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    三四月份南方凍害，五六月份湖北安徽等地又發大水，接著七八月份又迎來干旱，今年這樣的極端天氣不斷上演，農產品價格下滑，行業哀鴻一片，低迷、下行成為行業的主姿態，逆勢下企業如何實現增長？

    聚焦產品，細分市場做規模

    一個單品打天下的時代是否已經過去？筆者認為這取決于企業自身的優勢和對市場的理解和把握。

    對于原藥制劑企業來說，沒有過去，也不會過去。

    聚焦細菌性病害市場的龍灣化工，其自主創制產品噻菌銅，目前登記9個作物12個病害，今年申請擴展桃樹細菌性穿孔病、番茄青枯病的登記，未來將擴展登記到20個細菌病害。據總經理熊興平介紹，“噻菌銅將逐步延伸到稀有作物，特色品種的細菌病害防治上來，把細菌性病害市場做深、做透、做強。”小門類也有大市場，今年龍灣化工實現了25%的增長；同時還有做噻森銅的東風化工。

    擁有自主創制產品噻唑鋅的新農，定位基礎殺菌劑，進行差異化營銷，細菌性病害這個小眾市場也有大潛力，新農更是取得了30%多增長的好成績。而其自主創制產品噻唑鋅國家專利金獎的獲得，在行業內著實火了一把。

    對于制劑加工型企業來說，則是聚焦作物，用拳頭產品做產品線組合。

    威爾達，聚焦香蕉，以單品滅掃利為核心，在兩廣和海南地區有著很好的市場。新產品茶吉拉開了其聚焦茶葉市場的帷幕。另外在行業下行的的大環境下，新建工廠，擴大產能，打造另一個新品牌——威原天盛；一帆化工以殺菌劑為中心，擴充產品線，每年保持10個左右的產品登記。

    宇龍聚焦水稻、葡萄、香蕉，專注病害領域，做解決方案，雖然剛起步，但雛形已現；世佳早在6年前就開始做水稻解決方案，以傳統的方式，在渠道里不斷地注入一些新產品，來豐富市場。行業中的一匹黑馬——美豐化工聚焦水稻田除草，實現單品千金克的銷售額1個億，公司業績獲得翻倍增長。

    優化渠道，深挖客戶需求

    隨著土地流轉的進程，專業化規模化的種植戶比例逐漸增大，企業單純依靠經銷商、產品已經不能夠滿足需求，再加上經銷商的迭代和規范化運營，圍繞產品做技術和服務等資源投入成為農藥企業新的競爭力。

    威爾達：對于小眾產品推廣做縣級經銷商，做好推廣和服務，在區域內做成品牌，這也是其渠道布局的核心；當某些大單品需要資金和更廣泛的渠道來運作時，則與傳統的優勢經銷商合作，結合優勢品種，做強強聯合；此外也將一些合作社、種植大戶等逐漸發展為基地客戶，這樣通過核心客戶（縣級經銷商）、大客戶、基地等三個網絡互相的滲透疊加，因地制宜，深度挖掘客戶需求，以尋求最優的渠道模式。

    美豐：專注水稻田除草，仍然按照傳統的從縣級經銷商到零售商到種植戶的渠道布局，不同的是對于比較大的市場區域，在人員分配上會注重省區經理+技術經理的組合，共同商議并制定培訓、技術指導、產品應用及推廣方案來更好的服務客戶，同時試驗示范圖片化視頻化，讓產品效果更直觀，傳播更方便。值得一題的是，美豐特別注重團隊內部的營銷，經驗和案例的共享，為今年取得好業績奠定了基礎，而團隊和渠道的強執行力是其取得成功的關鍵。

    逆勢而上，擴大業務范圍

    商業的生存法則就是不斷擴張和壯大，商場如戰場，每個企業的發展都是不斷地闖過一道又一道關卡，追求更強的實力和更大的發展規模。農資行業也不例外，這無關行業低迷與否。

    威爾達：投資2.8億建新工廠，7倍產能釋放，推動業務擴張。內貿上，將另建渠道，打造新品牌威原天盛，與威爾達并駕齊驅搶占國內更大的藥劑市場；代加工上，威爾達新工廠憑借一流的生產設備和國際化標準生產車間，能夠釋放出更大的產能，將吸引更多的客戶來合作；外貿上，有著高質量的原藥采購保障，生產的制劑出口到日本、東南亞、南美等國家，同時在國外市場做同步登記，未來新工廠一半的產能將釋放到外貿市場。

    宇龍：回歸國內制劑市場，圍繞著苯醚和噻呋酰胺等特有的優勢原藥資源，聚焦葡萄、水稻、香蕉等，練好基本功。當前以建設團隊和渠道、做好產品品質為中心，把團隊對產品、作物和渠道的服務作為重點，穩扎穩打的一步一個腳印印地去做開國內市場。今年宇龍國內銷售額達一個多億，增長35%。

    新農：今年5月自主創制藥劑噻唑鋅在泰國水稻作物上獲得登記，未來將在多個國家多個作物上作登記。這為噻唑鋅在全球市場化渠道拉開了序幕。其實在制劑上，新農在堅持先做好國內市場的基礎上，國外的市場也開始打開，在印度，美國等國家也陸續的有產品在登記。新農今年的總體銷售額達到7個億，增長30%。

    美豐：專注水稻田除草，小市場也有大需求。美豐顯然不再滿足于長江流域這塊市場，美豐今年將目光瞄向了東南亞市場這個水稻大市場，并在各地做試驗示范，著手產品的證件登記。

    龍灣化工：拳頭產品噻菌銅，已經走進東南亞、非洲等國家，并在越南、印尼、菲律賓、馬來西亞、肯尼亞等國獲得農藥登記證，在南美洲如巴西、阿根廷等國的制劑登記，也在積極的洽談協商中。

    這次筆者拜訪浙江企業，感觸最深的是每個企業都有自己的獨特優勢，將產品差異化和市場細分化做到規模。他們不斷優化做整合，或從企業內部產品策略整合到外部渠道定位調整，或從單產品到聚焦作物的產品線，或從傳統渠道到多渠道并行，或拓展業務范圍，做大規模，穩扎穩打的做出了自己特有的風格。

    這是一個最壞的時代也是一個最好的時代，行業的低迷加快了行業的兼并整改，企業只有通過不斷的優化整合，找到適合自己的發展模式才能夠生存下去。正如威爾達銷售總監趙靜遠所說：“農業這個行業既不是朝陽也不是夕陽，隨著技術和國家的發展，這個行業在與時俱進，好與壞對于企業來說就是是否能跟得上形勢。”