| 現(xiàn)如今，“網(wǎng)購”已成了人們日常生活中的一部分，農(nóng)資作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中必需的特殊商品，多年來賒銷非常嚴重，在許多地方賒銷成了農(nóng)民的一種習慣，成了行業(yè)的一個“頑疾”。現(xiàn)款現(xiàn)貨是電商交易的方式，正在崛起的農(nóng)資電商也不例外，要讓習慣了賒銷的農(nóng)民用現(xiàn)款去購買農(nóng)資，這無疑是農(nóng)資電商能否成功的一個關鍵點。目前，一個個農(nóng)資電商都在躍躍欲試準備上線運營或已運營，那么農(nóng)資電商遇上賒銷，如何讓農(nóng)民“買賬”?
一位讓農(nóng)民“買賬”的老農(nóng)資
近日，記者到山東臨沭縣采訪有關農(nóng)資市場情況，臨沭沭西農(nóng)資中心邢連成經(jīng)營農(nóng)資21年，多年來他的店打破了“賒銷”這一現(xiàn)象，“概不賒賬”，而農(nóng)民卻心甘情愿買他的賬，其生意興隆。這位老農(nóng)資是如何做到呢?
走進臨沭縣鄭山街道沭西農(nóng)資中心，店里擺滿了碼放整齊的各種化肥，柜臺前許多農(nóng)民在購買玉米種子和農(nóng)藥，邢連成正忙著應答、開票、售貨。然而，貼滿獎牌、相框、服務公約告示牌、標語的一面墻上一塊“概不賒賬”的牌匾吸引了記者。記者有些疑惑，隨口問了幾位農(nóng)民，農(nóng)民都說：“是，這兒不賒賬!”
在農(nóng)村，賒銷對于商家來說意味著拿不到現(xiàn)錢，有可能成呆賬，不賒銷農(nóng)民不來購買，又沒銷量，因而在兩難的情況下，許多經(jīng)銷商為了能保持銷量在市場有一席之地，只好賒銷。邢連成介紹說，想不賒銷也不是一下就能做到的，是需要一個過程的，關鍵是必須改變“一買一賣”經(jīng)營方式，做好各種服務，讓老百姓實實在在得到實惠，逐步讓農(nóng)民心甘情愿“買賬”。其一，開票售貨建檔立卡。為了準確及時地了解掌握農(nóng)民的需求，哪個村，哪個戶，在什么時間需要施什么肥，打什么藥，用什么種子，什么時間購的什么，購了多少，他都對每一個前來購買農(nóng)資的農(nóng)戶一一建檔立卡，分門別類記錄好，做到售后有服務卡，用戶有檔案，做好售后服務。同時，每次購貨帶卡有優(yōu)惠，真情回饋農(nóng)戶。自2011年以來，邢連成建檔立卡1500多農(nóng)戶，輻射40多個村。邢連成給記者翻看著一本本檔案如數(shù)家珍。其二，坐診為農(nóng)民做好技術指導。邢連成曾當過大隊隊長，了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，尤其作物病蟲害嚴重影響農(nóng)民收成。為了提高自身業(yè)務能力，他利用兩年的時間主動參加縣農(nóng)廣校的農(nóng)學專業(yè)學習，同時，還到一些科研院所跟專家學習土壤學、防止病蟲害及如何施肥用藥等，為農(nóng)民做好農(nóng)技服務打下了堅實基礎。在他服務區(qū)域的近30里的村莊，幾乎每天都有農(nóng)民前來向他咨詢，他都熱心解答。其三，經(jīng)營大品牌化肥，不講價，讓農(nóng)民放心購買。2008年以來，邢連成經(jīng)營金正大、芭田等國內知名品牌化肥，同時建立了試驗示范基點，特別是在推廣新型肥料過程中，他首先試驗示范，讓農(nóng)民看到實效，引導農(nóng)民科學施用。其四，購銷花生米，為農(nóng)民解決賣難問題。他多方籌資，每年都有數(shù)萬斤的花生米銷到外地。
日久見人心。邢連成從賣農(nóng)資到“賣”服務，憑借服務贏得了農(nóng)民認可，不僅“賒銷”這一怪現(xiàn)象打破了，而且贏得了市場。當記者正要走出這一位“老農(nóng)資”的店時，一直坐在周邊的農(nóng)民忽然起來到柜臺把邢連成圍住了，你一言我一語，一手交錢一手交貨又開始購買他們急需的農(nóng)資，邢連成又忙開了……
“老農(nóng)資”給農(nóng)資電商的啟示
農(nóng)資電商與淘寶、京東等綜合類網(wǎng)上購物平臺是不同的：一是綜合類網(wǎng)上購物平臺的商品主要是大眾消費品，沒有明顯的季節(jié)性限制，適用性強。農(nóng)資電商主打產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，有季節(jié)性和技術性等特殊性要求。二是在綜合類網(wǎng)上購物平臺購買大眾消費品的消費者習慣用現(xiàn)金購物，而網(wǎng)購是用更少的現(xiàn)金購物，價廉物美、便捷是消費者主要訴求，網(wǎng)購相對容易實現(xiàn)。而農(nóng)資電商面對的主要消費群體是農(nóng)民，且是購買農(nóng)資習慣了賒銷的群體，要讓農(nóng)民“買賬”，就要滿足農(nóng)民更多訴求，不僅要價廉物美，還要有超值服務，打破賒銷這一現(xiàn)象，改變農(nóng)民消費習慣。農(nóng)資電商要提供“價廉物美的商品+超值服務”，這是農(nóng)資這一特殊商品本身決定的，從而反映出農(nóng)民的一種真實訴求，也是破解農(nóng)資賒銷現(xiàn)狀的客觀需要。可見，現(xiàn)階段來說，要讓農(nóng)民像城里人熱衷網(wǎng)購那樣鐘情于農(nóng)資電商，農(nóng)資行業(yè)或許還需要走一段路。
