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　　目前，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)在靠近原材料的低端產(chǎn)品方面具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，而附加值高、加工深度以及技術(shù)要求高的產(chǎn)品領(lǐng)域基本上被國(guó)外農(nóng)藥巨頭占據(jù)。中國(guó)石化乃至農(nóng)藥行業(yè)面對(duì)的主要矛盾是結(jié)構(gòu)性的，供給結(jié)構(gòu)錯(cuò)配現(xiàn)象嚴(yán)重。需求管理邊際效益遞減，單純依靠刺激內(nèi)需難以解決產(chǎn)能過剩等結(jié)構(gòu)性矛盾。

　　從單一盈利為導(dǎo)向造成產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，加劇了行業(yè)產(chǎn)能過剩，惡性競(jìng)爭(zhēng)下不少品種已經(jīng)無利可圖。據(jù)中國(guó)農(nóng)藥信息網(wǎng)檢索結(jié)果，目前僅僅含草甘膦成分的登記產(chǎn)品就有1,047個(gè)，價(jià)格一年內(nèi)跌了近半，同質(zhì)化嚴(yán)重成為這些產(chǎn)品中無法忽視的問題。因此，改善供給結(jié)構(gòu)應(yīng)是作為未來行業(yè)的主攻方向，實(shí)現(xiàn)高水平的供需平衡，從而實(shí)現(xiàn)去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板的高級(jí)目標(biāo)。

　　根據(jù)農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)資料，中國(guó)每年要使用農(nóng)藥140多萬噸，其中主要是化學(xué)農(nóng)藥，占世界總施用量的1/3，中國(guó)是世界第一農(nóng)藥消費(fèi)大國(guó)；平均每畝用藥約1公斤，比發(fā)達(dá)國(guó)家高出一倍以上。亂用藥、濫用藥背后深層原因是產(chǎn)品和植保技術(shù)的缺乏。

　　百草枯水劑退市后，滅生性除草劑市場(chǎng)面臨劇烈動(dòng)蕩，面對(duì)巨大市場(chǎng)機(jī)遇，草甘膦、草銨膦、敵草快等替代產(chǎn)品早已摩拳擦掌，躍躍欲試。由于不同替代產(chǎn)品具有各自特點(diǎn)，百草枯退市之后，不同產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)自身功能精準(zhǔn)化定位市場(chǎng)，而不應(yīng)是一哄而上，包打天下。

　　中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)趙俊貴指出，新常態(tài)、新形勢(shì)下有新的挑戰(zhàn)、也有新的機(jī)遇，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)要把握時(shí)機(jī)，在新一輪的調(diào)整中找到自己的定位和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從“剩者”到“勝者”的華麗轉(zhuǎn)變。

　　面對(duì)近年來農(nóng)藥行業(yè)普遍低迷的挑戰(zhàn)，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該如何破冰？看看農(nóng)藥企業(yè)老總是怎么說的。

　　諾普信董事長(zhǎng)盧柏強(qiáng)：服務(wù)改變行業(yè)

　　2016年，農(nóng)藥行業(yè)變革將更加明顯。回顧過去20年的發(fā)展，諾普信給農(nóng)藥行業(yè)帶來了三個(gè)方面改變。第一，在諾普信之前，農(nóng)藥行業(yè)沒有太多技術(shù)服務(wù)，諾普信這些年真正開創(chuàng)并引領(lǐng)了中國(guó)農(nóng)藥制劑的服務(wù)性發(fā)展；第二，農(nóng)藥制劑以前產(chǎn)品不多，比較單一，就像小麥，以前只能做饅頭，糕點(diǎn)不多，但這些年來，各種各樣的糕點(diǎn)層出不窮，豐富多彩。制劑近些年來的發(fā)展也是如此。在這個(gè)過程中，諾普信最早開創(chuàng)并引領(lǐng)了這一行業(yè)發(fā)展，當(dāng)然期間也一直在和同行學(xué)習(xí)。對(duì)于行業(yè)來說，這兩個(gè)方面應(yīng)該是比較突出的；第三，環(huán)保、綠色。諾普信從一開始就決定不做高毒農(nóng)藥，所以這些年來國(guó)家在縮減高毒農(nóng)藥的過程中，我們沒受影響，反過來我們又引領(lǐng)這方面的發(fā)展。

