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　　近日，由國際肥料工業協會與金正大集團發起的國際肥料與農業發展論壇在泰國普吉島召開，農化服務是這次會議探討的焦點之一。

　　在中國農資行業，以產品為中心的競爭可謂“山重水復疑無路”。舊的模式遇困，以服務為中心的農資營銷新模式雖然“柳暗花明又一村”，但步履蹣跚。

　　會議上，國外專家介紹了農業發達國家農化服務模式的兩個樣板：美國CPS公司和澳大利亞Landmark公司。他們有一個共同點：為種植業提供一站式服務，在這個過程中，不僅帶動了產品和科技下鄉，服務本身也創造了巨大的效益。

　　可以預料，未來若干年，以服務為核心的新營銷勢必會引發中國農資行業大變局。

　　農化服務向何處升級?

　　在巨大的市場競爭壓力下，向服務轉型幾乎已成為農資行業的共識。但是，農化服務千頭萬緒，牽扯方方面面，談何容易?

　　商業的進步其實有著相似的演變邏輯。觀察全世界的手機、物業管理、購物中心等行業，無論哪種，都在朝著同一個路徑努力：力求將消費者所有的需求在一個地方解決。比如在購物中心，除了購物這一基本服務之外，一般還有停車、餐飲、電影院等形形色色的功能。

　　“這就是一站式服務。試想，如果我們把這種模式應用到農業會怎樣呢?”在普吉島論壇上，中美緩控釋肥研究中心專家克勞斯如此向在場的中國農資經銷商提問。事實上，在美國、澳大利亞等國家，他們正是沿著這樣的思路構建起了完善的農化服務體系，并由此奠定了強大的農業生產力。對于正在向現代農業邁進的中國而言，他們的今天或許正是我們的未來。

　　一站式服務

　　美國CPS(全稱Crop Production Services)和澳大利亞Landmark公司就是發達國家一站式農業服務的典型。

　　CPS是加陽公司建立的農化服務網絡。對于加陽公司，肥料圈內人應該都不陌生，它是一家大型化學肥料制造商，也是北美與南美主要的農業產品及服務公司，營業額居世界級領導廠商之列。據克勞斯介紹，CPS在北美布設了1200個零售網點，這種密集度保證了任何地方的農民在2個小時車程內都可以找到CPS的服務網點，在這里，農民能得到他需要的任何服務。

　　CPS提供的農業服務是全方位的。以大田作物為例，它涵括了土壤測試、植保、病蟲草害識別、專家下田指導、全套農田機械化服務、GPS系統，甚至還包括在西方農業中非常重要的金融服務。

　　在澳大利亞，Landmark公司一共擁有220個零售網點，每個網點都配備了先進的農田管理硬件和軟件，提供從農場規劃、節水灌溉到作物品種選擇、農藥和肥料采購施用等一系列的精準服務。

　　根據克勞斯的總結，發達農業國家的農業一站式服務大體上可劃分為兩類模式：一種是“產品+農田管理+機械化”，一種是金融服務模式。在前者，網點會幫助農民從廠商那里團購種子、化肥、農藥等農資，為農民提供農產品倉儲、農作物保險代理、運輸和銷售等種種服務。不僅如此，農民們每年都能從這些網點租借到最新、最現代化的農業機械，省去了購買和保養等大額支出。

　　在金融服務模式中，農民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業，他們種什么由期貨經紀人決定，作物成熟后的銷售同樣交給經紀人打理。只要農民同意與經紀人簽約，他很快就可以獲得銀行的貸款，然后用這筆錢去買農資，收獲后再由經紀人負責從出售的農產品收入中償還銀行貸款。

　　歸結起來，無論是哪種服務模式，對農民而言，一站式服務帶來的好處是多方面的：節省了大量時間和金錢，減少了繁瑣而辛苦的勞動，提高了效率，增加了農業收入。

　　壟斷市場“神器”

　　有人做過分析，將中國農資企業的農化服務劃分為三種模式：一是媒介宣傳模式，通過各種傳播載體來傳授農化知識，并進而提升銷量和塑造品牌形象，比如媒體宣傳、店面宣傳、墻體宣傳、人員宣傳等;二是技術下鄉模式，主要的方式有店面坐診、田間指導、技術講座等;三是示范戶模式，在試驗示范和現場觀摩中實現技術普及和農資營銷。

　　不用做更多深入的研究，不難看出，與國外圍繞種植業提供的一站式服務相比，中國農資企業提供的農化服務零散、粗放，而且很多服務流于形式，要么淪為帶動產品促銷的工具，要么淪為出現質量事故時危機公關的工具。之所以農化服務成了作秀，原因不在別的，在于絕大多數農資企業認為農化服務是賠本賺吆喝，服務本身很難創造直接的經濟效益，導致做服務滿足于淺嘗輒止。

　　然而，從全球農業發展的規律看，從賣產品到賣服務是未來農資企業轉型必然的選擇，服務比產品本身會創造更大的經濟效益。

　　中國農業大學教授陳清認為，通用的農資產品加上個性化的服務是未來的種植業解決方案，今后，農化服務將成為農資企業壟斷市場的“神器”，服務水平高下將決定市場份額的多寡。

