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    原本還沉浸在年味中的農藥行業，在二月的第三個周末，被一場由中國農藥工業協會主辦的“2017中國農藥行業市場與銷售高峰論壇”徹底地激起了關于企業發展討論的熱潮。不管是包括90多位國內外企業負責人在內的550多名與會代表，還是沒有到場的其他業界人士，基本上都在通過各種渠道碰撞著思想火花。而火花最激烈的部分，則集中在成功的模式是否可復制，以及市場營銷的方法與通過產品技術務實服務孰重孰輕等方面。

    一、現場：關于市場與銷售交流的熱度，一直持續到會議結束

    近年行業內較熱門的解決方案式市場營銷手段，自陶氏益農大中華區總裁朱悅《戰略致勝》的開場報告起，在本次會議其他嘉賓的報告中就基本沒被提及。

    朱悅總裁在其報告中明確提出，陶氏益農在過去的發展過程中，不斷地向錯誤學習，不斷地調整著各方面的發展戰略。而經過長期的調整，發現目前陶氏益農是一家最適合做爆品的公司。

    而自此后，不管是原陶氏益農大中華區總經理謝榮藤和現任大中華區商務技能優化總監辛建忠，還是富美實（中國）投資有限公司中國區總裁吳朝暉以及國內企業的典型代表克勝集團總經理吳成偉等，基本都沒再提解決方案的話題。特別是吳朝暉總裁，更是直接把話題集中在是核心品牌及其拓展到上下游的多品牌建設上來。

    而不管是爆品，或是核心品牌，其實都是非常相似的概念，都會對企業發展和市場運作帶來巨大的無形資產。

    而在產品成為爆品或其品牌成為核心品牌之前，則會由長期的市場調研，和針對市場需求為導向的新產品開發，以及品牌定位等方面的大量工作，先正達的市場調研執行經理沈盈、陶氏益農的辛建忠總監和巴斯夫技術總監陸悅健博士分別在會上對這些方面進行了詳解，特別是謝榮藤先生對如何成功創造好產品的思路，更是對即將立項的企業有著非常好的提醒。

    而在上市之后，浙江新農化工股份有限公司總經理徐群輝、克勝集團總經理吳成偉和拜耳作物科學中國區銷售總監徐曉海、富美實公司銷售總監羅余平，以及杜邦華東地區經理封紅兵、深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司總經理劉祖軻、勵元科技（上海）有限公司總經理陳龍等，在包括大區經理、渠道建設和創新農化營銷等市場與銷售的諸多方面，分別介紹了各自的實踐經驗。此外，在營銷環節，農發貸的農發貸聯合創始人兼董事長陳俊旺和首席運營官鄭偉博關于農村金融的構想，也讓企業與經銷商的對接更是多了一種選擇。

    在經過行業大佬近兩天的分享之后，眾多與會代表結合自身企業發展所積累的產品定位、開發、推廣及推廣后的抗性等種種問題，也在農技中心李永平研究員、朱悅總裁、陸悅健總監、辛建忠總監、劉祖軻總經理、朱春華總監等參與的座談環節呈現了出來。

    滿滿兩天的會議，可以說讓筆者體驗了農藥行業人近年來少有的討論參與熱情。會前，不少與會者認為，本次會議跨國公司的報告較多，而他們的模式，甚至是國內成功企業的經驗，都不可能被復制。所以，他們來與會的主要目的除了來聆聽跨國公司大咖的精彩報告以外，還有就是與老朋友聚會。而在參會過程中，雖然許多代表仍表示很難借鑒并運用到自身企業或項目運作中來，但大家還是想了解成功者是如何做的，目前的狀態如何，甚至在了解更多之后，有沒有可能真有去借鑒些什么。

    所以，500多人規模的整場會議，直到最后時刻，基本仍是滿場狀態。可見，近年低迷的市場環境，讓求知若渴的國內企業，越發迫切地尋求走出困境不斷發展的良方。

    二、場外：關于產品與服務的討論，一直持續進行！

    和現場與會者內心所求相同的是，未到場參會的場外討論者也在尋求相同的良方。但場外的討論涉及的面更為廣泛，如中國農藥市場論壇高級群和中國農藥新聞等微信群都是近500人的行業大群，都在關于這場爆棚峰會展開了討論。而結果普遍認為，作為農業生產資料的農藥，并不適合深度營銷，特別是在目前低迷的市場環境中，企業更應該注重產品與品質的提升，以效果和服務贏得市場。

    而由此引發的更廣泛的線上結下激情四射的思想碰撞，更是經久不息。

    如世科姆（中國）總經理耿平田和《農藥市場信息》傳媒顧旭東總編等，分別發布了各自的觀點。

    其中耿平田總經理提出，農藥不是快銷品，也不是奢侈品，更不是耐用品，不適用深度營銷。而營銷，不同的企業可能需要不同的模式，目前來說，一般的企業可能不會把自己核心的內容公開分享，而即使分享出來，也很難應用于不同環境或不同發展階段的企業。因而，企業在低迷的市場中不能浮躁，而應該多用理性思維，把有限精力和工匠精神應用到產品創新開發與質量管理等的務實工作中，并根據新形勢下種植者的需求來針對性地提供創新性的服務。

    而參加了本次峰會的顧旭東總編，根據本次峰會參與度的空前情況，以及行業發展趨勢，認為跨國公司和國內優秀企業的確有許多地方值得學習和借鑒，但跨國公司的成功往往是在擁有強大資本和創新能力，以及優秀產品和品牌資源和高素質人才基礎之上的，其成功的模式，對國內企業來說很難適用。而營銷手段萬變不離其宗，最終還以銷售產品為根本目的。所在，對于國內企業來說，首先還是踏踏實實把產品做好，把核心產品或某些產品做到極致，以效果和品質贏得客戶才是最重要的。同時，作為同時擁有一定技術含量的農業生產資料，在農藥的技術服務方面應該是種植者永遠最需要的。

    兩位行業重量級人物的意見一經發布，便引發了眾多業內人士的共鳴，更為廣泛的討論便自此四散開來，紛紛表示目前的農藥市場不能過度市場營銷，而應該回歸產品的原點。因為，在這場大討論中，筆者發現，“以技術和產品打動用戶，在任何情形下都不會過時”的觀點，深受業界的認同。但是，在回歸原點的過程中，身處不同環境和發展階段的企業，可能正如朱悅總裁在其報告中所說的那樣：“選擇不做什么，遠比選擇做什么更重要！”，也許，這才是我們要理性思考的問題所在。

    其實，目前有相當一部分國內企業，雖然很少見于各大講壇和報端，但不管市場如何變化，他們卻根據自身的實際，理性地專注于產品技術的開發和客戶的服務，在所善長的領域不斷地開拓前行。而引領行業走出低迷的市場嚴冬者，可能正在其中。

    這場空前的行業的大討論，在筆者看來，不管是對行業的發展，還是企業的前行，都非常有利，可以讓身處其中者，更能明白自身所需和發展之必要。也許，這也是這場峰會的一種作用。然而，短短兩天的峰會雖然結束，其所給農藥行業帶來的影響將會持續下去。