　　如果說諾普信自始至終在做什么事，一是做農(nóng)民需要的藥；二是做環(huán)保的藥；三是指導(dǎo)農(nóng)民農(nóng)藥。做農(nóng)民需要的藥，就是做性價(jià)比高的農(nóng)藥，最直白的表述就是“一塊錢能殺死多少條蟲，或者說殺死一條蟲要花掉多少錢”，要從農(nóng)民的角度來考慮這個(gè)問題。指導(dǎo)農(nóng)民農(nóng)藥就是剛剛我說的，諾普信對(duì)行業(yè)改變了什么，其實(shí)就是服務(wù)，大大強(qiáng)化了服務(wù)。

　　任何一種生命體和社會(huì)的組織機(jī)構(gòu)，都存在并服務(wù)于整個(gè)環(huán)境，并為環(huán)境創(chuàng)造價(jià)值，在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)又消耗了環(huán)境的能量。如果能夠這樣來思考生命體系的發(fā)展，那就要一直看外部的環(huán)境，包括時(shí)代的節(jié)拍、變化等，從而因時(shí)而變，與時(shí)俱進(jìn)。比如，諾普信剛做的時(shí)候，供銷社體系被零售商、經(jīng)銷商等瓦解，我們順勢(shì)而變，發(fā)展出很多的機(jī)制。今天，我們也是從工業(yè)時(shí)代走向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)在城市走了十幾年，也許未來幾年大三農(nóng)互聯(lián)會(huì)發(fā)展得更快，因而諾普信就將順應(yīng)時(shí)代定調(diào)在這個(gè)方面，爭(zhēng)分奪秒做最優(yōu)秀的大三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。從這個(gè)意義講是順應(yīng)了時(shí)代。

　　諾普信一路走來獲得很多贊譽(yù)，但也有一些質(zhì)疑。比如田田圈的出現(xiàn)，就有人質(zhì)疑說是諾普信為了在資本市場(chǎng)上攪一些風(fēng)浪。對(duì)此，盧柏強(qiáng)表示，田田圈很幸運(yùn)，從它誕生到現(xiàn)在，發(fā)展大大超過預(yù)期。2015年，經(jīng)銷商的渠道、縣級(jí)運(yùn)營(yíng)商的布局差不多有400多個(gè)縣已經(jīng)布局好了，也許2016年所有農(nóng)業(yè)縣都可以布局好。零售店的層面的發(fā)展、PCA、種植達(dá)人、包括線上的運(yùn)營(yíng)，都超預(yù)期。

　　杜邦大中華區(qū)總監(jiān)黃田強(qiáng)：解讀渠道

　　“目前，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)對(duì)于農(nóng)藥產(chǎn)品的運(yùn)作模式還不規(guī)范，無法達(dá)到我們對(duì)產(chǎn)品監(jiān)管負(fù)責(zé)的要求，在此之前，我們不會(huì)為了短期利益冒險(xiǎn)去做電商，著重于培育和服務(wù)大戶，而不是一哄而上，直接給大戶搞促銷、賣貨，省級(jí)渠道是一個(gè)生態(tài)，什么樣模式最適合給農(nóng)戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，杜邦就按這樣的模式服務(wù)老百姓。”杜邦大中華區(qū)總監(jiān)黃田強(qiáng)在接受記者專訪時(shí)表示，杜邦以產(chǎn)品研發(fā)見長(zhǎng)，在未來幾年將側(cè)重于殺蟲劑和殺菌劑的研發(fā)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，人的觀念很容易改變。但不可忽略的是，農(nóng)藥不同于一般消費(fèi)品，對(duì)作物、環(huán)境、人等都有影響，在應(yīng)用的技術(shù)上要求很高。而且杜邦在全球范圍內(nèi)有非常嚴(yán)格的產(chǎn)品監(jiān)管制度，在產(chǎn)品銷售、運(yùn)輸、施用，以及包裝處理等方面，都有嚴(yán)格的管理體系。

