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　　著名的Cropnosis公司對農化市場世界排名前15位的國家分析表明，拉美國家中的巴西和阿根廷是世界上兩個增長迅速的農化品使用市場。據統計在2007和2012年間，巴西市場將以平均每年9.8%、阿根廷市場以平均每年7.7%的速度增長。而在這些國家里，推動增長的兩種主要作物是大豆和甘蔗。按美元計，拉美市場仍創造了最強勁的增長紀錄，但其增速在2013年放緩。2014年該地區農藥市場實現銷售額161.47億美元，同比增長15.1%。其中，巴西和阿根廷領銜增長。拉美農藥市場作為全球農化領域最重要的市場之一，其農藥的使用狀況直接影響著國際農藥市場行情。調查數據顯示，巴西作為拉美地區最重要的農藥市場，更是成為了世界上最大的農藥消費國，巴西一年的農藥用量超過整個東南亞國家的用量總和。

　　1、拉美市場特征

　　拉美地區地廣人稀，土地資源豐富，人口約7~8億。拉美大陸語言主要為西班牙語、葡萄牙語。在成員國之間互免關稅。整體經濟水平落后，相當于上世紀80年代中后期的中國。與中國之間經貿關系遠遠落后于亞洲、北美、歐洲和澳洲。拉美貧富懸殊，近一半的財富集中于10%的人手中。中國至拉美路途遙遠，海運需45天。

　　拉丁美洲農藥市場前景廣闊，但有些問題應該引起國內農藥企業的高度重視，并要采取有效措施及時化解。一是政府資源有限，登記程序日趨復雜，企業必須對自己需要登記的農藥品種登記成功的幾率做到胸中有數，避免盲目登記；二是國際農藥殘留限量規定日益成為貿易屏障，在申請農藥登記時，企業必須考慮其出口的目的國是否具有相關農藥的殘留規定，且殘留量是否低于限值，避免農藥殘留風險；三是很多拉丁美洲國家社會各個層面對公共衛生和環境安全的日益關注使得農藥的命運被輕易改變，企業一方面要在出口的目的國培養人脈資源，另一方面要熟悉國情，把握農藥市場發展動向，避免貿易風險。四是在拉美國家農藥登記的過程中，各國的登記要求越來越高，各國對資料和實驗室也是各有不同，不過都是GLP或經過認證的實驗室。登記政策明顯向生產廠商傾斜，單純的貿易公司以后將逐步被淘汰。由于巴西和阿根廷在拉美國家中農藥市場最大，因此重點介紹這兩個國家的情況。

　　2、拉美主要國家農藥市場情況

　　1. 巴西市場

　　巴西農藥市場正在快速發展。2008年，巴西超過美國，坐上了全球農藥市場銷售額第一的交椅，初步數據顯示巴西2008年的農藥市場價值大概在69~70億美元之間，而美國的農藥市場價值預計在67億美元左右。以美元貨幣計，2008年巴西農藥市場大概增長了30%左右。幾乎每種作物的農藥使用量均有所上升，僅大豆上農藥的使用量就上升了5.3%。巴西主要的常規農藥產品有除草劑草甘膦、2，4-滴以及三嗪類等品種；殺菌劑有代森錳鋅、戊唑醇、多菌靈、甲基托布津等。最受歡迎的專利保護產品有：除草劑異噁草松、異噁唑草酮、磺酰唑草酮（美國FMC），殺蟲劑氟蟲腈、吡蟲啉、噻蟲嗪以及殺菌劑肟菌酯和唑菌胺酯。很多種制劑產品都是兩個農藥品種的混用。

　　巴西政府曾在1989年迫于跨國公司的壓力，使本國的登記體系變得嚴格起來。自1990年代開始實行非常嚴格的農藥登記制度，所有申請者都被要求提交環境影響報告，這使得巴西農藥公司的市場份額直線下滑，因為幾乎再沒有新產品登記出現。然而，這個問題已隨著4074號法令等價登記的引入和2006年12月5981法令的通過而得到了大大改善，使產品獲得登記的速度明顯加快，登記成本降到目前的5%~10%。

