推廣，就新產(chǎn)品推廣的經(jīng)驗(yàn)與大家探討、交流一下，望能給正在做新產(chǎn)品推廣的同行帶來(lái)一些啟迪。

　　知心篇： 深度調(diào)研 知己知彼

　　推廣任何一個(gè)新產(chǎn)品，都要先“知心”。也就是要先知道消費(fèi)者的心、經(jīng)銷商的心、自己產(chǎn)品的“心”。可以說(shuō)，前期知心工作做得好壞，直接決定了化肥企業(yè)新產(chǎn)品能否推廣開(kāi)來(lái) 能否生存下去的關(guān)鍵一環(huán)。

　　知己心

　　不僅要知道自己推廣新產(chǎn)品的目的，還要明確自己新產(chǎn)品到底是在一個(gè)什么樣的位置。

　　化肥企業(yè)的新產(chǎn)品推廣，廠家大都抱著“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、服務(wù)三農(nóng)”得心態(tài)，去做事情，在這種心態(tài)的影響下，我國(guó)的糧食產(chǎn)量才實(shí)現(xiàn)了一次又一次的飛躍，為國(guó)家減輕了負(fù)擔(dān)，為農(nóng)民帶來(lái)了豐收的喜悅和收入水平的逐漸提高。

　　一個(gè)新產(chǎn)品如果沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，那么他未來(lái)的市場(chǎng)推廣會(huì)模糊不定，市場(chǎng)夭折的幾率大增。如我們的新產(chǎn)品究竟是定位于高端、低端?緩釋、速效?節(jié)能、環(huán)保?等等是任何一個(gè)新產(chǎn)品推廣企業(yè)需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。這也是知己心里最重要的問(wèn)題。

　　知農(nóng)心

　　化肥產(chǎn)品的終極消費(fèi)者主要是農(nóng)民。我們推廣新產(chǎn)品就要對(duì)農(nóng)民有一個(gè)深度的了解。如對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植的經(jīng)濟(jì)作物是什么、用肥習(xí)慣、現(xiàn)在使用什么肥料、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的知識(shí)文化水平和當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的經(jīng)濟(jì)狀況，農(nóng)民對(duì)新事物的接受程度如何等等一切影響農(nóng)民朋友購(gòu)肥心理的因素，根據(jù)農(nóng)民的心理狀況，廠家也就可以設(shè)計(jì)出更合理的推廣方案。

　　知商心

　　經(jīng)銷商作為終端銷售的主要力量，可以說(shuō)在企業(yè)的新產(chǎn)品推廣過(guò)程中有舉足輕重的作用。經(jīng)銷商朋友的大力推廣，能夠減少新產(chǎn)品的推廣時(shí)間，能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)農(nóng)民朋友的購(gòu)肥起著很大的導(dǎo)向作用。一經(jīng)銷商就曾經(jīng)告訴我們“老百姓對(duì)肥料的理解還是很有限的，真正能決定他們購(gòu)肥的還是我們經(jīng)銷商的推薦。”這一時(shí)期了解了經(jīng)銷商的心理，也就能解決自己的渠道問(wèn)題。

　　攻心篇： 多措并舉 百戰(zhàn)不殆

　　攻心術(shù)之品牌

　　隨著市場(chǎng)的日益轉(zhuǎn)向多樣化 個(gè)性化 細(xì)分化和復(fù)雜化，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)有規(guī)模實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向銷售手段、服務(wù)手段、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的化肥市場(chǎng)也已逐步的進(jìn)入了品牌銷售時(shí)代。品牌已逐漸成為企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，是企業(yè)的一種促銷手段。消費(fèi)者接受了你的品牌，就有很大的可能接受你的新產(chǎn)品，可以說(shuō)品牌是推動(dòng)新產(chǎn)品推廣的一個(gè)極其重要的手段。品牌推廣應(yīng)該是種使企業(yè)推廣新產(chǎn)品的終極武器。可口可樂(lè)公司推廣他的新產(chǎn)品零度無(wú)糖可樂(lè)，它之所以成功就在于可口可樂(lè)的品牌作用的強(qiáng)大。

　　攻心術(shù)之宣傳

　　隨著信息經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，宣傳在產(chǎn)品推廣中的作用是越來(lái)越大。

