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    從數年前席卷各大農資展會的“迪斯科礦泉水”開始，到如今高端肥料行業中的強勢品牌，迪斯科化工正在以現象級的速度席卷整個農資界；我們不禁在想，化肥市場早已產能過剩，競爭異常激烈，很多人都說從2010年往后不可能再出現全國性的品牌復合肥企業，為什么迪斯科可以逆勢上揚并快速成長？迪斯科的模式是什么？為什么被眾多經銷商所青睞？

    對于這個問題，最有發言權的莫過于迪斯科產品代理商，近期，記者深入采訪兩位16年初與迪斯科合作的經銷商，從他們的案例，我們來理解和探究迪斯科幫助終端快速上量的秘密，來總結迪斯科模式給行業帶來的借鑒。

    合作案例一

    陜西三原龍祥農資集團 總經理郭龍

    龍祥農資集團是當地的農資龍頭之一，渠道覆蓋涇陽、三原、高陵三個縣市，年銷售復合肥達1萬余噸；成熟的市場網絡，健全的銷售團隊，郭總靈活的操作思路，是迪斯科在2016年初入陜西后首選龍祥農資作為合作伙伴的最重要原因；在和迪斯科合作后，龍祥農資兩個月內迪斯科的產品銷量即達到600余噸，預計今年的年銷量可以突破1100噸，迪斯科與龍祥農資又是怎么緊密合作，快速鋪開這片市場的？

    第一，雙方互相認可，會議營銷的強有力支持。郭總坦言，迪斯科的會議組織是他見過最好，最有效的，無論是訂貨會、農民會還是大規模的經銷商峰會。做農資20多年，郭總參與各種企業組織的經銷商會議無數，之前參與企業會議，基本上都沒太大意思，最多就定下貨就回來了；但是今年參與迪斯科召開的中國高端肥料高峰論壇，卻給他非常大的震撼！

    會議從組織銜接到內容設定，再到細節處理，都井然有序，精彩紛呈，在這個會議上，郭總第一次全程都在認真聽講，做會議記錄；作為經銷商代表，在會前，郭總受邀參與了迪斯科全球戰略顧問研討會，與迪斯科化工集團高層共同討論企業與渠道未來發展等核心問題，峰會上，郭總被選為“迪斯科全球戰略委員會委員”并上臺接受頒獎，這樣的形式，不僅讓郭總感受到了迪斯科的誠意，也讓作為經銷商的他充分找到了參與感，找到了共同事業的價值。

    在和迪斯科一同組織的訂貨會、農民會環節中，迪斯科工作人員專業的策劃組織、動員能力、豐富的經驗是打開銷量之門最重要的一把鑰匙；開好一個會議容易，連續的成規模的會議背后則是一種銷售理念的傳遞，是工作的積累。眾所周知，迪斯科產品價位較高，又遇上這兩年農產品行情不是太好，郭龍最初也沒有把握把這個產品推好，但是事實卻大大出乎他的意料，產品價位高，零售商心里有障礙，迪斯科的業務員就主動找零售們溝通，幾乎每天下鄉直接給農戶講解迪斯科產品的特點，作對比示范，讓零售商們看到推廣方法和產品的效果，再通過一場場緊湊的農民會、訂貨會，逐步地讓郭龍和零售商們找到了推廣迪斯科產品的感覺，干勁十足。

    據郭總介紹，他和零售商們有一個微信群，每天早上大家醒來第一件事就是在群里曬“昨天我銷了迪斯科產品多少噸、他銷了多少噸、互相PK.......”在這種氣氛下，最少的零售商都可以賣到十幾噸，充分調動起了大家的積極性；同時，一場場農民會、訂貨會帶來的另一個好處就是減少了賒銷，每年郭龍都因為賒銷的問題感到困惑不已，壓力巨大，雖嘗試了很多杜絕賒銷的方式，但都沒有實際的效果，唯獨迪斯科這一場場高質量的訂貨會，讓他看到了杜絕賒銷的希望，減輕了非常大的壓力。

    第二，服務到位與優秀的產品品質。在郭龍看來，服務到位有兩個理解，第一，就是迪斯科的營銷理念，“品牌是基礎  渠道是關鍵  決勝在終端  服務到農戶”，第二，就是執行到位，感受最深的，就是迪斯科銷售人員的敬業精神，守信用。和很多業務人員僅僅將貨鋪到網點上不同，迪斯科的業務人員真正的動了起來，他們真正做到了不辭勞苦，服務到農戶，每天早上6、7點就動身下鄉，晚上直到6點天黑以后才回來，正是有著他們的付出，郭龍和零售們在看到了方向、找到了感覺，大家才會齊心協力把推廣迪斯科產品當成一件大事來做。

    合作案例二

    煙臺佐田氏生物科技有限公司總經理 陳永義

    提起煙臺佐田氏這個品牌，煙臺果樹區的很多農戶都有所了解，在陳永義陳總長達10年的不懈推廣下，佐田氏的有機肥在煙臺果樹區當屬有機肥領域的第一品牌，一直專注于有機肥與高標準科學種植的陳總，為什么會在2016年選擇和迪斯科合作，并快速打開銷量？

    這個得從陳總的銷售推廣思路說起，在長達十余年的農資銷售過程中，陳總一直堅持科學種植、品質為上，積極號召、引導農戶使用好的有機肥、生物肥來保障土壤的健康、提高產品的品質，正是通過陳永義這樣的帶頭人和先行者的努力下，在今天的膠東果樹區，農戶們真正大面積的認可了有機肥，使用有機肥。

    而在推廣有機肥之外，陳總近年來堅持走套餐化種植、區域方案式種植，根據不同區域具體的土壤、氣溫條件搭配出不同的產品專用套餐，正是因為佐田氏的產品系列中缺少高磷高鉀的產品，陳總才在朋友的推薦下開始和迪斯科合作。

    合作近一年過后，在陳永義看來，選擇迪斯科是一個正確的選擇。

    首先，迪斯科的產品品質是有保證的，陳總的風格，是典型的高標準嚴要求，在做了這么多年的高端有機肥、套餐種植后，陳總無論選擇產品還是做服務都是以科學種植、產品效果為第一出發點，在使用后，迪斯科的產品沒有讓他失望，而且一直在緊抓市場需求不斷完善產品線，如“5D5S”產品的推出、全線產品添加腐植酸等等，讓他看到了迪斯科產品本身強大的競爭力。

    第二，發展理念的認同，思路的吻合，當前，復合肥市場產品同質化嚴重，相比較他扎實推廣有機肥的經歷，目前國內大部分復合肥企業的推廣方式還不夠落地有效，選擇迪斯科，更是看重了他們的營銷理念，堅持做有差異化高端化的產品，只有這樣才能保證服務的到位和服務方案的落地。

    總結：無論是龍祥農資還是煙臺佐田氏，都是2016年剛剛與迪斯科建立起合作并快速推廣產品的典型案例，在他們的經驗中，我們可以總結出迪斯科的幾大優勢：產品品質過關、服務到位、思路靈活、落地的執行力等等，在筆者看來就是就是企業的營銷理念落地：“品牌是基礎  渠道是關鍵  決勝在終端  服務到農戶”。

    成功的概念和方式有很多種，不論外界如何，最重要的是有自己的目標和方式，走出一條自己的路，對很多成長型的農資企業來說，迪斯科可以稱之為榜樣。