　　巴西的常規農藥工業在上世紀90年代遭受了重創，因為巴西政府大大降低了進口關稅，進口原藥非常便宜大量涌入致使國內很多工廠被迫關閉，同時政府沒有任何計劃扶持本國農藥企業。巴西國內的農藥公司比如Nortox（巴西最大的農藥公司）以及Prentiss公司在開拓市場時都面臨著一些同樣的問題，比如要在160~210天的期限內把農藥銷售給農民，而農民要等到收獲后才能付款。巴西的農藥公司面臨各種各樣的壁壘，比如關稅，使得他們無法以低成本出口到其他拉美國家，只能專注于國內市場，這也給國外的企業帶來商機。

　　巴西的農藥工業競爭將更加激烈，主要的推動力包括更多的公司和產品的出現，更多生物技術的使用。這些都將導致留給新的化學產品的空間減少，以及一些原藥品種登記的取消。轉基因作物的應用已對巴西農藥市場產生重大影響，巴西轉基因大豆和棉花的種植面積正在擴大，產生的主要影響是草甘膦用量增加。由于轉基因抗蟲玉米、棉花和大豆作物市場擴大，殺蟲劑的銷售也受到了影響，但作物種植結構的轉變也使部分農藥品種受益。

　　2. 阿根廷市場

　　阿根廷是拉美第二大國，總人口約為3800萬，農牧業比較發達，是世界主要谷物生產國和出口國之一，主要種植大豆、小麥、黑麥、燕麥、玉米、向日葵、亞麻、棉花、馬鈴薯、水果、油橄欖等。阿根廷的農藥市場潛力很大，在大豆上使用的農藥品種和數量居多，過去5年的農藥消費量每年約以20%的速度遞增。主要農藥每年的需求為：草甘膦約25萬噸原藥、莠去津1800萬立升、2，4-滴300萬立升、乙草胺200萬立升、異丙甲草胺100萬立升、麥草畏50萬立升、毒死蜱300萬立升、硫丹100萬立升等等。

　　據阿根廷農藥工業協會統計，2008年阿根廷農藥銷售額達到17771億美元，除草劑仍占據了阿根廷農藥市場的最大份額，占到70%以上。在除草劑中，草甘膦占有絕對優勢，構成了全國農藥市場的51.4%。美國孟山都公司控制了阿根廷草甘膦市場約60%的份額，中國農藥約占20%的份額。阿根廷所需的農藥基本上依賴進口，在已登記的1890個農藥制劑中，中國農藥產品只有46個；在已登記的521家農藥供應商中，中國農藥供應商只有51家。

　　阿根廷農藥登記實行一個產品一張登記證許可制度，并實行雙重登記，如果登記制劑，則首先必須先登記原藥再登記制劑。注冊申請人必須按照阿根廷農業食品衛生與質量總局規定，以及24766號法律補充規定，對植保產品進行注冊。

　　3、中國對拉美市場的拓展建議

　　目前，中國和拉美的經貿往來不盡如人意，中國和整個拉美的貿易仍處于不成熟階段，由于中國和拉美洲遠隔重洋，在地緣上造成了雙邊經貿往來的實際障礙和隔膜。這種障礙目前隨著現代科技的發展有所緩解和弱化。拉美本身缺少和中國交往的政治、經濟的需求和愿望，拉美對中國的了解非常有限，文化差異比較大，溝通相對困難。

　　拉美市場較一般市場特殊，受歐美影響比較大。傳統上，他們都認為歐美是他們追逐的對象，一向喜歡和歐美人打交道，不論是經濟還是文化，政治都是如此。

　　鑒于上述因素，中國企業對拉美洲的拓展是缺乏經驗的，因此，在該市場拓展中遇到很多障礙、失敗的范例比比皆是，國情、慣例和介入方式、基本程序甚至語言均成為失敗的原因。為此筆者給出以下的建議：

