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    農業迅速發展，土壤肥力卻嚴重退化，工業污染、農藥化肥過量使用，土壤長期缺少營養元素等因素讓土壤越來越薄。

    今年年初，一篇博導寫的調查報告引起軒然大波，報告中顯示,農民使用的化肥農藥一般是一畝地三四百斤化肥，兩三斤農藥，這些化學物質，能夠被利用莊稼或保護莊稼的只有占10%～30%，也就是說大量化學物質是用來污染的，污染的比例高達70%～90%。

    農資的濫用和不合理使用讓土壤變得千瘡百孔，而我國從南方到北方，從沿海到內陸，我們的土壤都不同程度地面臨著養分流失、土壤酸化、鹽堿化、重金屬污染等現狀，種種現狀背后都是沉痛的事實。

    土壤的惡化導致農作物在不利的環境中生存，抵抗力下降，病蟲害頻發，土壤改良迫在眉睫。

    目前，國家已經出臺相關政策對土壤進行改良修復，農業部也制定了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》和《到2020年農藥使用量零增長行動方案》，同時，“十三五”將啟動1000萬畝耕地污染修復。

    土壤的改良和修復是一個相對漫長的過程，對涉農企業來講，恢復和改善土壤的肥力是責任也是義務。不過目前市場上存在的土壤調理劑產品質量參差不齊，一些靠噱頭和賣點上位的產品不在少數，而真正登記在冊的有一百多個證，市場份額比較小，但即便這樣,土壤調理劑仍然成為拯救土壤的保衛戰一支重要力量。

    據了解，目前土壤調理劑的產品證件才一百多個，是一個很小眾的品類，但是土壤調理劑的市場需求量很大，預計可達百億美元以上，可見，土壤調理劑在我國具有較大的潛力。

    小品類蘊含百億大市場

    土地的過度利用和開發導致土壤污染及退化嚴重，近幾年，農業已經超過工業成為中國最大面積污染產業，土地利用面臨新的挑戰，加入土壤中用于改善土壤的物理化學性質以及生物活性的物料的土壤調理劑成為市場上比較搶手的產品。

    從去年開始，土壤調理劑產品開始在市場上火熱，經過兩年的發展，土壤調理劑逐漸地被大家所熟識。

    一百多個證，百億美元市場空間

    盡管這兩年土壤調理劑叫得很火，但在市場上流傳的真正的土壤調理劑卻很少，據了解，截止到2016年11月，農業部批準的土壤調理劑登記證共有107個，其中，礦物質土壤調理劑有70個，有機質土壤調理劑27，礦物質+有機質6個，礦質等廢棄物4個。這個數量的產品證件相對于百億美元的市場空間可以說是杯水車薪。

    中科院地質與地球物理研究所劉建明老師告訴記者，目前的土壤調理劑的廠家很少，現在大企業都是生產大化肥，土壤調理劑一共才100多個證，是一個很小眾的品類，真正的土壤調理劑，還沒有打出來，小企業倒是不少，有機肥倒是有幾家，都是很小的企業。“原來說的土壤調理都是說的有機肥，大有機肥不能大規模和長時間運作，都是地方性的小規模的廠家，所以土壤調理劑還是很缺少的。”

    走訪中,記者了解到在國內真正生產土壤調理劑的不足70家,在市場普遍被認為做好的為礦物質土壤調理劑,因為礦物質土壤調理劑屬于純天然，不會對土壤造成二次污染且富含各種中微量元素。

    作為土壤調理當中的重要分類，近年來，微生物肥料產業發展迅速，據統計，目前國內微生物肥料生產企業逐年增多,許多大化肥企業也加入了這一行列，但是這也僅僅是小打小鬧，真正投入大手筆做土壤調理的企業仍然稀缺。

