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    世界第一CEO杰克韋爾奇曾經(jīng)說過“培訓(xùn)是企業(yè)最劃算的投資”，那么如何真正把“企業(yè)最劃算的投資”用好，用扎實呢？隨著農(nóng)資行業(yè)營銷競爭的升級，不管是生產(chǎn)還是流通企業(yè)越來越開始重視對員工以及網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)工作，有些甚至不惜重金請到所謂的專家、教授進行培訓(xùn)，但是絕大多數(shù)效果似乎不是很好，那么，問題到底出在哪里呢？

    由于每年要進行近100場的農(nóng)資業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商以及門店的營銷培訓(xùn)，在培訓(xùn)的過程中逐漸積累了一些適合農(nóng)資行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗，在此和大家分享，希望能起到拋磚引玉的作用。

    經(jīng)驗一：培訓(xùn)的核心到底在哪里

    說到營銷培訓(xùn)，更多的人想到的是營銷的知識以及和農(nóng)資行業(yè)的結(jié)合，但其實，對于開放較晚的農(nóng)資行業(yè)來說，目前最需要調(diào)整的首先是觀念。不管是對于廠家的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商亦或是終端門店，首要的是先讓大家更新老的營銷觀念，用營銷新思維、新戰(zhàn)術(shù)來武裝自己。我個人在培訓(xùn)過程中更多的會用一些故事、案例來啟發(fā)學(xué)員，收到了比較好的效果。比如，在講什么是營銷的時候，不是照搬書上的概念，而是結(jié)合自己的親身實踐，從研究買賣的“賣”字入手，讓大家明白營銷是教育的過程，是用買的感覺去賣，而不是簡單的賣貨。在講到觀念比技術(shù)重要的時候，我們會舉超級手槍的例子，讓大家明白“想得通”永遠比“這樣做”重要很多。假設(shè)有這樣一把超級手槍，一發(fā)子彈可以射殺10個人，但是對于所有認為殺人是犯法的正常人來講，這把手槍沒有任何意義。因為我們認可的就是不能做殺人越貨的勾當(dāng)。所以說當(dāng)你想不通的時候，任何技巧本身都是沒有意義的。大家知道的事實是，農(nóng)資行業(yè)剛剛一只腳邁進真正的整合營銷的門檻，片面的拿一些別的行業(yè)的經(jīng)驗來套，只能是事倍功半。因為領(lǐng)先半步是活，領(lǐng)先一步是禍！

    經(jīng)驗二：課程的主要內(nèi)容應(yīng)該是什么

    探討完了核心，我們再來看看農(nóng)資營銷培訓(xùn)的主要內(nèi)容應(yīng)該是什么？要在結(jié)合農(nóng)資市場狀況的基礎(chǔ)上，用營銷理論來解釋或者驗證某些現(xiàn)象，讓學(xué)員有清晰明白的認知。比如，我個人的培訓(xùn)課程當(dāng)中有一個章節(jié)叫做“農(nóng)資經(jīng)銷常見問題分析”，就是結(jié)合農(nóng)資行業(yè)的實際狀況用營銷的思維進行解釋，收到比較好的效果。同類的農(nóng)資品牌代理幾個最合適？如何面對鋪貨問題？為什么竄貨害人害己？讓學(xué)員在思考的過程中逐漸掌握一些營銷分析工具。

    經(jīng)驗三：如何與別的行業(yè)先進經(jīng)驗有機結(jié)合

    不夸張的說，某些行業(yè)的今天也許就是農(nóng)資行業(yè)的明天，我們在培訓(xùn)過程中也難免會舉一些別的行業(yè)的現(xiàn)象或者情況來說明自己的觀點。在做行業(yè)選擇的時候，最好用我們身邊發(fā)生的快速消費品為主，多舉身為消費者自己的例子，少談公司整體甚至戰(zhàn)略決策的事情。因為不管受訓(xùn)目標是誰，他總是一個消費者，每天要接觸、要消費很多產(chǎn)品，比如柴、米、油、鹽、水等等，他在消費的過程中自己的感觸就比較深，容易產(chǎn)生共鳴。然后他就會開始回想，我代理的肥料品牌到底是如何訴求，應(yīng)如何和消費者溝通呢？

    另外，考慮到農(nóng)資行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，在進行案例說明的時候有一個原則，國內(nèi)的比國外的好，身邊的比只看見的好！什么意思呢？我們有些人在做培訓(xùn)的時候，動不動世界500強的例子就出來了，賣肥料的門店老板能明白嗎？所以，少用或盡量不用國外的案例。那么，什么叫身邊的比看見的好呢？意思是說，消費者日常在用的比只能看見不用的效果要好的多。

    經(jīng)驗四：如何做好與聽眾的互動

    每個培訓(xùn)講師都很明白，一堂課下來，與聽眾互動得比較好，掌聲不斷，這堂課無疑很成功。因此，課堂上的互動是課程效果考核的一個關(guān)鍵指標。我們要的不是上面老師坐著講，下面學(xué)員只光記筆記，而是要求大家一起活躍起來，興奮起來，思考起來！但是，針對農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀，如何與學(xué)員互動呢？

    首先要把握好節(jié)奏，一般來說，課程開始的時候、結(jié)束的時候以及間隔一個小時的時候必須有思考性的、討論性的或者提問性的、游戲性的內(nèi)容讓大家來參與，以防聽眾產(chǎn)生疲勞情緒，大腦進入不思考狀態(tài)。

    另外，講師要善于掌握培訓(xùn)中聽眾的情緒，根據(jù)場面的變化，運用案例、故事、行業(yè)新聞動態(tài)等來調(diào)動大家積極思考甚至是提問。

    經(jīng)驗五：如何維護好課堂秩序

    在我進行過的培訓(xùn)中，大家反映最多的就是：“王老師，今天的秩序是我們培訓(xùn)中最好的。”為什么會有這樣的感受呢？農(nóng)資培訓(xùn)不好做，首先表現(xiàn)在課堂秩序不好上，尤其是針對終端門店培訓(xùn)的時候，手機響的，小孩哭的，那個場面簡直比菜市場好不了多少。根源在哪里，農(nóng)資行業(yè)的從業(yè)者還沒養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣！以前是賣方市場，不用學(xué)習(xí)。而且很多從業(yè)者已經(jīng)超過50歲了，靜靜坐半個小時就打瞌睡。那么，對于講師來講，如何應(yīng)對課堂秩序這個問題呢？

    我自己的經(jīng)驗是，用比較風(fēng)趣的、大家易于接受的手段去宣布紀律。比如，針對手機問題，我經(jīng)常說的就是如果有人手機響，旁邊的兩個人跟他握手，給他鞠躬，然后一起跟他說：“感謝你耽擱大家的時間。”有意見沒？沒意見集體鼓掌通過！大家就都鼓掌，于是整個培訓(xùn)沒有手機響。所以我想說的是，固然農(nóng)資行業(yè)有自己的特色，但是基于特色的解決問題的辦法也一定是存在的，要針對受眾研究出比較有效的解決方案。

    總之，農(nóng)資行業(yè)的培訓(xùn)工作剛剛開始，我們還有很長的路要走，作為這個行業(yè)的先行者，左右策劃積累了一些經(jīng)驗，但是還不夠，我們希望和大家在探討的過程中共同進步，真正把“企業(yè)最劃算的投資”用好，用扎實。