農(nóng)民到邢連成這位“老農(nóng)資”的店，買的不僅僅是農(nóng)資，而是服務，農(nóng)資產(chǎn)品只是服務的一個方面，是物化的服務。正因為這些超值的服務“打動”了農(nóng)民，農(nóng)民甘愿用現(xiàn)金買賬，這給農(nóng)資電商以很好啟示：
啟示一：農(nóng)戶檔案的建立。邢連成為農(nóng)戶建檔立卡，了解農(nóng)戶需求，立足長遠，提供周到服務，雖然沒有明確建立會員制，但農(nóng)民自然而然享受到了會員服務。而農(nóng)戶檔案，對于農(nóng)資電商來說，就是客戶數(shù)據(jù)庫，這是每一個農(nóng)資電商急需做的。
啟示二：服務將成競爭的關鍵。邢連成賣農(nóng)資，不講價，靠服務，打破了“賒銷”這一消費習慣，農(nóng)資電商也只有靠服務去“打動”和改變農(nóng)民，農(nóng)資電商或許比實體店價格優(yōu)惠，但未來競爭拼的是服務，畢竟打價格戰(zhàn)不是長久之計。
啟示三：雙向服務平臺。賣農(nóng)資，銷農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)民解決了“一買一賣”難題，邢連成的店雖然不大，但他做到了雙向服務，這也是農(nóng)資電商未來發(fā)展的方向。
從某種程度來說，農(nóng)資電商更是一個服務的平臺，也許這正是和綜合類網(wǎng)上購物平臺不同的關鍵點。
農(nóng)資電商成功與否冷思考
在一些發(fā)達農(nóng)業(yè)國家，農(nóng)戶從網(wǎng)上訂購化肥，生產(chǎn)廠家農(nóng)化服務人員會根據(jù)農(nóng)戶需求配好肥，不僅將化肥送到田間，而且?guī)娃r(nóng)民施到地里，并通過先進技術進行田間管理，監(jiān)控作物生長情況，及時補充肥料。隨著我國農(nóng)資電商的快速崛起以及種植大戶的興起，這一服務模式對于我國農(nóng)民來說將不再是一種奢求，而將成為一個方向，并逐步成為現(xiàn)實。
現(xiàn)階段，我國農(nóng)資電商還處在摸索階段，農(nóng)資電商能否成功上線運營，破解農(nóng)資賒銷這一頑疾至關重要。邢連成憑借其他店做不到的服務破解了賒銷這一難題贏得了市場，其經(jīng)營之道和成功經(jīng)驗為農(nóng)資電商提供了一種解決的途徑和思路。農(nóng)資電商要打動農(nóng)民，讓農(nóng)民“買賬”，現(xiàn)階段亟需做的是：一方面電商平臺本身能為農(nóng)民提供哪些實體店沒有的服務。另一方面，建立數(shù)據(jù)庫，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”新思維，實現(xiàn)線上線下結合，將服務做得更加快捷、高效。而線下服務還需要邢連成這樣的農(nóng)資人去做，農(nóng)資電商需要更多這樣的“老農(nóng)資”，形成一個個服務半徑，為農(nóng)民提供物流配送、農(nóng)技、農(nóng)機、作物解決方案等綜合服務。同時，這樣的老農(nóng)資有農(nóng)戶資源，了解農(nóng)戶需求，農(nóng)資電商與之對接，尤其有了數(shù)據(jù)庫的支撐，這是將服務落到實處的關鍵，將加快農(nóng)資電商快速推進。
現(xiàn)在基層經(jīng)銷商面臨轉型升級，由經(jīng)銷商向服務商轉型是大勢所趨。同時，對于基層經(jīng)銷商來說，市場競爭日趨激烈，靠自身在原有基礎上再上量很難，未來如果和線上對接，學會“兩條腿”走路，或將是一個實現(xiàn)合作雙贏的模式。
當然，破解農(nóng)資賒銷的辦法還有很多，如農(nóng)資電商和金融機構合作，為農(nóng)民提供貸款服務等，還需要行業(yè)繼續(xù)探索和試水，但終究離不開服務。能否具有良好的服務競爭力，是農(nóng)資電商努力的根本，未來成功的農(nóng)資電商或將是一個線上線下融合發(fā)展的服務平臺。相信，一個具有較強的服務競爭力的農(nóng)資電商一定會讓農(nóng)民的生產(chǎn)和生活發(fā)生根本變化，也會給行業(yè)帶來變革性的轉型升級。我們期待，打造這樣成功的農(nóng)資電商，讓農(nóng)民也能和城里人一樣喜歡網(wǎng)購，享受到更便捷的服務。 |