    市場培育需要過程

    近年來，商品化土壤改良產品在我國的種類和數量均呈增加趨勢，企業層面的研究和推廣非常活躍，此外，國外一些應用較為成熟的產品也進入國內市場。

    不過令人擔憂的是,土壤調理劑相關產品作用效果評價體系尚未建立，對微生物制劑產品的發展產生了掣肘作用。土壤調理劑起點不等，行業標準不精確。

    種類多，參差不齊。目前，市場上的土壤調理劑種類繁多，產品質量參差不齊，甚至有很對假冒偽劣產品，致使農戶對土壤調理劑缺少信任。

    致力于十年生物菌劑研發和推廣的木美土里集團王曉琳告訴記者，很多土壤改良微生物制劑企業片面追求菌含量，以菌含量越高越好，而不關注有益菌群施入到土壤中的成活率、有效活菌數量和功效發揮情況。同時，隨著菌種范圍擴大，菌種種類大幅增加，使用中不安全因素也逐漸擴大。

    此外，宣傳功效也是各種各樣，個別微生物制劑的實際使用效果與其宣傳大相徑庭，加之，農戶又缺乏土壤知識，并不清楚自己土地的癥結所在，不能做到對癥下藥，也就達不到最終的使用效果。因此如何甄別微生物制劑產品功效的好壞優劣，亟待盡快建立一套科學的土壤改良微生物制劑評價體系，同時對現有標準進行修訂。

    農民購買力低。現在的農民意識薄弱，缺乏對土壤狀況知識的了解。再加上某些土壤調理劑產品成本較高，缺乏正確的宣傳和技術指導。導致土壤調理劑的使用效果不佳，農戶逐漸對該土壤調理劑產品失去信心。

    同時，一些土壤調理劑企業沒有掌握調理劑生產的關鍵技術，產品效果差，農民購買率低，所以產品生命力就差。

    另外，受利益驅使，又會誕生一些新的生產土壤調理劑的企業，這些企業的產品超不多三年就被市場淘汰了；還有一些其他行業的從業者為了申報政府補貼項目，倉促上馬土壤調理劑項目，企業的關注點沒有在技術和市場上，這類企業注定是短命的；

    炒概念的多。德強生物市場部總監郭少波告訴記者：“土壤調理劑目前還停留在跟風炒概念，一窩蜂砸產品的階段，還有很多不足，缺乏相應的條紋規范來凈化，亂象橫生，且存在叫好不叫座的尷尬。這一切都跟這兩年農資行業白熱化的競爭分不開，企業生產主體都比較浮躁，大家都缺少方向，土壤調理劑熱點的出現讓大家一時急紅了眼，自己的產品不論跟土壤修復有無關系都往上靠，未來，踏實做市場的企業主體會是引領者。

    經銷商推廣急于求成。推廣土壤調理劑是一件非常不容易的事，不是所有的人都能理解明白，并且一個推廣周期很長，見效較慢。現在經銷商存在對土壤調理劑產品認知不清，由于土壤調理劑的價格昂貴，很多經銷商為了追逐高額利潤,把宣傳做得五花八門,眼花繚亂。

    道路曲折，前途光明

    近年來，消費者的消費水平和需求升級，對于農產品的健康和安全越來越重視，國內水果產業行情低迷，很重要的原因就是滿足不了消費者的需求，國民安全和激烈的競爭市場要求我們果農種出和洋水果一樣好吃、安全，甚至更好吃、更安全的中國水果，而這就需要我們首先將土壤改良、修復、調理好，土壤改良微生物制劑與國家農業的可持續發展道路相吻合,是國家戰略的必然選擇，具有廣闊的發展空間。

    江蘇好收成公司技術經理李秀龍表示，土壤調理劑的發展需要國家政策和政府部門的大力支持和宣傳，更需要企業的堅持與努力，將更新更好的產品和使用方案推廣給基層種植業者。如果要實現土壤的真正健康，更要在國家層面，限制、淘汰一批高污染、低效率的肥料與農藥產品，真正做到調理+養護相結合。為子孫后代留下健康的土壤。

    跟李秀龍持相同觀點的登封市新鑫農科材料有限公司副總經理張建平認為，土壤調理劑的未來是光明的，是大有可為的，畢竟土壤狀況在那擺著的，土壤越來越惡化，產量一直上不去，品質越來越差，病蟲害越來越多。想要改變這種狀況，修復土壤是勢在必行的。

