|
| 農資企業招商會的流程，從頭到尾給你捋一捋！ |
| 來源：好農資招商網 2016-12-8 9:41:00 |
| 時下又到了各肥企藥企等農資企業召開招商會的旺季。為了更好地開拓市場，挖掘優質客戶資源，為了更好地回籠資金等，各企業你方唱罷我登場，招商會一場接一場，某代理商笑言這個月都接到八家企業的招商會邀請函了......
為了把招商會開好，為了讓客戶高興多打款，各農資企業無不殫精竭慮，想盡一切辦法標新立異。有的出國游，有的送汽車，有的大型晚會，有的成立XX商學院......五花八門，目不暇接。 結果如何呢？筆者相熟的企業中極少數企業實現了目標，大多數企業打了水漂。為什么錢沒有少花、人沒少出動，就是距離我們的目標相差甚遠呢？依我說你這是根本沒有學會怎么開好招商會，不信你聽我從頭到尾給你捋一捋你就知道原因出在哪里了！ 農資企業招商會流程： 一、確定招商會活動主題 活動主題必須明確新穎不落俗套，才能夠吸引客戶有興趣來參加這次活動：當下的經銷商參加各企業的新品上市啊、冬儲啊此類會議多的數不勝數，深受其煩。沒有新意很難吸引來目標客戶。只有目標客戶來的越多，招商會的成果才會越大。所以，招商會的活動主題首要條件是能激發興趣，吸引人氣，鼓舞士氣。所以要想開好一個招商會還是先從確定一個新穎不落俗套的主題做起吧。 二、活動的整體規劃與統籌 主題是招商會活動策劃的靈魂，明確招商會活動主題之后，要緊緊圍繞這個主題展開各項策劃和準備工作，分清主次，部署分工，整體推進。 凡事預則立不預則廢，講的就是這個道理。一個完美科學的招商會活動方案是由若干個環節組成的，這些個環節或輕或重，但沒有一個是多余的。主題是招商會活動策劃的靈魂，整個方案的策劃與實施也需要靈魂，這個靈魂就是整個活動方案的領導者與統籌者。這位領導者統籌者一定要有大局觀念，有威信有權力，制定程序，明確責任，統籌安排，有條不紊，整體推進。切忌單兵作戰，互不協同，最后亂成一鍋粥。 三、制定與招商會配套的優惠政策： 1、產品價格 2、市場宣傳 3、返點激勵 4、年終獎勵 5、市場支持 6、農化服務 現在的客戶多年沉淫在眾多廠家的形形色色，對于一些平常的優惠政策早已司空見慣波瀾不驚了。所以我們制定招商會政策時一定要集中優勢兵力。不搞則已，一搞必要驚人，要搞得令客戶膽戰心驚，摩拳擦掌，蠢蠢欲動。當然了，千萬不要為了吸引客戶而搞假大空，怎樣集中優勢兵力還是需要你認真計算的。 四、會議場所的確定 很多的企業為了顯示自己的實力和對客戶的尊重，動輒把會議定在星級酒店，甚至有的定在了國外。你有錢怎么花是你的自由，你如果在太空中召開相信能驚爆所有人的眼球。對于一些經濟實力不是很雄厚的企業來講完全沒必要打腫臉充胖子，只要你心意到了，也能收到不錯的效果。筆者曾經就有次把招商會的地址場所搬到了一個溫泉度假村，百十位經銷商泡著溫泉就把貨給定了。 五、邀請函的制作 邀請函制作要求精美、喜慶、簡潔大方，突出會議主題。內容包括：會議主題、邀請對象、會議時間、會議地址、與會嘉賓（領導、講師、演員等）、乘（行）車路線......為了加深客戶印象，我們也可以制作會議門票入場券隨邀請函一并發放。 六、邀請函的發放 劃定區域范圍：分解各區域及個人的邀約數量和收款任務。目標和任務分解明確后由各區域業務人員發放邀請函和門票邀請客戶。確定客戶區域、客戶性質（地區級，縣級，鄉鎮級），采取地面尋找（實地拜訪） + 高空輔助（電視媒體廣告） + 文字（專業報刊，如《農資導報》等）的多種結合方式邀約客戶。 邀請客戶時一定要嚴格控制只能贈送入場券一張：這樣的嚴格控制能明確每個邀請的客戶都是我們企業的準客戶，使我們的招商工作帶有較強的針對性，從而提高成交率。 各區域小組開始正式下市場拜訪邀約客戶：只有有意向的客戶才贈送活動入場券，并明確告知每張邀請函所能去的人數（一位還是兩位？）目的就是要杜絕和減少無關人員的參加，減少會議現場的諸多不確定性和開支。所有接受邀請的客戶都要嚴格進行登記，并留下詳細聯系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。 在邀請客戶時我們一定要注意收集并準確判斷受邀客戶的各項情況：如資金實力、推廣能力、輻射范圍、年銷量多少、對我產品是否感興趣等等，并明確告知參會的條件，是否交款交多少款等等，借以劃分客戶等級。 不怕先談錢：很多的業務人員在邀約客戶的時候不敢告訴客戶交錢的事，問及為什么說是怕說交錢的話客戶不來參加會議。其實這種不敢或者不好意思的態度思想是萬萬要不得的。如果不改變這種思想和行為的話，最終的結果就是成交率失敗。我們邀約客戶參會的目的就是成交。知道了我們的原則要求仍然能來的，多半會是我們的準客戶，是我們優質客戶；至于一提交錢就不來的客戶，即使勉強來了也多半也是湊熱鬧的，對于提高我們的招商質量也沒什么積極的作用。所以，在這一點上，我們就完全有必要給客戶明確傳達公司的意愿要求。 第一輪客戶拜訪：在活動召開的前半個月，第一輪客戶拜訪完畢，所有業務人員集中回公司開會，總結第一輪拜訪情況，提交初步確定到會名單，并電話跟進所有拜訪過的意向客戶，強化客戶對本次活動的印象。 