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　　農資零售終端常常有一個誤區，認為銷售的商品規格越多，就能獲得越高的銷量，以為每增加一個商品規格，銷量都會自動累加起來，這種想法是我們提到的大小通吃的升級版。其實，銷量不是簡單的線性累計，各品牌的銷量將主要依賴于各自的產品質量、市場支持和產品的知名度。銷量的增加和品種數量的增加并不是成正比的。如果不實施品類優化管理，每一個規格、品種所占有的花費都是一樣的，如庫存、財務和運輸管理等。那么，這無疑會導致銷售業績不好的產品對有限資源的相對浪費，而銷售業績良好的產品則缺乏足夠的資金支持。因而，銷售的規格和品種的數量多并不能帶來業績的直線上升。

　　農資品類優化的重要性

　　盡管農資市場上產品的品種繁多，但農資零售終端用以經營的資源(資金、營業場地等)有限;而且并非所有產品都是消費者所喜歡的。因此，作為農資零售終端必須實施品類優化管理，對于農資零售終端而言，品牌優化管理有以下幾點優勢：一是更加迎合消費者的需要，增加消費者購買的產品利益;二是大大減少脫銷，使產品鏈的供應及時、有序;三是增加品類營業額及利潤，使單品種產出率提高;四是更容易評估新產品的業績，更有效地運用貨架、資金等資源。如果某些產品在這一地區的表現很好，就應該在商店內推廣，如果某些產品在這一地區和你的商店內的銷售長期表現失敗，就應該停止銷售它們，騰出貨架空間和占用的資金，讓給暢銷的產品。

　　如何實施品類優化管理

　　農資零售終端如何實施品類優化管理，包括以下幾個內容：評估每個產品在整體中的表現;了解強弱產品的分布;作出品牌優化選擇;作出貨架優化管理決策。這些內容可以概括為兩個方面：

　　品牌優化管理

　　高效率的品牌優化管理著眼于整個品類而不單是某些品種或某幾個品牌。同時，它也是以消費者為中心來考慮整個品類。其實施步驟如下：

　　1、界定品類界限，使店面所經營的產品種類，一般按產品線分，如農藥類、化肥類等，這是農資零售終端的投資與經營方向的選擇。每一條產品線下又有很多不同的產品項目，農資零售終端要應對不同品類的資金、貨架比例來作出安排。

　　2、界定品類在店內的角色，在品牌優化管理中，一般有以下幾種角色：目標性角色，能代表商店特色和形象、銷售業績最好的品類，最能滿足消費者的需要，屬于最大種類和款式的產品;一般性角色，次重要的品類，能滿足消費者大部分的需要;季節性、偶然性角色，隨時間或季節變化而變化的產品，屬于時間性種類;方便性角色，消費者能隨時方便購買到的產品，屬極少品類或款式。

　　3、做好產品細分，將各品類的產品按消費者喜歡的方式分成更小的品類，即產品分組。如將農藥化肥產品按價錢細分為高檔、中檔、低檔三個類別，這樣將有利于評估各個品牌在其細分的產品小組中的表現，而各小組(如此處高、中、低的三個類別)在這一品類中的表現也容易評估。

　　4、進行業務評估，評估一個產品、品類的表現的評估標準是該產品、品類在整體銷量的貢獻率及毛利貢獻率。

　　優化品類管理

　　1、拋開很多繁雜的表象，其實貨架空間容量設計的基礎依據只有一個，那就是銷量。換句話說就是商品的周轉速度，它決定了商品在貨架上的容量。農資零售終端以品類為管理單位，因此會首先分析每個分類的周轉速度，確認各分類的貨架空間容量，然后在每個分類下再分析每個商品的周轉速度，最終依據銷量比例安排各個別商品的陳列空間容量，顯然銷量越大的商品，陳列空間容量越大，從而減少缺貨率。更為重要的是，更少的缺貨率會贏得顧客的持續滿意，這將提升農資零售終端的競爭能力。

　　2、商品的陳列位安排。農資零售終端如何安排商品的陳列位置?這看起來比空間容量安排更加復雜，面對如此多的商品，以及不斷變化的銷售情況，不是每家農資零售終端都能做得很好。農資零售終端對貨架陳列位置的安排主要依據每個商品的毛利貢獻，高毛利貢獻的商品往往陳列于更好的位置，反之，則是最差的位置。將高毛利商品陳列于較好的位置，意味著能不斷促進它們的銷量，因此將會獲得更高的利潤。

　　3、謀求各品類，在一個細分目標市場中，獲得優勢地位，具體要通過企業提供的商品附加服務，使品類能贏得更多顧客的喜愛和青睞，并達到較高的忠誠度，最終達到提升銷售業績的目的。農資零售終端要對不同的品類有正確的認識，有的品類主要是帶動客流，有的品類主要是帶來利潤，有的品類主要是建立企業的品牌!即使是相同的品類，對于不同業態的農資零售終端來說，發展策略都可能不同!對所有農資零售終端來說，并不是產品越多就能越盈利，從專業的品類管理角度去給門店定制計劃才是真正的明智之舉!