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　　近日，筆者在廣東某市下鄉(xiāng)走訪市場，了解草銨膦的銷售動態(tài)，探究草銨膦的現狀與問題，為公司的產品推廣提供客觀的市場數據。在走訪完該市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶后，總結所觀察到的、聽到的、感受到的，大大超出想象范圍，不徑產生一個問題：草銨膦沒有想象中那么美好。

　　1、市場的蛋糕有多大?

　　7月1日，在市場上銷售長達32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國農資舞臺。據悉，在百草枯禁止銷售前，其制劑銷量超過10萬噸/年，是第二大滅生除草劑，所占的市場份額非常巨大。對于此前低調的草銨膦而言，春天已經到來。于是乎，面對如此大的“肥肉”，國內眾多農藥廠家紛紛登記并生產草銨膦，殺入市場，企圖搶占市場，分得一杯羹，甚至獨吞市場的野心。并且一致認為，草銨膦是后百草枯時代的替代品。截止2015年，草銨膦登記證暴增至130個，其中原藥有26家，母藥5家，制劑有99家。在零售店面，筆者曾經見到同時有6～7個草銨膦產品在貨架銷售，以1,000克為主，零售價格在60～80元。

　　如此多的競爭者進入市場，注定了草銨膦的不平靜。

　　2、廠家的狀態(tài)與競爭

　　當前，廣東市場處于除草劑使用高峰期，第二季種植已經開始。各廠家卯足力氣推廣草銨膦，因此草銨膦銜接百草枯的市場空白時間不會太長，方式也不會太痛苦。在經銷商的辦公室里，草銨膦各廠家的業(yè)務代表談論的重點與焦點，分析匯總市場各類信息，指點江山，有爭辯，有討論，更有相互攻擊的情況。諸如價格、生產工藝、使用效果、市場形勢等。為了搶占市場，廠家使出渾身解數，召開產品推廣會，觀摩會，試驗示范，大搞銷售促銷（10送1，送桶、送盆等），駐店推廣。目的只有一個：搶占市場，樹立品牌形象，把其他競爭對手打趴。

　　不約而同的是，大家都選擇了價格戰(zhàn)。根據筆者的了解，有些廠家在不到一個星期里，制劑的銷售價格往下調整3次。為了經銷商往下鋪貨，其他廠家也跟風調整價格，打起了價格戰(zhàn)。甚至有廠家業(yè)務員放出狠話：打價格戰(zhàn)，耗到底，看誰先耗盡。沒有最低，只有更低。草銨膦，真心傷不起。

　　3、零售店的想法及現狀

　　文章一開始，就列舉一些零售客戶的問題及想法。其實還有更多問題沒有暴露出來。

　　（1）百草枯的影響。由于百草枯的使用效果、習慣、性價比，一時的禁止讓他們難以接受。有部分零售客戶甚至不理解為什么要禁止百草枯。根據統(tǒng)計，在筆者走訪的這個市，80%的店面選擇遵守法律，堅持不銷售百草枯。10%的店面偷著賣，消化庫存。有極個客戶甚至得意洋洋向筆者展示百草枯的庫存。有10%的店面公開銷售百草枯，視法律為兒戲，盡管已經有因銷售百草枯查處的案例。此外，百草枯的其他劑型可以銷售，有不少店面推廣，一般鋪貨有5～10件，零售15～16元/瓶，可噴3桶水。

　　（2）草銨膦的價格。這個理由在店面走訪中，100%客戶認為價高，農戶暫時還不能接受。在店面觀察中，有不少農戶是能接受8元/桶水的草銨膦價格。只不過有部分零售客戶以“高價”為由，替農民拒絕了草銨膦，拒絕了健康、環(huán)保的用藥方式。對于價格，零售客戶更多選擇觀望的態(tài)度。草銨膦的價格不斷調整，造成客戶對草銨膦產品的恐慌，擔心大量進貨，會造成虧損。即使進貨，也是以1件為標準。明天有更低的產品推廣，又接過來，不會堅持推廣同一品牌。

　　（3）使用效果的問題。在店面走訪中，零售客戶反映了一些有關草銨膦使用效果的問題：如死草不徹底，容易返青，持效期不長，是否死根等。在草銨膦使用過程中，草大小多少，用藥量，溫度，用水量都是關鍵影響因素。

　　4、草銨膦的后續(xù)問題

　　（1）價格持續(xù)下調

　　根據目前的分析，受產能進一步提高，競爭因素的影響，價格下調是必然的趨勢。正是因為價格下調，使某原藥生產商一夜間在農化市場聲名鵲起。即使以目前11.9萬元/噸的價格來看，還遠遠沒有達到成本價，“還有降價的空間。”截止2016年7月5日，原粉價格已經跌破11萬元/噸，200克/升草銨膦水劑出廠價跌破3.8萬元/噸。

　　（2）草銨膦質量問題

　　這是讓人最擔憂的問題。受競爭因素的影響，經銷商擔心草銨膦會出現當年百草枯含量不達標的情形：即登記含量20%，實際含量低于20%，成為偽劣產品。其次，為了追求使用效果，進而添加隱性成分。目前，已經出現了“醬油”草銨膦。何為“醬油”草銨膦？這類產品不用草銨膦原粉制造、多數使用了提純濃縮的草銨膦廢液，其藥液顏色如醬油狀，無法顯示透亮的顏色和通透度，與上等草銨膦制劑產品的品質相比甚遠。這種醬油草銨膦有更高的價格優(yōu)勢，但是對土壤及作物根系有嚴重的破壞作用，引發(fā)市場亂象。

　　最后，盡管問題很多，但筆者相信，隨著信息的透明化，草銨膦會有更好的發(fā)展。從行業(yè)健康發(fā)展角度，其實是不愿看到激烈拼殺造成的無序競爭。無底線的低價只會造成市場產品質量得不到保證，企業(yè)沒有能力提供更多的技術指導等植保服務，以至于產品生命周期縮短，造成更大損失。