第二輪客戶拜訪：隨后幾天業務部門開始第二輪客戶拜訪�；顒忧叭鞓I務人員回公司開會總結，并落實確定最終到會人數，篩選準客戶，公司也將根據所提供的人數安排餐飲和住宿。 外部業務部門的人員，這幾天，主要是負責與客戶的聯系；而會場籌備小組，也在忙于確定會場、會場的布置、新產品的設計打樣、媒體聯絡、業務隊伍形象展示的采排、會務的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的準備。前期工作做得越細，會議的效果越好 七、宣傳媒體的邀請 利用媒體的力量擴大我們企業本次招商活動的宣傳力度。包括省地市各級電視臺、廣播電臺、農資導報等專業新聞媒體的邀請。全程報我們公司的現狀及未來宏偉藍圖，加強造勢和宣傳和持續性招商。 八、確定參會講話及培訓的領導及老師。 確定每位講話人員的講話內容和培訓內容。這樣的內容，基本包括企業的簡介規劃、終端的培訓、加盟的政策、新產品的市場前景等，全面闡述企業的發展方向與加盟前景。以洗腦的方式來鞏固經銷商對我們公司及產品品牌的印象，并通過全面的市場分析，使加盟商能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使客戶能加盟我們，達到我們召開這次招商會的目的。培訓的內容一定要貼近當前的形式及經銷商們普遍困惑并極為關注的話題。只有他困惑的才是他關注的，只有他關注的才是他關心的，發現問題，解決問題。好的講師是招商會成功的一半！ 九、招商會的人員配置及分工 組織內部進行明確分工，專人負責每個項目，以免在活動造成混亂的局面。接送站、食宿安排、參觀、講解、導游、秩序、財務、簽約儀式、禮儀小姐等確保做到各司其職有條不紊井然有序。 十、物料的準備 邀請函、訂購合同、收據發票、產品手冊、宣傳單頁、手提袋、會議主題墻、簽到表、房間安排登記表、房卡發放、簽到墻、桌牌、禮品卡、禮品發放登記表、樣品袋、樣品顆粒及樣品袋、聯絡卡、現場條幅、LED背景、刀旗、易拉寶、POP、空飄、胸牌、吊牌 、手提袋、獎券、金蛋、統一服裝等。八、九兩項比較繁瑣，極易出現紕漏，但正是這細微之處見風范，毫厘之優定乾坤�。� 十一、招商會現場 包括領導及與會嘉賓的致辭，會議政策的解讀，同時也包括生產部門、營銷部門、農化服務部門等部門亮相表態，這些部門的亮相表態其實也是我們企業的企業文化，同時也是我們公司各級部門的能力展示，給我們的客戶吃顆定心丸，堅定客戶的合作信心！ 十二、會議現場氛圍的控制 會議現場氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場面失控，太冷可能使會議失效。而控制會議現場的氛圍最關鍵的是主持人，因此，在招商會的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業內的知識，并且要靈活，對會場進行引導，使整個會議的時間與效果，都達到舉辦方的要求，才算是成功的。 十三、文藝演出和互動 現階段多數招商會都會有文藝演出。目的是為了調節和烘托氣氛。在文藝演出的同時一定要把政策解讀、訂貨、抽獎等結合穿插在一起，和現場客戶互動起來，充分調動客戶參與的積極性，在整個招商過程中形成一個又一個高潮，進而到達招商簽約的目的。 十四、宴會 貴賓及重要客戶坐一起，由公司主要領導作陪。其他客戶坐在一起，由公司其他領導作陪。為什么要這樣做呢？因為有的重點客戶參會時會攜帶一些下游的零售商，而公司對大客戶的政策他們是不希望下游客戶知道的。答謝宴會以加深感情和溝通為主要目的，所以宴會的氣氛一定要熱烈融洽，讓所有與會客戶感到放松、愉悅，但是也不要強行勸酒，以免發生意外。 十五、如會后安排旅游 務必做到安全第一，照顧好體質異�？蛻�，每到一個景點上下車時一定要清點人數，以防客戶遺落。 十六、禮品發放 仔細核對禮品券，不要誤發誤領等。 十七、回程送別 送別客戶踏上返程，給客戶一個美好的會議和感動。 十八、會后的及時回訪 對于實現我們招商目標的客戶可電話回訪和問候，讓客戶感受到我們的牽掛和溫暖；對于沒有達到我們招商目標的客戶（如錢沒交夠）也要在會后及時拜訪溝通，重申我們的政策，消除客戶疑慮，補齊增交貨款等。 十九、招商會進行完后一定要及時查漏補缺，進行總結 對于失敗不足之處一定要細剖原因，提出整改措施，以避免下次再出現類似狀況的發生。 一場成功的招商會是多個部門、多位人員通力協調合作的結果。只有事前周密謀劃、查漏補缺、溝通到位、執行到位；事中靈活掌握、見機行事，隨機應變；事后善于總結、不斷改進、不斷創新，才能不斷提高我們的招商能力，實現我們的目標。 |
 |
 |
| 相關閱讀 |
| 第五屆中國植物保護產品國際貿易發展論壇暨國際貿易委員會工作年會成功召開 |
| 農資經銷商將面臨4個轉變，抓住1個就是出路！ |
| 農商1號CEO羅文勝：農資電商該如何布局？ |
 |
| 首頁 | 快訊 | 產品庫 | 廠家庫 | 圖譜 | 種植技巧 |
