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　　在談農藥企業開發新產品的常見誤區之前，不妨先來看看我們國內農藥企業目前是如何開發新產品的。

　　筆者通過調研歸納起來主要包括以下四種方式：

　　一是一些企業登陸“中國藥信息網”查詢，看看國內優秀的農藥制劑企業正在登記試驗哪些新產品，他們也就選擇開發哪些產品。

　　二是從業務員和客戶那里了解情況，什么產品好賣，希望增加什么產品，于是這些企業就上什么新產品。

　　三是一些企業通過走訪市場，看誰家的產品賣得好，回去自己也進行研究開發，緊跟市場潮流。

　　四是一些企業緊跟國際上的次新化合物，進行開發登記。

　　客觀地評價，我們絕大部分國內農藥企業都是按照以上四種方式開發新產品的，一路走來，磕磕碰碰，跌跌撞撞。也有很多企業眼光很好，做得不錯，抓住了很多有利機會，擁有很多銷售得不錯的產品。但是，如今我們又明顯感覺到，開發新產品不難，但新產品在市場上取得成功的概率越來越低，機會越來越少，投入產出比大大降低，很多錢都白白浪費，交的學費也越來越多。

　　成功的案例和方法固然可貴，但失敗的經驗和教訓也很難得，因此，我們總結了國內農藥企業在開發新產品過程中常見的十種誤區，包括多個熱點化合物的分析，僅供業內同仁們參考。

　　誤區一

　　以高含量單劑為主

　　對于大部分農藥制劑企業而言，要盡可能避免單劑產品，除非可以通過劑型優化而降低成本，更不需要為了差異化而盲目追求高含量，含量并非越高越好。

　　原因很簡單，和原藥廠家競爭單劑產品，制劑企業沒有成本優勢，業內這樣的案例很普遍，原藥廠家一般都是單劑產品做的好，制劑廠家一般都是復配產品做的好。

　　所以，農藥制劑廠家的主要優勢還是制劑的復配，建議加大對復配制劑的研發和開發，爭取擁有劑型和應用專利。

　　誤區二

　　證件越多越好

　　為了占據資源和滿足市場需求，企業一股腦地登記和開發新產品，眉毛胡子一把抓，新品上市密集，年年推新品，業務員也不知道該賣哪一個，聚焦不了大品和資源，結果自然是證件的利用率很低，企業陷入依靠年年上新品來實現增長的怪圈，產品越來越多，銷售額卻遲遲不見增長。

　　對于年銷售額預計達不到50萬元的新產品，筆者建議慎重開發，沒有一定的把握，就不要盲目地上新品，沒有充足的準備和對產品的了解，就不要急急忙忙推出新品，控制新品上市節奏，做好規劃和布局，做一個保證成功一個，嚴格把控企業品規數量，做好產品生命周期管理。

　　誤區三

　　一味節省登記費用

　　這幾年次新化合物很多，國內農藥企業的通常做法是先登記單劑產品，再登記復配產品，表面上看，這樣混劑可以節省10萬元左右的農藥殘留試驗費用，也多了一個證件，可是這樣做的直接后果就是混劑產品晚了半年到一年上市，失去了產品領先一步的先機，錯過了大品操作的良好時機。

　　在產品同質化嚴重、企業習慣性一窩蜂上新品、以非專利產品為主的行業背景下，領先一步顯得尤為重要，某些戰略性產品搶先上市才能占得先機，甚至可以說一步領先，步步領先。在產品開發上，國內企業需要具備戰略投資眼光，而不是以登記產品多少為目標，登記產品質量比數量更重要。

　　從這幾年的次新化合物來看，如嘧菌酯、吡唑醚菌酯等，領先一步上市的農藥企業，哪怕是通過外企授權合作，提前半年到一年搶先上市，產品往往占得先機，其銷量和品牌優勢明顯。

　　如標正頂妙（苯甲·嘧菌酯），因國內其他企業在水稻上登記使用，需要半年時間進行環境評估，這樣就延遲了半年獲得登記證，頂妙因登記在番茄上使用提前了半年上市，占得先機。龍燈的福連也是最早使用戊唑醇與多菌靈復配的產品，競爭優勢明顯，銷售情況很好。瑞德豐綠琦（吡唑醚菌酯），通過巴斯夫授權合作，提前了近一年時間上市，抓住了機會。

