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    臨近年末了，大家都議論各自企業及其農資行業今年的整體收獲，大多數談及到的是行情不好，農產品價格不高，事實亦是如此，但談起方法、談起措施、談起達成今年發生的改變確很少有人議論，當前行業市場格局唯一不變的就是“變”，在這個“不折騰”會死的時代，在這個“不折騰”就會老了的節點，我想說更多的是，行情可以決定大環境，但永遠決定不了我們大海中的一滴水而存在，只要農資這個行業存在，只要“折騰”不死，就在田間地頭往死里去“折騰”，更多的眼界應該由原來的關注產品策劃點，轉移到關注更多的消費者與客戶身上，因為他們才是最終所有業績與成績落地的根本點，而非“行情”。

    很多人問我說：你關不關心對手？我說，如果他成長進步時，值得學習就一定會關心；因為對手也是讓我成長與進步的一個標靶，如果他不成長，思路還是停留在以前，不值得我學習就一定不關心。換句話說，對手是我們學習的對象，不是我們競爭的對象。每一個企業都不是被對手打敗的，淘汰的永遠不是新技術，而是人的舊思維，所有的失敗都是自己的失敗。一定要清楚的知道：無論是環境、無論是政策、無論是技術、無論是對手，永遠都會在的，都是會變的。當這些都在變的時候，包括對手在內的很多要素，就一定不會成為你的障礙。

    很多時候，人們喜歡去判斷行情，比如現在很多人就是在開始判斷2017年的農資市場整體經濟形勢，我不反對去做行情判斷，但是需要大家關注的一點是：行情可以作為判斷的依據，但是絕不能夠作為你行動的依據。行動必須基于你的目標，基于你的責任和你的戰略。這么多年來，我也一直都在判斷行情，但是絕對不影響我的行動，我的行動只跟我的目標相關，跟戰略相關，跟夢想相關，跟責任相關，但絕不跟行情相關。

    2017年什么樣的行情可以判斷，行情判斷的作用是幫助我們不要離開趨勢，但是不能因此決定你的行動，你的行動是由你的目標、你的責任決定的，不是由行情決定的。這就是為什么所有的成功最終都是人的成功，因為你有主動權，你有決定權，這一切都是由你自己決定的。要牢牢記住我們的夢想、我們的目標、我們的戰略、我們的責任，因為這些決定你的行動。所以，可以看到任何行情下都有優秀的企業，任何危機的時候都有觸底反彈的公司，任何困難的情況下都有強者出現，原因就在這里。所以你一定要相信，你自己有這個能力，這非常重要。

    成績與使用畝次的關系：

    一個公司、一個區域的市場，無認農資類產品是何種類型？最終落腳點也應該放在田間作物上面，每一袋農藥、每一袋肥料都要通過使用到每畝地中方能產生出銷量與價格，很多人說行情越來越不好，那是因為以前的行情太好了，以平常心看待當前，找準生存活下去的路徑比什么都重要，而不是期盼著大起或大落，傳統的銷售目標確定以年度的銷售目標為基準，至于這個年度目標確定的依據是什么？

    絕大多數都是停留在往年的銷售數據作為參考，而忽略了現實的作物為基準，即企業產品與作物分配市場的核心作物面積，圍繞核心作物面積的占有率還確定每畝次防治與使用的金額，只要農民的作物與面積在，只要農民田塊還在，到十個八個農戶中去做調研，如果每畝次的投入成本沒有減少，我想，最終的銷售業績增長與下滑，就是跟行情沒有一毛錢的關系，下降核心深層次的原因，是使用平均每畝次使用的面積少了，歸其深層次原因，是我們的目標行動方案缺失，推而廣之，即使在行情恢復好的時候，你的成績依然是下滑的，糾其原因，是老思維的延續仍然是停留過去時。無論是種植戶還是渠道商。

    不是所有用戶與客戶都是您的服務對象：

    現在各企業與機構都是在提暢作服務，首先需要確定的中國的農村市場如此之大，教育8億農民所需要的時間與精力遠不是幾家或幾十家企業和渠道商就能做好的，更何況各環節的工作重心與作用不同，在這個分工越來越專業化的時代，我們不需要全能的冠名而存在，找出企業與核實產品的優勢，鎖定目標市場與客戶群體，把自身的優勢與所長發揮極致即可，大而全、以通才迷補專才思維方式早已過時，以為開了門店就是你的客戶、種了田就是你的服務對象，這些都是錯誤的，看年紀層次、看思維角度，隨著時代的變遷，老一輩農資人必定退出歷史舞臺，而新興的農資人在不斷成為市場的主導型，而新型的種地人群也發生著變化，在筆者研究很多用戶群體、渠道、企業時發現，我們的目標確定后，只是一味地關注量的累積，而沒有關注質的變化，更多的地漫無邊際的在茫茫人海中去碰自己的運氣，是時候理性分析自己的優勢所在的時候了，找對合適的人，鎖定自己的目標群體，不是開農資渠道都是你的客戶，更不是種田的人都是你的服務對象，找對適合我們的市場、找對適合我們的人，而不是把誰改變成適合我們的，我們永遠也改變不了誰？不是嗎？如果讓在愛你的人和你愛的人之間做一個選項的話，你會選擇什么呢？大部分人們都知道，選擇愛自己的人。可現實呢？我們的渠道商和用戶，他做的再大與你沒有半毛錢的關系？道理人人偕知，但實際應用就千差萬別。你可以什么都沒有？但不可以無視我們的存在。

