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    農資翻過2016寒冬，進入嶄新的2017，各種輿論導向紛紛指向了一個方向-天變了，要轉型了。但多數農資渠道商還在“狼來了”的寓言故事里糾結著，狼來了？會來嗎？來了嗎？真的來了嗎？

    當前農資行業的形勢，簡單的可以用六大關鍵詞概括：

    環保施壓-歲末年初的超級霧霾更是將環保推到了風口浪尖，隨著2018年征收環保稅的時間確定，倒逼著整個行業生產制造源頭開始轉型升級，一大批農資生產企業停產、限產，環保已經和脫貧攻堅、食品安全成為政府國計民生的三大關鍵任務；

    停工漲價-化工企業停產、限產帶來的最直接的影響是原材料的漲價，吡蟲啉、啶蟲脒、毒死蜱、甲維鹽、草甘膦、草銨膦等原藥快速上漲，不光漲價即使有錢還拿不到貨好吧；

    土地革命-第四次土地革命，截止到目前農業規�；�經營超3.5億畝，50畝以上超350萬戶；新型農業主體超過270萬家。其需求已然從最初的治病治蟲到省工省力再到增產增收；

    格局巨變-隨著國家互聯網戰略的實施，農資電商、無人機飛防成為新的業態與增長點，誰人都想分的一杯羹，整個行業已經不再是專家的領域，更多的非磚家也涌了進來；

    農藥新政-孕育七年之久的農藥大法已經獲批，加上之前的“零增長”“土十條”一同構建起了新秩序所遵循的法則，忽然間好似看到了曙光；

    生態氣象-2017年注定是不平常的一年，2月份的春雪打了我們措手不及，一方面讓氣象部門沉冤得雪，另一方面告訴今年雨水多病害重，殺菌劑將有更大的市場份額。

    上述凡此種種，都在說明外部環境和種植者需求的變化，化肥農藥減量，不轉型難增長，轉型升級是必然；未來誰離種植者近，誰站在種植者角度思考，誰將最終獲勝。那么農資渠道商如何保持增長？如何保持市場地位？

    從社會和行業的發展趨勢看，農資經營的商業模式也在發生演變，從之前的產品和渠道驅動正轉變為用戶和品牌驅動，過去誰手上有新奇特的產品和完善的渠道，誰就能掌控市場，然現在及未來則不是如此。再加之種植者的需求變化，必須回歸到商業本質，這是趨勢之必然。

    在整個產業鏈條上，人是會變的，產品是會變的，模式也是會變的，唯一不變的則是作物。必須以作物為研究核心和導向，找到商業的契合點。從農資渠道商的角度來說，必須聚焦優勢作物，依托優秀客戶，推廣以大品為核心的優質高產作物套餐。

    為什么非要推廣套餐呢？

    推廣套餐概括起來有三大作用：解決問題、解決競爭、提升銷量。推廣套餐不易效仿能打造品牌-得名；利潤保證能拉動銷量-得利；技術過硬能夯實信任-得心。套餐銷售能一拖三，一拖五一次賣好幾樣產品；對種植戶花一樣錢買三樣，對經銷商花一份力推多樣貨。何樂而不為呢！

    套餐推廣的現狀如何？有何對策？

    現狀1：市場上分1、2、3遍，最具代表性的就是花生3遍藥。

    分析：雖說針對性比較強，但極易形成庫存，特別是農民漏噴，都能造成退貨。對策：組合套餐銷售的時候不要怕麻煩直接三合一，一個大包一次銷售3遍；如單遍銷售一定要特別強調“要用3遍全用，少用會出現什么情況。”

    現狀2：單一作物。分析：單一作物推廣，上季留的庫存第

    二年才能銷售，庫存周期長。對策：選取當地前三位核心作物聚焦；在方案篩選時考慮與下茬作物的關聯性。

    現狀3：代理商自己裝。分析：很多代理商自己裝套餐

    原因有三：1、處理庫存；2、認為自己裝利潤高；3、找不到合適的產品。此現狀弊端有三：1、沒有產品品牌；2、缺少上游資源的支持，上量推廣策劃，持久性有待考究；3、認為利潤高，但強大的裝袋工作量，最后得到的實際是剩貨和無利潤。對策：整合上游優勢產品資源（不是價格資源），充分調研，周密策劃，合力推廣，組合接地氣的套餐。

    現狀4：不正規性，依托單一廠家，出現白袋，空白包等。

    分析：單一廠家很難從作物生長需求方面滿足產品需求，為彌補缺陷，出現白袋、空白包，但隨著市場執法力度的加大，正規性成了市場首要需求。對策：發揮各廠家優勢，整合資源，補足短板，做品牌套餐。

    現狀5：定位單一病害，治療為主。

    分析：病害的發生和治療必須掌握準確的時間和方法，產品本身沒有問題，但使用過程易出現問題，此類套餐往往以效果不佳而死掉。對策：按照病害發生規律，結合本年度病害預報，輔以保護與治療，速效與持效的產品組合。

    現狀6：病蟲全防全治。

    分析：有些套餐為了尋求賣點而找賣點，病蟲全防。但病和蟲發生并不是同一時期，此類產品的死法和第5條如出一轍。對策：按照病蟲害發生規律，發生時間確定是否需要整套推廣，或可病蟲分開，或可重病蟲之一，另一常規銷售。

    現狀7：產品同質化嚴重。

    分析：市場上殺菌套餐產品按產品成分分為三大類：1、吡唑類為主；2、戊唑醇復配的常規產品；3、其他常規產品。此現狀是市場各個廠家配方一樣，推廣方式一樣，最后要么打價格戰，要么打人海戰，無論什么樣的結果，都不是我們想要的賺錢方式。對策：充分調研市場套餐種類、價位區間，不同的市場采用不同的優勢配方組合套餐；強勢配方同地區、省區同步推進，步調一致，短時間形成大的影響力。

    組合推廣套餐要注意些什么？

    套餐可能是2017年最熱的話題了，已然成為市場主流，筆者在市場也見到了形形色色的套餐，期間也不乏魚龍混雜，魚目混珠的，產品比比皆是，農資渠道商的選擇犯了難，到底該怎么選擇、組合推廣套餐呢？一個優質的作物套餐必須具備“五性”，即：方案有效性-能不能防住、防效多少；方案合理性-產品作用機理配伍；方案可操作性-使用成本接受程度；方案戰略性-戰略產品所占比重；方案創新性-排他性、獨創性、競爭性。選擇推廣套餐是要未來，不是解決當下，更不是追憶過去，只有自足長遠，著眼于未來的套餐才是有價值的！

    未來只有兩種經銷商，一種技術服務銷套餐的，一種不技術服務銷套餐的套餐。另既已選擇套餐推廣之路，就不要吝嗇包裝上那點錢，人靠衣服馬靠鞍，什么樣的套餐就應該有什么要的包裝，千萬不要弄得皇帝穿個乞丐服�。〔慌履銢]有，就怕你不做，市場不等人，心動不如行動！抓緊與各公司對接確定套餐方案，定制包裝，組裝套餐，啟動會議分銷，鋪貨銷售吧！