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　　長期以來，作為買進賣出的化肥經銷商，大都靠市場行情賺錢，淡季囤貨，旺季時需求啟動，行情看漲轉手賣出，賺的就是行情起落之間的差價。可是，今年不同了，從年初到現在，化肥價格一路向下，幾乎沒有抬頭過。在過去順風順水的操作模式，今年不靈了，我們不禁困惑：行情靠不住了，作為連接上下游的中間商，還能靠什么活著？

　　化肥是連續生產季節使用的產品，這種淡旺季的消費特征，使得化肥價格會出現季節性的波動，正是這種特點決定了傳統的化肥營銷模式：淡儲旺銷。多年以來，我們對這種模式得心應手，但隨著供應量的驟增，過去的規律消失了。如果說以前是淡季價低、旺季提價，后來是淡季不淡、旺季不旺，那么如今則是旺季不旺、淡季更淡。面對新的市場格局，相當一大批經銷商措手不及，陷入空前迷茫，這在今年表現尤甚。

　　事實上，這是市場進入高階競爭的表現，并非化肥行業所獨有。單純的依靠行情自然漲落便能賺錢，這只是一個行業還不夠成熟的表現，只能表明市場競爭還不夠充分。按照市場經濟的基本原理，一個行業如果擁有高利潤，必然會吸引更多的社會資本進入，最終會把這個行業的利潤拉到社會平均水平，這個過程中必然伴隨供應增加和日益激烈的競爭。化肥行業從供應不足到如今幾乎全線過剩，同樣符合上述原理。因此，可以預料，未來行情的大起大落，并希望從這當中賺取利潤的模式已經很難適用，傳統的套路到了改變的時候了。

　　那么，不再依靠行情，我們還能找到哪些新的增長點？有一句話大家耳熟能詳，只有不好的行業，沒有不好的企業。這句話同樣適用農資經銷商。行業低迷，照樣有人活得風生水起；反之，行業大好，也照樣有人虧損。關鍵就是要在新的市場下，找到新的發力點，需求會變化，但它始終都會在，只不過會換一種面目出現，就看你能否準確把握到。這就好比人人都要吃飯，從古至今皆是如此，但食物的內容和風味會有改變，我們需要做的是與時俱進。

　　今年上半年，化肥行業可以說是空前艱難，但即便如此，賺錢的企業也大有人在。上市公司的財務報表一般都是透明的，上半年新都化工實現凈利潤1.10億元，同比增長22.11%；芭田股份盈利5599.49萬～6843.83萬元；史丹利上半年凈利潤一舉突破3.78億元；金正大的凈利潤更是突破7.78億元，同比增長20.54%。這幾家企業轉型早，因此行情對企業的影響就表現相對較小。

　　在經銷商中，很多人覺得前景黯淡，悲觀情緒蔓延，但也有相當一批有思路的經銷商反而把生意做得順風順水。江蘇贛榆一位當地數一數二的經銷商就曾對筆者這樣說：我沒有覺得市場已經做飽和了，反而覺得可做的事還有很多。按照他的思路，僅在測土配方施肥和幫助農民科學施肥這一塊，就大有文章可做。

　　如果一個行業只需要行情的起落就可以輕松地賺錢，這樣的行業不可能長久，所以再把希望寄托在行情上，這樣的經銷商也遲早會退出舞臺。實際上，當前農業發生了很大的變化，農民的需求沒有減少，只是改變了，新的需求正在產生。比如對肥料之外的服務需求正在激增，而服務的空間極其廣闊，需要做的事情很多，可以從中產生利潤的環節也很多，就看你有沒有決心，有沒有真正去行動。

　　一句話，市場永遠不缺少機會，缺少的是發現，以及大膽和腳踏實地的行動。