　　美國CPS公司就是極具說服力的例子。克勞斯介紹，不夸張地說，美國農民無人不知道CPS，CPS通過一站式服務這種商業模式掙了大量的錢，公司年收入的三分之二來自于服務收益。中國的農資企業和經銷商常常為如何銷售產品而犯愁，而CPS公司在20英里的范圍內，所售產品的市場占有率高達80%，原因正在于通過服務帶動產品銷售。

　　新科技通道

　　美國和澳大利亞的農業都居于全球最發達國家之列。美國擁有巨大的糧食儲備，谷物的結轉庫存占世界第一，近年來大致接近世界庫存總量的1/3。而在澳大利亞，現代化的大農業生產水平很高，生產過程全盤機械化，大型農機整地施肥，飛機直播和噴藥，聯合收割機收獲，效率極高，平均每人管理稻田達千畝。

　　克勞斯介紹，在農業發達國家，GPS農田管理系統和GIS地理信息系統在農業上應用越來越廣泛。通過這種先進的數字技術，他們將耕地進行坐標化和網格化定位，創建地理信息數據庫，利用GPS監測病蟲草害和進行灌溉施肥。近些年來，無人機在農業領域開始興起，現在無人機已經能夠做到監控作物溫度、繪制地形，甚至還可以替代人工完成播種、用藥和施肥等工作。

　　問題是，農民能用得起這些前沿和高精尖的現代農業科技嗎?答案顯然是否定的，因為與科技進步保持同步的成本太高了。在中國，一家一戶分散生產的農民自然不具備購買和使用這些新型科技產品的條件，即便在以大農業生產方式為主的歐美，絕大多數農民也不擁有這樣的購買實力和使用能力。

　　從傳統農業向現代農業和高效農業躍進，通過推廣應用現代農業技術和產品來持續提高效率和效益，這毫無疑問是最重要的一環，也是必須跨越的障礙。怎么辦?

　　答案就在一站式服務。單個農民無法及時跟進最新的科技，但農業服務專業公司則完全有能力和實力跟上技術發展的步伐。由這些專業公司購買相應的技術和產品，然后為一個個小農戶或大農場服務，依靠最新的技術為他們制定和實施最佳的種植業解決方案。

　　當前，中國農技推廣上存在突出的“最后一公里”難題，新型農業科技在走向田間地頭的最后一程常常遭遇阻礙。無論是以農機為代表的農業機械化的大面積推進，還是以水肥一體化為代表的新型肥料推廣，事實上都面臨類似的短板：單個農戶無法支付高昂的初期投資成本。顯然，發達農業國家走過的一站式農化服務道路，為中國農資行業和農業現代化提供了寶貴的借鑒。

　　集聚資源跨界整合

　　一站式服務的核心在于要集聚大量的資源，以此為紐帶，進而倒逼整個農資產業鏈轉型升級，終結目前農資行業散而亂的現狀。所以，一站式服務模式假如得到推廣，未來將是改變行業秩序的強大力量。

　　克勞斯說，一站式服務要滿足的是種植產業鏈上全方位的需求，不僅僅是苗木、種子、農藥、肥料，還有土壤測試、農田機械、播種、施肥、收割、倉儲、運輸、農民培訓，甚至還包括農業保險和農業金融，這些問題哪一個都不能忽略，無論是對于大農戶還是小散戶，無論是大農莊還是小農場。

　　顯而易見，一站式服務需要集聚大量與農業相關的各種資源，簡單地羅列一下：肥料企業、種子企業、農藥企業、物流企業、農機企業、金融保險機構、農產品收購加工企業……循著這樣的視角，我們不難發現，與發達農業國家的農業服務體系相比，中國農資行業的整合將是未來若干年一項巨大的系統工程，潛力巨大。

　　事實上，國內農資企業龍頭已經朝著這個目標開始發力，整合的節奏正在加快。金正大集團副總裁陳宏坤認為，基于中國農情，雖然距離世界前沿的農化服務水平還有一段相當長的距離，但一定要沿著一站式服務的思路去探索和推進。

　　陳宏坤透露，在金正大未來的戰略規劃中，其中一個最重要的支點便是打造服務型金正大，以客戶需求為中心，構建覆蓋產前、產中、產后的全方位服務體系。最核心的舉措有三條：一是全力建設100家農化服務中心、分公司，建立萬人服務大隊伍，快速搭建起以農化服務中心為紐帶和橋梁的綜合一體化服務體系，與廣大合作伙伴一道打通農化服務的“最后一公里”;二是在農業主產區組建金豐公社農業服務平臺，將其建設成為種植解決方案提供商和高品質農產品供應鏈管理專家;三是因應“互聯網+”的大形勢，依托金正大投資的農商1號電商平臺，全方位為種植戶提供種子、農藥、化肥、農機具等農資產品，以及專業、便捷的線上線下服務。

　　從農業角度而言，一站式服務是農民的需要;從農資行業角度而言，一站式服務是資源整合的產物。目前中國農化企業小亂散，不利于一站式服務模式的哺育，而未來一定是共創共享的時代，一站式服務模式的推進，會由下而上催逼上游資源的集聚，農資行業大規模整合的浪潮或許已經為時不遠，機會將留給那些勇敢的人。