　　誤區四

　　盲目跟從潮流

　　看到別人什么產品賣的好，立馬回去自己也登記一個，問題是等到兩年之后登記下來了，這個產品的生命周期還有多長？是不是還很好賣呢？是不是就具備競爭優勢呢？

　　一些企業開發產品時把現在流行的當做未來流行的！把現在好賣的產品認為未來也一定有前途。

　　如呋蟲胺，屬于第三代新煙堿類殺蟲劑，在全世界20多個國家和地區完成登記，對刺吸式口器害蟲有優異防效，具有超高效、廣譜、用量少、持效期長、對作物無藥害等優點，2013年進入中國市場，2014年10月25日在中國的專利到期，一度非常火熱，很多農藥企業看好這個化合物。

　　然后，大部分農藥企業都選擇了跟隨潮流，登記防治對象為蚜蟲，然而事實證明，這種跟隨是非常盲目和沖動的，呋蟲胺對稻飛虱防治效果表現優異，對蚜蟲卻效果平平，而且原藥價格未來如何、后期性價比如何也難以預測。顯然，這些農藥企業對有一定前途的產品應用前景、發展潛力的識別和判斷能力有限，產品經理沒有充分調查和研究，企業也沒有認真仔細地進行評估。

　　再如聯苯肼酯，該藥是聯苯肼類殺螨劑，2008年在我國獲得登記，登記作物和防治對象為蘋果樹紅蜘蛛，2012年專利到期，不少國內農藥企業跟從登記，大部分都登記了蘋果樹紅蜘蛛和柑橘樹紅蜘蛛，然而從聯苯肼酯實際應用來看，其對蘋果樹紅蜘蛛和柑橘樹紅蜘蛛效果并不顯著，性價比也不高，但其對蔬菜葉螨和草莓紅蜘蛛（以二斑葉螨為主）效果顯著。有一個不可忽略的事實，值得我們注意和思考，那就是國外公司該產品在中國市場為什么一直只有5毫升的包裝規格在銷售，原因何在？其主要推廣在蘋果樹、柑橘樹區還是蔬菜種植區？

　　誤區五

　　對政策風險把握不夠

　　有時候，政策影響對產品是致命的，尤其是在當今環保壓力趨緊的情況下。

　　最慘痛的案例就是氟蟲腈的禁用，防治水稻二化螟和卷葉螟效果很好，一度成為國內“第一殺蟲劑”。專利臨近，國內農藥企業一窩蜂地登記（2009年氟蟲腈及其復配劑正在辦理登記手續的估計有3000多個證），盲目跟進，結果因為氟蟲腈對蜜蜂等有益昆蟲和魚蝦等水生生物毒性太大而被禁止使用，導致一些大型制劑企業直接損失一千多萬元，中小型制劑企業損失也有三四百萬元，而國內某些原藥企業損失非常慘重，代價不菲。

　　再如吡唑醚菌酯、銅制劑、蟲螨腈等因對水生生物毒性問題，因此登記水稻作物存在潛在風險；噻蟲嗪、吡蟲啉等煙堿類殺蟲劑對蜜蜂毒性高，未來在蜂源作物上（如蘋果和柑橘）的登記也存在風險，未來前景如何無法估計。

　　誤區六

　　對化合物識別不清

　　一個化合物有沒有未來，不是看現在登記熱不熱門，是不是炒得很火，而要看這個化合物的本身性能、國內外應用價值、原藥工藝和價格趨勢、應用性價比（與現有同類化合物相比有沒有競爭優勢）等。

　　如茚蟲威，是由杜邦發現、開發和生產的兼具噁二嗪結構的氨基甲酸酯類殺蟲劑，專利到期后，當年國內農藥企業也是一股腦兒跟著登記，對這個化合物本身的認識和了解并不深，也沒有對其發展前景做出準確評估和判斷，結果因為其作用速度慢、性價比低，如今大部分成為燙手的山芋。