    當然，想要更快更好的發展，是離不開政策上的支持的。希望我們國家加大宣傳力度，讓更多的農民朋友們深刻的認識到目前的土壤狀況，和農業生產的嚴峻形勢，從根本上改變那些不合理的施肥習慣。輿論的宣傳，企業的引導，政策的出臺，多方齊下才能盡快奏效。

    最重要的是，盡快建立一套科學的土壤改良微生物制劑行業標準評價體系，嚴格產品開發和技術推廣，規范肥料市場，完善市場監管的長效機制，堅決杜絕劣質產品進入市場，嚴厲打擊擴大產品功效、不科學宣傳、誤導農民的現象，讓農民買得放心、用得省心。

    土壤改良微生物制劑是一個朝陽產業，很多農資生產企業下大力氣研發、推廣，已經在角逐市場，但由于發展和推廣時間尚短，一些經銷商和農戶對其認知還處于模糊階段，并不是特別了解，普遍推廣開還尚待時日。

    這些企業是如何推廣土壤調理劑？

    縱觀國內，土壤惡化大家雖然也一直關注，但是沒有真正落實到實處。一是國家已經把土壤改良定為國家的戰略，已經通過財政部門下撥專項款項，有些款項沒有真正的落實到位，沒有好的產品真正的投入到修復工程中去；第二就是農民在施肥過程中投入產出比不成正比，即使知道土壤破壞了，土壤調理劑每畝應該用到300-500公斤，但苦于農副產品價格低廉，所以投入就很少，這也制約了土壤調理劑推廣的進程。土壤調理劑的推廣是一個長遠的工程，企業層面的存在始終和土壤健康，食品安全息息相關的，目標就是為了作物更健康高產。

    在本次專題中,我們采訪了國內做的比較好的幾家企業,共同學習一下他們如何把土壤調理劑這款產品進行推廣應用的。

    木美土里企業集團

    推廣模式:扎根田間地頭，建立縣鄉村示范園

    在推廣方面，十年來，木美土里研發、生產世界級水準的微生物技術及產品，致力于改良土壤，克服土壤、作物障礙，公司的營銷推廣團隊常年扎根田間地頭，建立縣鄉村示范園，推廣試驗成果，會員技術培訓，提供精準服務，用眼見為實的效果引導農戶，扎扎實實堅守技術營銷戰略，幫助包括西北區、西南區、華北區、東北區，以及新疆、寧夏等全國約二十萬農民朋友們解決了土壤惡化的頑疾，解決了蘋果、獼猴桃、冬棗、柑橘等多種果樹種植上的根腐病、腐爛病、病毒病、缺素癥、再植癥等問題，真正為農民排憂解難，幫助果農“務好果”！

    目前，隨著市場上微生物菌肥產品的增加，及在改良土壤、提質增產方面帶來的效果，農民朋友們慢慢開始接受菌肥。但是在推廣過程中還是有很多農民受認識、能力等多方面限制，施肥觀念沒有轉變，偏重單一施用化肥，科學施肥意識不強。認為施用有機肥或者微生物菌肥，費工費時，見效緩慢，而且費用也偏高。

    同時，對于微生物肥料的用法不科學、用量也不合理，使用后沒有達到預想的效果而挫敗了積極性。還有些農民將微生物菌肥當作防治病害的藥來使用，病害治療好了后，便不再繼續使用微生物肥料來補充有益菌。當然還有某些企業不科學的宣傳推廣，夸大產品功效，誤導農民用肥習慣。

    土壤微生物改良制劑是一個復雜的體系，產品存在差異性，目前，微生物肥料等土壤改良微生物制劑產品種類多，市場混亂，真假難辨，如何甄別微生物制劑產品功效的好壞優劣，亟待出臺相關評價體系政策，穩定市場。