　　1. 語言是突破口

　　拉美國家能講英語的極少，所以想在拉美做生意，西班牙語是必學科目。在與拉美的客人第一次聯系的時候，第一封聯絡信件最好用葡萄牙語寫，并且說明，如果可能的話，以后你將用英語聯絡。

　　2. 了解溝通的重點，打動客戶

　　南美人喜歡耐用的東西，跟拉美人做生意，重要是讓他相信買到的東西質量好，樣品很重要。智利、阿根廷、玻利維亞等國的電話黃頁上商家資料很全，可以有效利用。關于電話聯系，如果拉美的客戶能說英語，我們可以打個電話問候下，最好先別談工作，簡單問候就可以了，如果有意向了，他會直接跟你說。另外，拉美國家跟中國時差大概是12小時。中國時間晚上10點打拉美客戶的電話比較好，那時候對方剛吃完早飯，剛進辦公室，心情比較好。

　　3. 要有耐心

　　拉美人的性格比較懶散，拉美國家效率低下的社會現象很讓人頭疼，經常會出現和客戶約好了時間而被放鴿子的情況。在他們看來，約會遲到或失約不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實很有可能撞上了節日。與拉美人談判，要為漫長的談判程序留出足夠的時間，同時在最初出價時要留足余地。談判過程將很長而艱難，因為拉美人普遍擅長討價還價，我們要保持耐心。

　　4. 關于付款

　　總體來講拉美的信譽還是比較好的，大多數進口商偏愛做信用證。通常開信用證根據信用程度要事先向銀行交納保證金（交易額的20%~50%），所以基本不用擔心付款問題。但付款周期比較長，通常要在發貨后20~30天左右才能收匯，主要是由于銀行方面的中轉造成的。因此，經常會發現開了信用證并且貨物到港口了才見到貨款。所以，在有信用證的時候一定要做好思想準備。信用證條款很多，經常是2~4頁的居多，而且有時候給的通知上竟然是西班牙語的。你只要把認為不合理的項目列出來通知對方修改就可以了，修改的錢會從貨款里自動扣除，不用擔心對方不改。

　　巴西進口商喜歡信用證以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用信用證以外方式付款，則須預收部分定金。

　　5. 注意其需求的多樣性

　　拉美洲各國消費者的口味和政治現狀千差萬別，唯一的共同點是多樣性。因此，在拉美，我們要學會如何適應多樣性。在進軍拉美市場的時候，要留意自己的產品在拉美是否有生產，以及競爭對手的情況，準確定位自己的產品優勢，找到產品的差異性。提前做好市場調研，不要盲目進軍拉美市場。

　　6. 利用自身的優勢

　　中國與大多數拉美國家都有良好的雙邊政治和經濟關系，為農藥貿易提供了良好的合作氛圍。在世界經濟一體化過程中，各方均在尋求可合作的伙伴，而且拉美進口商也大量需要中國的農藥產品。中國已經有一些農藥產品進入到拉美國家，而且他們所需要的其他農藥產品的大部分在中國均有大量生產。雙方政府部門和企業之間近幾年開始建立了聯系渠道，農藥貿易逐年增加。

　　從阿根廷和巴西這兩個農業大國的農藥市場份額分析中，除草劑分別占農藥使用量的52%和41.6%，是阿根廷和巴西使用最多的農藥品種，主要在咖啡、水稻、番茄和玉米上使用，對來自中國的草甘膦、百草枯需求較旺。

　　7. 注意風險

　　近年來，拉美國家通過實施刺激內需、加大投資、鼓勵出口等一系列宏觀調控措施，經濟實現了快速恢復增長。但是，其國內產業結構老化，通貨膨脹率居高不下，特別是存在著長期奉行進口替代政策、貿易保護主義傾向嚴重、外債償付能力有限等不利因素一直制約著拉美經濟持續、健康發展。隨著金融海嘯席卷全球，抵御金融危機能力較弱的拉美自然難以幸免。因此，中國出口企業應高度警惕拉美國家的經濟風險。