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    近年來隨著肥料市場競爭的日趨激烈，企業們常常“叫苦不迭”，今年的一號文件更是直接提出“有機肥替代化肥”，這讓化肥企業們感到危機重重。此外，眼下施肥方式也正在發生巨變，終端需求的改變迫使企業轉變經營思路。面對當下的局勢，肥企的機遇在哪里？應該如何轉型？怎樣才能在這一波浪潮中屹立不倒？為此，記者特意采訪了安徽省土壤肥料總站資深肥料專家胡芹遠，他認為，企業要把握整個農業形勢和終端需求的變化，才能在轉型中把握住先機，產品自然也就不愁賣。

    影響當前化肥需求的因素主要包括：糧食價格下行導致用肥需求不高、種糧大戶種地成本逐漸增加、異常天氣頻繁發生、農村青壯年勞動力缺乏、種植結構不科學導致農產品銷售受阻、化肥零增長行動的客觀要求等。

    與此同時，中央一號文件給農資行業也釋放出一系列利好和機遇：

    第一，“穩糧、優經、擴飼”穩定了市場對肥料的基本需求；

    第二，補貼向種植大戶傾斜，鼓勵適度規模經營，為肥企指明了重點服務對象；

    第三，治理農業環境突出問題，客觀要求企業研發對土壤具有修復、改良作用的產品；

    第四，有機肥替代化肥和農業節水行動為化肥行業發展指明了新的方向。

    施肥方式正在發生的巨變，這意味著終端需求的改變：

    ①基肥：

    一是種肥同播技術日臻成熟并在平原旱作區開始大規模應用，對肥料的造粒技術提出更高要求。

    二是秸稈全量還田，已經替代了部分化肥。因為有機肥含有一定的氮磷鉀和微量元素，特別是碳營養。按每畝小麥秸稈還田300公斤計算，約合氮磷鉀純養分6公斤以上，相當于13.3公斤以上45%的復混肥料。

    三是近年來綠肥面積逐年擴大，在單季化肥用量減少的基礎上，又減少了下茬作物的化肥需求量。

    ②追肥。

    一是經濟作物水肥一體化技術已普及，減少了化肥追施用量。目前西北和東北糧食主產區是國家水肥一體化技術推廣的重點區域，安徽也將在小麥主產區、茶葉、油茶等作物上全面推廣水肥一體化技術，必然在大幅度減少化肥追施用量的同時，帶動水溶肥產業的發展。

    二是以統防統治為模式的社會化服務已初見雛形，無人機的推廣為藥肥同時提供了方便，也改變了基肥土施的習慣，減少了化肥用量。

    那么，企業應該如何抓住機遇，順利轉型？

    胡芹遠建議：企業應當轉變經營思路，研發生產集高濃度復合肥、有機無機復混肥、生物有機肥、水溶肥及各種功能性產品于一體的多產品體系，降低單一品種的銷售成本。同時，要特別注重與種植大戶和專業合作社的對接，建立高水平的農化服務團隊，增強企業的核心競爭力。

    最重要的就是轉變經營思路。

    ①改變產品單一（如只生產復混肥，力求做精做細）的經營方式。立足集高濃度復混肥、有機無機復混肥料、生物有機肥、水溶肥料、具有土壤改良和修復功能的產品、具有克服連作障礙和重茬障礙等功能的產品、以及具有抗災減災功能的產品于一體的多產品體系，充分發掘現有營銷團隊的潛能，相對降低單一品種的銷售成本，獲取利益的最大化。

    ②注重與種植大戶和專業合作社的對接。農業適度規模經營的發展，必然促進耕地的流轉。規模化種植戶對肥料的需求，必然最求優質、低成本和完善的農化技術指導。因此，肥料生產企業要勇于面對現實，敢于打破長期建立的區域代理、鄉鎮銷售和進村賒銷的銷售模式，篩選想干事、講誠信、具有一定的農化服務能力和社交能力的區域代理和鄉鎮經銷商，發展成公司的區域辦事處、聯絡員，做好種植戶的信息收集、對接和服務。

    ③健全農化服務團隊。多年的中央一號文件一直支持和鼓勵各類社會力量廣泛參與農業科技推廣，作為肥料生產企業，不論是從響應國家的號召，還是著眼企業自身發展的角度，更應該率先建立完善的農化服務團隊，為農戶提供從種到收再到農產品銷售的全程服務，鞏固和不斷擴大產品覆蓋范圍，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

    除此之外，企業還應增強核心競爭力，注重科技創新、市場調研和知識產權的保護。