    上海時科

    推廣模式：依靠方案+技術，鎖定南方經作

    時科目前在業內包括在國際市場上應用很廣的生物碳，核心的微生物菌劑這項技術去改良土壤，這是時科的出發點，從解決土壤污染到食品安全，利國利民，生態的一個工程。

    在推廣上，生物碳調理劑定位是中高端環保的產品，在市場推廣主要以經作物為主，例如，蘋果、葡萄、云南的中草藥等。增產的實現要靠全套方案的輔助，我們會用竹碳肥配合中微量元素的水溶肥包括一些微生物菌劑，基本上實現10%以上的增產是沒問題的。我們宣傳中的側重點不在增產上，主要是品質提升上，營養物質的提升，還有作物品相（著色、口感）上的提升。

    營銷上的吃力來自各方面，例如企業的宣傳，企業的產品品質的把控、企業服務、技術支持都是分不開的。現在我們主要按照農戶的作物、經濟投入產出比來進行方案的配置。這個產品在國內推廣之初就有竹碳土壤調理劑、竹碳生物有機肥、竹碳生物菌肥等，會有不同的側重側重。

    未來一定是個追求品質的時代，現在無論是城市還是農村居民都在朝著追求大健康的時代前進，所以，真正好的產品，農戶還是會青睞的。竹碳土壤調理劑相對公司其他產品而言銷量還是比較低的，還需要一個引導過程，農戶的認知還比較薄弱。因為竹炭土壤調理劑的生產成本較高，價格也比較高，農戶的接受程度有待提高，市場的培育還需要一個很長的周期。

    江蘇好收成

    推廣模式：調理+養護相結合，指導農民搭配使用

    好收成從2015年開始部署土壤調理劑市場的調研工作，2016年開始打進市場，針對全新產品進入市場比較謹慎，要經歷嚴格的技術研發和測試過程，并且十分注意“好收成”系列新型肥料產品之間的搭配、互補性和技術方案的推廣。目前限制行業的最大困境是農戶轉變傳統的掠奪式種植方式及思維的時間，打破傳統技術與觀念瓶頸、構建一個正確的種植思想是必須要經歷的過程，未來我們將長期不懈的進行示范和推廣培訓，通過過硬的產品品質和技術方案、實踐效果等逐步改變農戶的傳統思想意識和觀念。

    江蘇好收成主要推出的土壤調理劑產品，主要優勢是使用了純天然礦石進行高溫煅燒并復配多種土壤保水、營養緩釋及多種生物活性成分及營養載體精制而成，并且特別添加了特有的VBS枯草芽孢桿菌和VBM膠凍樣類芽孢桿菌專用菌株。

    在進行土壤理化性質調理的基礎上更加強了持效時間更長的生物調理，同步構建土壤微生態環境、從而達到土壤生態的標本兼治。這一類產品是我國未來發展的一個大趨勢，尤其是南方土壤和北方保護地瓜果蔬菜區是兩大重災區。在推廣過程中要特別注意調理+養護相結合，指導農民搭配使用“力銳特M6"（為土壤接入優勢VSF生物防治菌群，預防土傳病害，加強植物對土傳病害的免疫力），并指導農民追肥期采用更為養地的、螯合型營養肥料。

    推廣過程中最吃力的就是農民對新事物的理解過程較長，新開拓市場的短期內接受度問題以及農民以傳統粗放、破壞型種植方式來簡單評價投資回報率的問題。應該說，越是農業相對發達、種植技術水平相對較高的地區，農戶對優質產品的接受度越高。如南方區域和保護地農民接受程度較高。

    海南博士威

    推廣模式：三道防線+全程解決方案

    做土壤調理劑博士威不是單純的把它拿來當肥料，或者是調理劑用，而是從土壤的健康和作物的健康來看這個產品，把它作為植物健康技術體系的一個核心產品來推。單一的產品、單一的技術不可能做到健康植保，所以，博士威有一個完整的“三道防線理論”技術體系。即從第一道防線——土壤調理，第二道防線——作物免疫，第三道防線——作物保護三個層面去解決作物健康生長問題。