　　當(dāng)然，不可否認(rèn)，電商是未來一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，杜邦也在密切地關(guān)注著電商的發(fā)展，如果條件成熟，會(huì)考慮做電商。黃田強(qiáng)說，“我們目前看到的線上平臺(tái)，都是基于純商品買賣關(guān)系的商業(yè)化操作，未能實(shí)現(xiàn)必要的技術(shù)支持。有的農(nóng)藥產(chǎn)品對(duì)使用方法要求不高，農(nóng)民知道怎么操作；然而有的農(nóng)藥則需要企業(yè)提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，如果某些農(nóng)戶對(duì)于這類產(chǎn)品的使用不了解，在施用過程中很可能會(huì)對(duì)于農(nóng)民、作物和環(huán)境造成危害，這是杜邦最不愿意看到的。”

　　盡管歐美國(guó)家的互聯(lián)網(wǎng)和物流很發(fā)達(dá)，仍然無法做到在轉(zhuǎn)移物的同時(shí)轉(zhuǎn)移服務(wù)和技術(shù)。因此，在國(guó)外還沒有做農(nóng)藥電商平臺(tái)和體系，特別是在eBay、亞馬遜等國(guó)外大型交易網(wǎng)站根本沒看到像淘寶等國(guó)內(nèi)交易網(wǎng)站這樣紛繁復(fù)雜的農(nóng)藥產(chǎn)品。可以說，在全球農(nóng)藥行業(yè)，中國(guó)是獨(dú)一無二，最先談農(nóng)藥渠道架構(gòu)的變化，這種前瞻性領(lǐng)先其他任何一個(gè)國(guó)家。

　　隨著我國(guó)土地流轉(zhuǎn)的加速，各地種植大戶如雨后春筍般涌現(xiàn)。面對(duì)這樣的一個(gè)變化，不少農(nóng)藥企業(yè)成立了作物部門，專門服務(wù)種植大戶。對(duì)此，黃田強(qiáng)表明態(tài)度，杜邦當(dāng)下致力于培育大戶，是希望未來和大戶一起成長(zhǎng)。不可忽視的是，盡管很多大戶冒出來了，但以家庭為主的零散戶還是占大頭。而且這些大戶管理水平參差不齊，不少大戶管理還處于初級(jí)階段，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差，就他觀察，近些年來，這些大戶不見得會(huì)經(jīng)營(yíng)管理，會(huì)算好投入產(chǎn)出，會(huì)使用好的產(chǎn)品，會(huì)讓規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)達(dá)到規(guī)模化的效果，這個(gè)過程是需要時(shí)間的。

　　“不可否認(rèn)，大戶將是未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展潮流，杜邦將毫不猶豫地?fù)肀н@一趨勢(shì)，積極地去調(diào)整各個(gè)部分，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、技術(shù)培訓(xùn)等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變升級(jí)，以求用杜邦的產(chǎn)品讓更多的大戶在提高作物質(zhì)量的同時(shí)，又能減少人工成本。因此，杜邦是愿意花時(shí)間和精力投入整合資源去培育大戶，讓其健康成長(zhǎng)，成為農(nóng)村高效的經(jīng)營(yíng)主體，以求讓大戶成為農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的主流。為了適應(yīng)目前的市場(chǎng)情況，杜邦會(huì)考慮由基層員工來設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合和營(yíng)銷方案，絕不會(huì)一哄而上，直接搞促銷和賣貨。”

　　對(duì)于當(dāng)前跨國(guó)農(nóng)藥公司普遍的“省級(jí)到市縣再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)”的渠道模式，渠道層次過多，導(dǎo)致過高的成本轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民頭上的情況，黃田強(qiáng)認(rèn)為，渠道模式是一個(gè)生態(tài)，什么樣的模式最適合給農(nóng)戶提供產(chǎn)品、服務(wù)，杜邦就按這樣模式來服務(wù)百姓，他們是靠技術(shù)和產(chǎn)品吃飯，不會(huì)拘泥任何做法，目前市場(chǎng)上看到很多做法都是傳統(tǒng)和創(chuàng)新并存。農(nóng)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，渠道很繁雜，杜邦無法決定渠道的命運(yùn)，還是讓市場(chǎng)的手來操作，市場(chǎng)會(huì)來規(guī)范和優(yōu)化這樣的架構(gòu)。值得注意地是，在變革中，部分渠道商會(huì)有壓力，不知道該如何貢獻(xiàn)價(jià)值，而有些卻在積極地探索自身的定位和創(chuàng)新的價(jià)值。“毫無疑問，如果渠道商在市場(chǎng)上被證明是沒有價(jià)值的，遲早會(huì)被淘汰的。”