　　再如氟環唑，是一種內吸性三唑類殺菌劑，對一系列禾谷類作物病害如立枯病、白粉病、眼紋病等十多種病害有很好的防治作用，兼具保護和治療作用，防治效果很顯著，然而，氟環唑雖然在國外推廣和銷量很好，但因為性價比低，在靶標作物上有很多可替代的化合物，加上安全性低，因此在國內一直推不開。

　　最近幾年到期的專利化合物很多，還有一些國內農藥企業沒有開發的非專利化合物，這里要鄭重提醒農藥企業，切莫盲目跟風，為了差異而登記，一定要識別清楚化合物的市場前景，以長遠的眼光和多種視角來看待化合物本身特性，比如聯苯肼酯、氟蟲雙酰胺、唑蟲酰胺、氰氟蟲腙、啶氧菌酯、氟啶蟲酰胺、乙蟲腈等新產品，我們認為需要慎重識別、研究、驗證和評估后再開發。

　　誤區七

　　堅持選擇老劑型

　　有一家國內農藥制劑企業認為可濕性粉劑（WP）比水分散粒劑（WDG）成本低，更有價格優勢，因此將企業相關產品全部都登記為可濕性粉劑（WP）。可是市場潮流無法逆轉，專家和媒體都在宣導水分散粒劑（WDG）的優勢和趨勢，企業都在大力推廣水分散粒劑（WDG）甚至干懸浮劑（DF），此時企業如果還堅持選擇可濕性粉劑老劑型，最后只能被淘汰。

　　市場趨勢和潮流不可阻擋，需要產品經理和農藥企業高層領導具備敏銳的市場眼光和準確的趨勢判斷，才能跟上行業的發展和步伐，起碼要做到不固步自封，例如錯誤地堅持選擇一些老劑型。

　　誤區八

　　為了專利而專利

　　有些國內農藥企業申請專利，不是真正的考慮設置市場門檻和競爭壁壘，而是為了拿政府補貼，而國外農藥企業的專利往往是一劍封喉，讓其他進入企業難以迅速跟進和模仿。

　　誤區九

　　對劑型研究不透

　　因為對化合物的劑型研究不透，沒有摸清楚，造成登記下來后，產品生產質量不穩定，這個在業內也相當普遍。

　　如某些國內農藥企業盲目登記高含量吡唑醚菌酯水分散粒劑和懸浮劑、咪鮮胺懸浮劑、80%代森錳鋅水分散粒劑、40%吡蟲啉懸浮劑等，結果證件下來了生產不出來，或產品穩定性太差，非常可惜和遺憾。

　　誤區十

　　戰略性產品布局不夠

　　目前產品經理開發新產品的工作主要從取得登記證開始，基本是屬于盯著眼前的。實際上，一個產品的開發應該從立項開始，對未來戰略性產品要有一個很好的布局。

　　企業現在的地位是由三年前的產品立項和研發決定的，而三年后的企業地位是由現在的產品立項和研發決定的，最優秀的產品經理，決定的不是企業的現在，而決定的是企業未來1~3年的發展。

　　產品經理是產品的總經理，應該具備前瞻性投資眼光，把握公司未來產品戰略布局和應用前景，捕捉化合物將來的價值機會。

　　業務員知道什么產品好賣，可是不懂這個化合物的壽命，不懂這個產品的前景；研發人員懂配方，可是不懂登記政策，不懂市場和競品。因此，企業要想擁有一個有價值、有前途的產品，就需要產品經理去統覽市場全局，既要懂市場，又要懂研發。

　　對于客戶而言，在你的公司報告里面，永遠都少不了一頁PPT：未來1~3年你公司的產品布局和產品線！

　　對于曾經一度登記火熱的化合物，如烯啶蟲胺、醚菌酯、嘧菌酯、敵草快、苯嘧磺草胺、茚蟲威、氟啶胺、稻瘟酰胺、惡唑菌酮、氟啶脲、醚菊酯、惡霜靈、丁醚脲、蟲螨腈……如果自己的公司曾經開發和生產過，你能從自己公司的銷售數據和行業現狀得到什么感想？能夠總結出什么呢？是否能從中獲得一定經驗和規律？

　　總而言之，衷心希望國內農藥企業能在新產品開發上吸取教訓和經驗，少走彎路，早日邁上新臺階！