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    11月4日，由第十四屆中國國際農產品交易會組委會、中國農藥發展與應用協會主辦的“2016農藥經銷形勢分析與經驗交流會”在風景秀麗的昆明隆重召開。此次會議旨在為我國農藥行業流通領域搭建一個分析形勢、了解現狀、交流信息、開闊視野、展望未來、共謀發展的重要平臺。會議吸引了農資企業、渠道商和合作社等300多人參會。

    此外，大會還邀請四名優秀渠道商共同分享，在當前的農資形勢下如何做好農資銷售和服務，引起了參會代表的共鳴。他們當中有的是南方農村報舉辦的南方十佳明星經銷商的獲得者。

    云南天穗農業科技發展有限公司總經理  張宏

    張宏，農資界一個傳奇的人物。他曾當過幾年大學老師，后臨危受命到校辦企業云大科技做營銷總經理，并帶領8000多人的推廣隊伍，使云大科技及“云大”品牌在全國農戶中家喻戶曉。2007年，張宏轉型做經銷商，成立云南天穗。短短幾年時間，云南天穗便實現年營收過億元。

    2015年合肥植保會期間，張宏作為優秀渠道商參加“2015年農資互聯網大會”并做了“經銷商擁抱互聯網的思路與戰略”報告。有人以為云南天穗要加入國內一個或幾個知名電商平臺。事實上，云南天穗沒有加盟我們熟知的任何一家電商，完全是依照自己的想法與思路在操作，一直在打造自己團隊和網絡。

    對于選人，他有一套獨特的培養方式，稱之為“工廠式批量化地生產合格業務人員”�！拔艺腥瞬灰�求很��，有60分，能進步就可以了�！� 張宏談到，從2011年開始，天穗與云南農業職業學院、紅河學院等院校簽訂校企合作，每年會有大量學生進入天穗實習。為此，天穗的人才培養是采取“工廠化、批量式”的人才培養模式，讓員工掌握基本的技能和標準化、模式化的流程，幾天就可以讓其上崗。先保證及格，然后可根據自身素質再提升。

    為了讓員工更方便參照標準模板參照執行，2014年云南天穗一次性購買了120臺ipad，給每位業務人員發了一臺，用來溝通、培訓、查詢、交流等。

    目前，云南天穗有200人，推廣車輛100臺。每到銷售旺季時，還會增加200多人推廣服務團隊，深入到零售商的店鋪和田間地頭，幫助其做服務。

    除了團隊外，云南天穗一直在構建強大的終端網絡。2008年開始，云南天穗就開始全面開發終端網點，經過幾年艱難開墾，合作終端零售商超過2000家。

    2014年，農資行業迎來了重大轉型期。云南天穗根據形勢變化，迅速作出反應，以“不去革命，就被革命”為主題，在云南昆明召開千名零售商大會，分析農資行業發展態勢，探討營銷模式轉型。張宏作了“不去革命，就被革命---商業模式巨變下農資經銷商的對策與出路”的報道，開啟新模式探索。

    2015年8月，天穗開啟“名品名店”模式，篩選理念一致、有一定經營能力的渠道合作伙伴，與他們結成聯盟，共同發展。截止10月底，云南天穗已開 “名品名店”160家，銷售額同比去年增長30%。

    會議上，張宏認為當前經銷商踏踏實實抓好團隊、構建終端網絡、做好技術服務顯得更為重要�！岸�人是決定一切的因素，對人的培養最重要！畢竟，擁有一個穩定高效的團隊對于企業來說是決定成敗的關鍵！”

    海南綠生農資有限公司總經理 牛楠輝

    牛楠輝帶領綠生先后取得以色列海法、德國康樸、美國世多樂和荷蘭易普潤等近十家國內外優秀產品代理權，是國際新型肥料品牌海南市場的代言人。

    “如果您的獲利模式還停留在買進賣出，如果您還在指望上游供應商靠感情繼續支持您，如果您的客戶群體和營銷能力一直停留在現有規模和層面，那么，您必須好好考慮一下您的明天在哪里！”會上，牛楠輝提出這幾個問題引起了經銷商的共鳴。近年來，隨著農資電商大潮興起，一些大宗產品價格透明化；另一方面，土地流轉加快，種植大戶越來越多。渠道商被企業和終端兩頭擠壓，夾縫中生存，步履維艱！

    牛楠輝談到，作為農資經銷商，一定要代理資源型產品，面臨紅海競爭的產品盡量少做。這里的資源型產品分為兩個方面。第一是產品品牌可以稱之為資源。另外是產品自身具備稀缺性，比如不可再生礦產原料、先進的核心技術等。