　　拜耳作物科學(xué)全球公共關(guān)系和政府事務(wù)副總裁奈安德博士：合作是共同發(fā)展的必由之路

　　拜耳非常注重創(chuàng)新，正是因?yàn)檫@樣，拜耳始終站在市場(chǎng)的前沿來保持發(fā)展活力。在全球經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，拜耳集團(tuán)2015年的銷售額是463億歐元，其中有25%的份額來自拜耳作物科學(xué)的貢獻(xiàn)，大約是103億歐元，保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　拜耳參與中國(guó)農(nóng)業(yè)已有60余年，截至目前引入中國(guó)110多個(gè)產(chǎn)品。到2020年，拜耳還將在中國(guó)陸續(xù)推出20余個(gè)全新作用機(jī)理的新產(chǎn)品，適應(yīng)中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的需求。

　　與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，拜耳在殺蟲劑方面具有領(lǐng)先的地位；在殺菌劑方面比較接近世界第二的位置；與此同時(shí)，拜耳在除草劑方面有很強(qiáng)的實(shí)力。比如，去年拜耳在中國(guó)就推出了8個(gè)新產(chǎn)品，拜耳非常有信心，這些新產(chǎn)品能夠向中國(guó)的農(nóng)戶證明拜耳創(chuàng)新的價(jià)值，通過這些新產(chǎn)品來加強(qiáng)其在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并鞏固在全球的地位。

　　此外，“合作”是全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，企業(yè)發(fā)展的必由之路，全球農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)以及討論的話題，只有政府與企業(yè)聯(lián)手通過合作，才能達(dá)到很好的效果。“可持續(xù)農(nóng)業(yè)投資”符合各國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)運(yùn)作導(dǎo)向，有助于有效提升全球農(nóng)業(yè)發(fā)展水平。

　　可持續(xù)是農(nóng)業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)，中國(guó)在擔(dān)任2016年G20主席國(guó)期間，將繼續(xù)致力于推動(dòng)G20成員加強(qiáng)合作，更好發(fā)揮企業(yè)的重要作用，推動(dòng)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，消除全球饑餓與貧困。

　　說到挑戰(zhàn)，奈安德博士認(rèn)為，第一個(gè)是新技術(shù)的普遍推廣。其實(shí)農(nóng)民非常依賴他們以往的經(jīng)驗(yàn)，他們往往比較猶豫去嘗試新的技術(shù)和新的方法。如果能夠幫助農(nóng)民建立信心，對(duì)創(chuàng)新的技術(shù)進(jìn)行嘗試，那么情況是會(huì)得到極大的改善。要做這件事情，不是拜耳一家公司就能夠改善狀況的，需要各國(guó)政府和社會(huì)各界人士及組織的聯(lián)手才能完成。讓農(nóng)民對(duì)新的科技有信心，相信創(chuàng)新的科技可以幫助他們解決面臨的挑戰(zhàn)。

　　奈安德博士強(qiáng)調(diào)了農(nóng)戶培訓(xùn)的重要性。“我們平均每年面向2萬余名中國(guó)農(nóng)戶進(jìn)行300多場(chǎng)培訓(xùn)，一方面培訓(xùn)他們?cè)趺窗踩�正確合理地使用我們的作物保護(hù)產(chǎn)品，怎么樣對(duì)自己進(jìn)行保護(hù)，如何使用施藥器械，遵循產(chǎn)品標(biāo)簽的說明，來正確地操作；另一個(gè)方面，給農(nóng)戶普及一些農(nóng)作物管理方面的知識(shí)。以上這些都是我們拜耳在做的一些事情。”