　　廣告一響，黃金萬(wàn)兩。在現(xiàn)如今的信息時(shí)代，電視廣告的促銷效果已經(jīng)被廣大的廠家所認(rèn)可。選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友，經(jīng)常能夠看到的電視臺(tái)，特別是在天氣預(yù)報(bào)前后效果最佳。電視廣告還是企業(yè)品牌推廣的最有力的工具。史丹利這個(gè) 品牌，就是經(jīng)過(guò)近幾年的電視廣告，是的在十年前不知名的小公司搖身一變成了名企。

　　增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端瀟消費(fèi)。在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中，賣(mài)新產(chǎn)品送贈(zèng)品(洗衣粉、文化衫等)，懸掛條幅，粘貼海報(bào)等形式，來(lái)拉動(dòng)新產(chǎn)品推廣。

　　為經(jīng)銷商舉辦招商會(huì)。現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商大部分都是由以前的供銷社轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，他們對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)的控制還是比較牢固的。廠家可以通過(guò)為他們召開(kāi)招商會(huì)的形式，為新產(chǎn)品的終端經(jīng)銷商介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)以及獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)等等，這樣來(lái)拉動(dòng)基層經(jīng)銷商的推廣新產(chǎn)品積極性。

　　攻心術(shù)之利潤(rùn)

　　在業(yè)務(wù)員方面。許多企業(yè)的新產(chǎn)品為何推廣不成功，是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根本就沒(méi)有引起重視，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員既沒(méi)有考核，也沒(méi)有激勵(lì)。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員便不會(huì)主動(dòng)去推銷，新產(chǎn)品還沒(méi)有走向市場(chǎng)一線被自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給否定了。怎樣制定營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案呢?一方面，所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰，營(yíng)銷經(jīng)理推廣不力的要受到降級(jí)甚至撤職處分。另一方面開(kāi)展銷售業(yè)績(jī)擂臺(tái)賽，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績(jī)，應(yīng)該在正常薪資之外，拿出相應(yīng)分紅作為獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于新產(chǎn)品銷售特別突出的業(yè)務(wù)人員，要設(shè)立特別銷售獎(jiǎng)，并且這些人作為企業(yè)將來(lái)干部選拔的優(yōu)先考慮對(duì)象。

　　在經(jīng)銷商方面，可以通過(guò)召開(kāi)推介會(huì)的形式，給自己的經(jīng)銷商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場(chǎng)前景，以及經(jīng)銷商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)的利潤(rùn)。另外，可以把經(jīng)銷商享受的一些優(yōu)惠政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷商自己去權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品是新老產(chǎn)品搭配銷售。經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的客戶，增加老產(chǎn)品的供給量或優(yōu)先供給權(quán)。幫助經(jīng)銷商進(jìn)行新產(chǎn)品推廣和其他工作。為鼓舞經(jīng)銷商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣的好的市場(chǎng)拜訪。

　　攻心術(shù)之服務(wù)

　　加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)力度。深入田間地頭，聘請(qǐng)一些農(nóng)業(yè)專家為農(nóng)民朋友講解怎樣施肥、怎樣耕種等農(nóng)業(yè)新知識(shí)，來(lái)促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)企業(yè)的接受，對(duì)新產(chǎn)品的接受，最終也就占領(lǐng)了這一方農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。

　　充分利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)加強(qiáng)維權(quán)的力度。對(duì)于任何一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上推廣最快的方法就是在保護(hù)自己獨(dú)特的知識(shí)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，就知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特性在市場(chǎng)上推廣，使自己在眾多新產(chǎn)品中脫穎而出。如可口可樂(lè)公司一直宣傳其神秘配方，使自己始終處在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遙不可及的地位。

　　消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)必定會(huì)有一個(gè)過(guò)程，前期推廣當(dāng)中肯定會(huì)存在日期老化、貨源不穩(wěn)定、質(zhì)量不穩(wěn)定等情況，我們要不斷在銷售服務(wù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。只有不斷的去監(jiān)督檢查，進(jìn)而逐步的整改，才能真正的把新產(chǎn)品推廣工作落到實(shí)處

　　新品推廣的終極意義不外乎是，讓消費(fèi)者認(rèn)可并接納產(chǎn)品，在市場(chǎng)潛量這塊大蛋糕中切出屬于自己的最大一塊，把新品的市場(chǎng)潛量變成企業(yè)的銷量。因此，企業(yè)在了解新品的定位的基礎(chǔ)上，以品牌、宣傳、利潤(rùn)、服務(wù)為利器加以強(qiáng)攻，定能戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克。