    團隊資源依然是一個企業成長的重要因素，也是牛楠輝最看重的一個因素。但是，擁有業務員并不意味擁有團隊。擁有團隊，并不意味著擁有團隊資源。普通的團隊只是追逐客戶需求，創造市場價值；專業化團隊是能夠滿足客戶需求，創造額外價值，并幫助客戶解決問題；品牌化團隊則能夠引領客戶需求，引領市場發展，最終能夠贏得市場競爭。

    除了核心資源外，企業精準領域定位也非常關鍵。牛楠輝介紹，“綠生自2005年精準定位海南高端肥料市場后，10年時間已經擁有了市場上85%以上的高端產品資源，同時占該領域市場50%以上的銷售額！最關鍵的是這些產品資源使我們擁有了島內規模最大最專業的高端產品營銷團隊�！�

    基于目前形勢，海南綠生還與以色列耐特菲姆公司達成戰略合作。除了傳統銷售外，在種植領域，服務種田大戶，努力在耕種、施肥、灌溉、管理、采摘和銷售環節做增值服務，扮演好綜合服務商的角色。通過這樣的定位，最終實現企業獲利模式的轉移和升級。

    岳陽市田園牧歌農業綜合服務有限公司總經理 鐘瑛

    鐘瑛曾在中國移動做到高管,卻放棄了讓人羨慕的高薪白領生活,返鄉創業,一頭扎進了農業服務領域。自2009年成立公司以來，她遇到了各種各樣的問題。

    “今年公司銷售額已經實現了5680萬元，其中金豆角套餐占17%，銷售收入960萬�！辩婄�表��，田園牧歌實現了從傳統的統防統治公司到“農村+互聯網”的華麗轉身。我們做農業行業，要學會改變思維，而且要有互聯網思維，跟上時代的腳步。互聯網時代，農業信息的獲取也變得更簡單快捷。從技術上看，原來我們每一次開技術講座都需要請專家到田間地頭為農戶講解，而現在直接可以通過互聯網進行專家的技術培訓，不僅非常方便快捷，而且解決了現在植保專家和技術人員匱乏的問題�！艾F在的企業不能滿足于常規發展，要有突破發展和模式創新，才能不被淘汰。”

    鐘瑛認為，模式創新主要就是做到開源節流。一方面，通過投入更多的技術人員，開拓新市場，增加市場份額。同時，還要穩定老客戶的銷量以及增加新客戶的加盟。另一方面，通過互聯網來查看產品庫存、在線下單以及精準管理會員，提升辦事效率�！拔覀儚囊郧皢我坏漠a品方案制定，轉變為種植戶私人定制方案，為農戶做好全產業鏈的服務，把服務做到極致，讓農戶省心省力，這樣才能滿足農戶的需求。雖然今年農資難做，但是做全面的農業服務是不難做的，因為這方面有很大市場的需求，現在可以說是‘服務為王’的時代�！�

    河北天道益農邯鄲農業科技有限公司總經理 馬天強

    馬天強從事農資行業已經快30年，他善于捕捉市場的亮點，找到解決方案。去年，馬天強放棄了傳統渠道網絡，將60余名業務員工幾乎全部開始直接服務到終端農戶，主要以3-5人小組直營。

    “全心全意為產量，增產增收硬道理，做好終端服務，提升銷售規模�！瘪R天強認為，為作物提供整體解決方案，使作物增產增收。為農戶提供全程專業服務，使農民省心省事，這是以后優質農業的發展方向。為更好地服務農民，公司探索直銷到戶、套餐打包兩種農資服務模式。直銷到戶積累信任度和忠誠度，掌握主動權，直接服務消費者，增加利潤空間。關于怎么做好農資經銷，馬天強提出幾點自身體會：

    1、做農資經銷，要找準切入點，先從自己熟悉的優勢環節入手，然后堅持做下去，就會有收獲。

    2、種子、農藥、化肥、農機、農藝、糧食烘干、收購7個環節，種子或糧食收購必須抓住一頭。

    3、樣板田、培訓會、觀摩會、農民會。培訓會切入，樣板田見證，觀摩會參與，農民會收獲。

    4、切實把好每一關，一個產品或一個環節出問題，全盤皆輸。質量第一，沒把握的新產品、新技術先示范后推廣。

    5、在直營村要選帶頭人，結合樣板田建立堡壘戶。

    此外，中國農藥發展與應用協會還承擔了農業部農產品質量安全監管局“農藥生產經營主體信用體系建設及信用評價試點工作”項目。項目圍繞農安信用建設的總體目標和要求，以保障農產品質量安全為核心，構建農藥生產經營主體農安信用評價體系，旨在發揮積極引導作用，增強農藥行業主體質量安全管理能力，提升農產品質量安全和農藥監管效能，促進農藥行業健康有序發展。

    會上還宣布了2016年農藥生產經營主體信用體系建設試點結果，主辦方對河北威遠生化農藥有限公司等22家農安信用A級農藥生產單位，北京成禾佳信農資貿易有限公司等8家農安信用A級農藥經營單位頒發證書。