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    終于送走2016年的最后一天，迎來2017年。不管過去如何，做好當下才是最重要的，很多人在問，2017年將會是什么樣子，筆者簡單做以梳理。

    預見一，中小企業生存難度加大，假冒偽劣打擊力度更大。

    最近兩月的原材料漲價，讓不少企業頭疼不已。一邊是賒銷款沒結清，冬儲款沒有收上來，一邊是必須硬著頭皮找上游廠家拿貨。經銷商不冬儲可以，但作為生產企業卻不能這樣做，因為農資的實效性就那么1到2周，如果供貨不上，可能上半年就完了。筆者初步做了估算，按照農資企業正常配置，銷售1000萬，20到30名員工，算上利息等各種費用，廠家幾乎不賺錢。隨著各種成本的增高和利潤壓縮，未來農資企業的生存線可能要到2000萬以上，人員配置多的，這個數量級會更高。

    近兩年，我們關注到一個現象，農業部門執法力度越來越強，伴隨著網絡監督時代全面到來，種種藥害事故肥害事故被爆出。農業是弱周期，預計2017還將是低迷行情，當農民受益偏低的時候，保護弱勢群體的執法力度將得以深度顯現。近兩年，在山東、河南等地，不少品牌復合肥廠家銷量不斷遞增也正印證這一現象。

    預見二，價格戰還將持續，部分企業將走品牌溢價之路

    兩年的價格戰，讓農資鏈條的各個環節意識到，價格戰的最后沒有贏家，只有幸存者。對于農資廠家，想健康持續發展，必須把盈利當成第一考核目標，對于經銷商，也需要把利潤考核放在第一位。請問，大家都不賺錢的時候，誰會關心質量，關心品牌，關心服務？2016年全國植保會部分殺菌劑企業紛紛做品牌升級，這是好事，但是品牌升級不是換個LOGO、換個商標，而是要從產品研發角度上去思考終端價值。

    筆者在行業內有一個非常敬佩的企業--四川國光，賣6個億拿到2個億的利潤，農藥行業最賺錢的企業。因為有足夠的利潤，讓國光在研發、人力等方面持續投入，不斷打造了一個行業傳奇。未來，其它的農資企業也將走上這條道路，通過低價競爭拿到的市場份額沒有任何意義，因為黏性不夠。當廠家在打價格戰的時候，經銷商的信心是不足的，甚至是毀滅性的，品牌化路線才是我們首選。

    預見三，農戶更加關心收益而非產量，農產品優質提速

    2016年，廣西、海南、四川、山東等地政府都出臺了農產品品牌相關扶持政策，旨在通過農產品品牌打造，帶動當地農業經濟。在此種背景下，未來一段時間，農產品的用藥監督將會更加嚴格，安全、放心將成消費主流，產品提質將變成未來重中之重。

    建議國內農資廠家，要關注殺菌劑、生物菌、生物刺激劑等市場發展。增產不是主題，我們的工作重心都將圍繞農民增產出發。

    預見四，外退民進，國內企業迎來反超時機

    如果不是因為糧食價格低迷，我們可以預見，在水稻市場外企按照往年增速，統治70%以上不成問題。但我們欣喜看到，收益變低，投入變高，農戶積極性極大削弱，性價比更高的國產產品成了農戶首選。

    2016年，不管是拜耳草銨膦降價，還是國內品牌企業紛紛推出性價比更高的吡唑醚菌酯類產品，都在表明一個信號，外企似乎有些扛不住了。就如山東某企業所言，去年底剛上市的產品沒想到一下搞了幾千萬銷量，堪稱奇跡。在大好局面之下，筆者想提醒國內企業，一定珍惜市場調整帶來的巨大市場機會，一手抓質量一手抓品牌，為市場反超夯實基礎。

    預見五，渠道聯盟整合將成常態，零售商危機加劇

    本月中旬，在安徽某地給企業培訓的時候，有人告訴筆者，今年當地很多零售商又被淘汰了，大戶做不進去，小戶又賒銷，種種原因讓零售商生存危機加劇。

    農資產品，分為資源性（不可替代）和通路性產品，那么，未來我們渠道是如何分化格局了？

    省級平臺是資源性產品的代言人，因為控制上游，所以形成目前兩種主流業態，省級--縣級，或省級-零售。在平原地區，前者較為明顯；在山區等交通復雜區域，后者較為明顯。尤其在平原地區的零售商，一定得抓住最后幾年的機會，因為伴隨農村交通越來越發達，土地面積越來越集中，零售商失去競爭力成為必然，我們應該要思考未來如何面對縣級零售逐步發力的問題。如果當地經作比較強勢，那么零售商應該優選資源性產品，同時把服務做到位，這樣在未來競爭中才不會被淘汰。