    行情好與不好，跟賒銷與現金的買賣沒有任何關系：

    都知道賒銷難以解決，反過頭來，我們再思考一個問題，賒銷的背后的本質是什么？如果坐在家里不費吹灰之力就能收取現金，我想，到那個時候你賣十年的貨，也未必有現在一年的錢賺的多，你拿什么去交換讓用戶給您現金？我想更多的是站在用戶角度去思考如何才能幫助他賺更多的錢。近幾年即使遇到行情再好的時候，絕大部分也還是停留在賒銷交易中，更何況行情跟賒銷沒有關系，跟我們的市場操作手法與思維有很大的關系，資金周轉率將是企業生存的命脈，渠道商與種植戶都是有錢的，未來已來，接下來農資類產品將隨著現金流向的轉移而發生改變，靠一味地賒銷延續提升傳統的銷量，已經成為歷史，可想而知，任何一個經銷公司與種植戶，都會將已經付了錢的產品作為經營使用中的主導，為什么？因為急著變現，而那些靠賒銷還延續的人們，只能等到現金付出的產品使用完畢后才能主推起賒銷類的產品。人人偕知，資金需要周轉、需要變化。而服務對象在本來有限的資金使用情況下，盡可能地尋求多次轉動，這才是實質，背后就是與農戶之間的交換，是不是讓用戶感受到價格的本質，是否提供對方認為有價值的產品或服務？這里指的不僅僅是產品。便利本質也是一方面，盡可能降低交易過程中的成本，為什么很多零售渠道喜歡直接從廠家拿貨？這里面的核心就是想降低中間的交易成本，而為了能從廠家直接拿到貨源，現金當然是必須的是一種交換工具。優選本質，與其他產品及服務相比較而言，當前這一交易對雙方來說是最劃算的，

    也就是占便宜的感覺，行情跟你真的沒有太大關系，跟以生存為目標的管理方式有關、跟您的企業發展需要的是現金流有關、跟您從作細節管理開始的工作有關、跟您的團隊所有的人都在做事有關、跟您的以誠信為本的管理方式有關。

    行情與信息的關系，品質農產品與品質農業將是接下來競爭中勝出的一枚重要舉措，現實中，城市消費者對品質農業的消費越來越高，基層農戶拼命追求高產，而城市消費者拼命要求吃不到口感好的農產品，這種信息不對稱，不是農產品行情不好，而是“農產品品質農業”是時候作為農業人去引導提暢了，現階段所有企業在產品企劃賣點提煉過程中只還是重復地強調增產的性能，而忽略了產品的“功能”開發，特別是在提升農產品“品質功能”的賣點提煉與引導上，只是蜻蜓點水。

    品質農產品案例：

    1.西瓜：上海國興農農業發展股份有限公司在上海各大超市商場主推廣的“8428”品種西瓜賣到消費手中68元／個（約10斤），2016年夏天銷售了近30萬個西瓜，背后的用心可想而知，通過農產品安全檢測、放心二微碼背書、土壤改良與綠色防控、水肥一體化推進等工作，站在用戶角度，將品質、特色的農產品打通信息不對稱的因素，幫助用戶增收才是硬道理，農資類產品將是農業生產中其中重要的一環，我們不僅僅將眼光停留在我們的農資產品層面，更多農戶深層次需求的挖掘將是新的增長點。

    上海南匯30萬只8424西瓜將貼著“二維碼”陸續上市，消費者用手機掃一下二維碼或是上網查詢，不僅可了解到每一只西瓜的品牌、產地、種子、施肥、管理、農殘檢測等生產全過程信息，還可以獲悉運輸公司、車牌號碼、運輸溫度等運輸消息，方便追溯，也能放心吃瓜。今年，浦東12家專業種植“南匯8424”西瓜的合作社被捏在一起，組成了“西瓜品牌合作聯社”，這是繼去年“南匯水蜜桃品牌合作聯社”之后，浦東農協會整合的第二個浦東農產品品牌。而先行試點貼二維碼的30萬只西瓜，都來自這12家專業合作社。

    2.葡萄：西安北農華作物保護有限公司通過用心打造的品質葡萄“葡小淘”夏黑品種，240片葡萄葉供養一串葡萄，單斤價格60元／斤，沒有通過水果商就銷空，足以看出品質農業永遠不是價格與行情的問題，對比其畝產量達到8000——10000斤的同類夏黑品種植，不得價格賣的高，更是一串難求。

    3.蘋果：山東泰寶生物科技股份有限公司通過營養四大平衡，將微生物肥料整套產品使用方案貫穿于全年蘋果種植中之中，生產出酥脆“沂源紅”紅蘋果，在水果商僅收購2元/斤時，而品質的“沂源紅”銷售到均價7.5元／斤，短短不到1個月時間，就幫助果農將品質“沂源紅”銷售了近40000多斤，相信這些案例的事實表明，不管行情好與不好，真的跟您沒有任何關系，但是跟您的措施、方法、目標有不可分割的關系。

    經營企業三不做、沒有聽說過經營企業看行情：

    1、不賺錢的項目不能做，針對重名義輕利益管理者的提醒。

    2、有錢賺但是投不起錢的項目不能做。這是針對好大喜功盲目樂觀不從實際情況出發管理者的警告。

    3、有錢賺也投得起錢，但是沒有可靠的人去做，這樣的項目也不能做。這是針對在用人上只重其才不看其德又缺乏足夠駕馭能力的管理者的忠告。

    所以行情好壞與您沒有半毛錢的關系？這就是為什么所有的成功最終都是人的成功。

    行情好與不好，請記住：鞋合不合適，只有腳知道。