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    克無蹤上市有40多年的歷史了，如今還是青春活力（編者注：其有效成分百草枯現已在國內禁用），馳騁在激烈競爭的市場上，并且保持50%以上的市場份額，這是有它的原因的，研究它的營銷對國內公司有很好的借鑒作用。

    克無蹤的有效成分是百草枯，屬滅生性觸殺除草劑。與農達（草甘膦）相比，除草速度快，但不殺根。在國產百草枯上市以前，克無蹤的競爭對手是農達。但國產百草枯上市以后，克無蹤的主要競爭對手當然是國產百草枯，包括各種商標的百草枯。

    克無蹤約20世紀80年代進入中國，當時國人還沒有化學除草的意識，也沒有化學除草的技術，當然也沒有購買1升幾十元的農藥的能力，克無蹤在那時銷量很有限。到了20世紀90年代中期，克無蹤有了較大的起色。至1998年時，克無蹤在中國的年銷售量達到了6,000噸，2007年更達到了10,000噸，成為各個百草枯公司琢磨的對象。

    首先，克無蹤作為百草枯市場的領先者，把質量放在極其重要的位置。有重大質量問題，撤換有關責任人。約在2002年，克無蹤的藥液顏色出現問題，瓶子也變形，廠長被撤，問題產品全部主動召回，保住了克無蹤的品牌形象。

    克無蹤始終保持較少的產品品種，目的是保證每一個品種有足夠大的量，以產生規模效應，降低成本，保持成本領先。當然先正達公司還是推出了新品克瑞蹤（25%百草枯），想占領高端市場，在降低克無蹤成本時還能維持先正達的高端的形象，而克無蹤則主推大眾市場。

    先正達公司推動百草枯生產國標化，目的是保證各個百草枯生產廠家的生產成本公平，從而使克無蹤的生產成本領先。克無蹤一直只提供1,000 mL和250 mL兩種包裝，雖然曾一度推出5 L裝，但因市場不大又退出。

    在與農達競爭時，克無蹤主要在自己有優勢的市場上努力。克無蹤的優勢是快速除草、耐雨水沖刷、不小心噴到作物上不致作物殺死（安全），而這剛好是農達（草甘膦）的弱勢。因此克無蹤的主要市場是雨水較多的熱帶、亞熱帶地區（耐雨水沖刷）和蔬菜地（除草快）以及甘蔗、玉米等行間除草（安全）等。在中國是南方銷量大（雨水多，蔬菜多），北方銷量少。

    斬草要除根，克無蹤不殺根，農達殺根，為什么農民還要選擇克無蹤呢？經調查，農民選擇克無蹤的原因是圖它的快。在泰國，克無蹤請一個短跑冠軍做廣告，目的就是要突出克無蹤的快。克無蹤原來的商標是彩虹，而現在克無蹤的商標是一個跑道。克無蹤的廣告語“安全除草，又快又好”，也是突出它的快。

    在沒有國產百草枯時，克無蹤的定價主要是根據克無蹤的價值（給農民帶來多少價值）。在有國產百草枯時，克無蹤沒有輕易降價。先正達公司最不愿意看到的就是價格競爭（大多數跨國公司均不愿意價格戰），因此先正達公司不會帶頭降價。

    另外，克無蹤的品牌保證其價格可以高于其他產品（品牌），即使其成本比其他人低，這就是品牌的價值（品牌溢價）。為什么很多人要做品牌，就是這個道理。正所謂價格競爭是低級競爭，品牌競爭是高級競爭。

    當然，也不是價格一點都不能降。克無蹤因競爭激烈，對零售商促銷時常常送8瓶（250 mL）/件（12升），其中3瓶是固定的，不管零售商一次進貨多少，另5瓶隨零售商進貨多少而定。這實際是降價，所以干脆真正降價，2006年克無蹤價格從3.6萬元/噸（即千升，下同）降至3.3萬元/噸。今年則因成本原因，價格從3.3萬元/噸升至3.5萬元/噸（4月）至3.6萬元/噸（7月）。

    克無蹤在國產化以前的銷售渠道是：進口商—省級經銷商—市縣級批發商—零售商—農民。國產化以后（2000年）的渠道是：省級經銷商—市縣級批發商—零售商—農民，少了進口商一個層級，一個省的省級經銷商一般只有一個。2003年（百草枯競爭異常激烈）后的渠道是：區域平臺（輻射幾個省）—市縣級批發商—零售商—農民，平臺其實就是代理商或配送商，代發貨、代收款，這樣渠道又減少一個層級。很明顯，渠道是越來越短。

    不管是哪一層級，都幾乎只做配送，市場開拓工作主要還是由先正達公司的業務人員來做。省級和市縣級批發商是有選擇的，一般選擇有實力和較合作的批發商。在零售商這一層級，基本上沒有定點，誰要進貨都可以。也正因如此，零售商抱怨先正達公司對市場保護得不好，使他們沒錢賺，先正達公司則在這方面沒什么作為。即使這樣，零售商還是要賣克無蹤。沒辦法，農民要啊。

    在有國產百草枯之前，克無蹤的競爭對手是農達。因克無蹤與農達的差別還是比較明顯的，只要對農民講清楚，農民該用什么還是用什么。如菜農是堅定地用克無蹤，盡管農達也曾做菜場的工作，但無效果，因為農民圖快。先正達業務人員所做的工作主要是示范。那時克無蹤的競爭對手除了農達還有鋤頭。通過示范，農民知道了化學除草非常省事，很快接受克無蹤。

    但有了國產百草枯以后，競爭的格局完全變了，克無蹤不再把農達視為主要的競爭對手（農達在有了國產草甘膦以后也不把克無蹤視為競爭對手）。克無蹤的主要競爭對手是國產百草枯，包括各種品牌的百草枯。克無蹤與國產百草枯的區別很難說清楚，不像克無蹤與農達的區別那么大。

    克無蹤通過示范開拓的市場很快被國產百草枯占領，推廣工作成效有限，因此克無蹤的銷售主要通過提高零售商的積極性，即提高零售商的利潤。零售商進貨可以得到3～8瓶/件的贈送，批發商一次進貨較多的可以得到額外獎勵，年底還有返利。此策似乎效果不錯，不但保住了份額，還有所增長。相信今后先正達還會延續這一政策。

    因國產百草枯品牌很多，其中不乏質量較差的產品，這些產品影響了國產產品的形象。經過幾年的競爭，最早倒下去的質量差、價格低的百草枯。克無蹤則一直保持質量不變，并在宣傳資料中不斷提醒農民克無蹤的質量。

    縱觀克無蹤的這幾年經營歷史，有幾點大的策略值得重視：① 保證質量，維護克無蹤的品牌形象和價值。② 縮短渠道，增加自己和渠道利潤。③ 保證批發商和零售商的利潤，提高他們的積極性。④ 強化百草枯國標的執行，增加競爭對手的生產成本，或者說相對降低自己的成本。

    百草枯經過這幾年的競爭，格局已經相對穩定。但也還是有機會爭取，這要看誰的營銷策略更優，成本更低，誰更努力。