    土壤好了，長出好的作物就具備的最基本的條件，所以一定要解決土壤問題，再好的種子沒有好的土壤來種植，它的品種特性也發揮不出來，所以土壤調理是博士威三道防線的第一道防線，也是重中之重。

    博士威的作物免疫系列產品聚焦在提高作物的品質和發揮作物自身的免疫能力，給作物創造一個良好生存環境，良種良法，種出好品質的作物。博士威既然要做健康植保，以產品為主線是肯定是行不通的，必須要以作物為主線。現在博士威已經開始做很多作物的全程解決方案。以馬鈴薯為例子，運用三道防線理論，效果非常顯著，種出的馬鈴薯不僅品質特別好，而且不容易破皮，商品率高。

    當然要全面推廣土壤調理劑是一件非常不容易的事，需要一個比較長的推廣周期見效較慢。簡單地講，就是我們用30多年破壞的土壤，不可能用一兩年的時間就輕易的把它改變過來。去年博士威舉辦了300多場推廣會，包括觀摩會、農民會、訂貨會、以經銷商為主的零售商會、以零售商為主的農民會、全國會性的大會，博士威在宣傳推廣這方面投入的費用很大，即便如此，從銷量上看同預期還是相去甚遠。因此，要持之以恒走下去，放棄則會前功盡棄，有些事情總要有人去做，今年博士威會繼續加大和經銷商間的合作，服務終端，用健康技術體系為農民增產增收。

    推廣土壤調理劑這條路會走得很辛苦，但是值得，畢竟這是利國利民的好事，道路一定是曲折的，但前途必定是光明的。未來，博士威會繼續加大土壤調理劑的宣傳推廣工作，全面鋪開，也希望有更多的主體加入到土壤調理劑的推廣中來。

    登封市新鑫農科

    推廣模式：聚焦市場，聚焦作物

    從2010年到現在，登封市新鑫農科不斷地完善銷售方案，聚焦市場，山東、河北，湖南，廣西等；聚焦作物，從經濟作物區入手，帶動周邊大田作物區；以服務開拓市場，以技術占領市場，以效果示范延伸市場。特別是從2014年開始，公司參與了河南、湖南、四川、廣西等省政府采購，在2016年湖南省長株潭地區水稻田重金屬鎘污染防治10個項目縣中連續中標4個縣市、四川省農田酸化治理項目中中標2個地市。從而開辟了政府采購南方區域新的市場。

    在推廣過程中，由于經濟下滑、整個農資市場的積極性都不是很高，老百姓對土壤狀況不關心，對莊稼種植的積極性也沒有那么高。

    另外，經銷商和老百姓對土壤調理劑認識不到位。認為土壤調理劑不是肥料，用了大肥還要用土壤調理劑，第一，增加投入成本，第二，短期看不到效果，或短期內效果不是特別明顯，故農民的積極興不高。其次就是市場混亂。

    市場上各種肥料都在宣傳具有土壤調理、土壤修復的功能，致使經銷商和農民也對土壤調理劑產生了一定的誤解。隨著政府的重視和人們對農產品的高端需求意識的提升，這兩年已經有所改變，廣大農戶正在慢慢的接受、認可。

    登封市新鑫農科材料有限公司在銷售模式中也不斷創新，近期開展推廣的微型配肥站，將科學施肥、精準施肥、富含多種礦物質、全面提升作物品質的理念灌輸給農民，為廣大市民提供營養物質全面的農產品在不懈地努力著。

    總之，對于國內土壤的現狀，中科院地質與地球物理研究所劉建明老師曾說，目前修復還是來得及的，抓緊時機還沒有完全崩潰之前趕緊修復非常有可能。重金屬污染的需要30年左右，重茬修復需要5到10年的時間，鹽堿地的治療可以在幾年內修復。

    所以，在國家提倡休耕的同時，農資企業要做的是研發出優質的土壤調理劑產品，在不改變土壤三大基本功能：即提供養分功能、結構功能、生態環境功能的前提下，讓我們的土壤慢慢恢復它應有的肥力，讓老百姓吃得放心，讓綠水青山重新回到我們的視野。