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　　春節將至，新一年化肥市場的又有一輪競爭即將展開，值得注意的是，今年化肥市場的形式也許會有所改變。

　　新一年的化肥市場競爭或許將回歸到低價模式，與化肥相關的兩大大宗商品均深陷泥潭不能自拔：原油價格跌破30美元，較兩年前生生斬去三分之二;糧食價格一蹶不振，在去庫存和國內外巨大價差的壓力下，短期難以全面回暖。問題是，習慣了高價生存模式的化肥企業和經銷商，如何才能適應新的市場?

　　甲方：不能再靠高價生存

　　作為能源資源型產品，化肥與石油正相關，整體上逃脫不了石油周期律。最近美國有位著名的投資人預測，不遠的未來石油將重回20美元時代，此前他曾因成功預測了本輪石油價格大雪崩而名噪一時。這樣看來，石油跌回20美元不是夢。

　　化肥行業一直以剛需自詡：無論市場如何變化，需求還在那里。若以此觀照，石油何嘗不是剛需?石油尚且暴跌至此，覆巢之下豈有完卵，化肥進入低價時代并不是危言聳聽的事。

　　或許到了該反思傳統發展方式的時候了。過去十多年化肥價格不斷抬高，刨除物價和人工上漲的原因之外，也與全行業畸形的創新泡沫有關，同時也與流通鏈條過長有關，這兩者在價格體系中占據了不小的比重。

　　在能源革命、科技創新和“互聯網+”大潮之下，商品變得更廉價、更優質是大勢所趨，無可阻擋。所以化肥行業要為低價時代的到來未雨綢繆。過去十年，基本上，基礎肥料生產企業靠行情吃飯，復合肥企業靠營銷招徠用戶，但是未來暴利將不復存在，而更大的競爭力將來自服務。

　　CPS公司是全美最大的農化服務公司之一，它在所服務的區域內占據了80%的市場份額。盡管如此，產品本身并非其收益核心，其利潤的三分之二來自服務，包括耕地、施肥、打藥、收獲、倉儲、農產品銷售和金融服務等。面對即將到來的低價時代，化肥企業和經銷商不能再在價格上存有奢望，打造完善的服務體系才是當務之急。

　　乙方：創造價值應對低價競爭

　　對價格的理解不能完全從宏觀面和供求面來理解，更深入地說，高價和低價其實代表了不同的發展理念和商業模式。在低價的市場中，高價照樣有需求;在高價的市場中，低價是競爭手段之一。簡單地認為化肥行業進入低價競爭模式并不準確。

　　價格必須依附于價值，而價值的源頭是創新。復合肥比單質肥料貴，因為減少了施肥人工;水溶肥比普通復合肥貴，因為利用率更高。在一個低價市場中，只要找到需求的痛點，價高的產品反而更受青睞。近兩年復合肥市場低迷，但那些推廣新型肥料的企業反而活得更好，道理正在這里。

　　尋根溯源，行情持續走低的總源頭是過剩，在這一點上，化肥行業有其特殊性。煤炭、冶金是絕對性過剩，化肥屬于結構性過剩，我們只是在基礎性和常規肥料品種上大大過剩了，而適應現代農業的新型產品則還有相當大的市場空間。一個基本數據是，與農業發達國家50%～60%的化肥利用率相比，我們僅有33%左右，價值創新的余地足夠大。

　　一言以蔽之，不要在價格高低上糾結，而要在價值創造上發力。