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    2017年新春伊始，農資產品持續上演速度與激情，價格一路狂飆。與此同時農產品價格一路下行，每天聽到的都是賣糧難，賣果難、賣菜難的新聞舊聞，真正一半是海水，一半是火焰。雖說漲價對企業來說是好事，但伴隨而來是一級商回款不力、二級商不接貨，各類促銷工作難以開展等各種困難，不管廠家怎樣折騰，多數零售商和農民依舊觀望不買你的帳。可以斷言，隨著馬太效應進一步顯現，經濟持續下行，2017農資銷售勢必比2016年更加困難，市場困難成為新常態。

    目標年年有，銷量年年漲，農資業務員作為企業和經銷商聯系的紐帶，起著承上啟下的作用，面對2017年如此艱難的農資市場，我們該如何應對，如何提升目標市場銷量？筆者有以下幾方面心得與各位探討：

    一、打鐵還須自身硬，學習總結不放松。

    首先請大家思考一個問題，目標市場銷量提升的前提是什么？筆者參加過許多公司組織的業務員培訓，講師講課內容是主要是業務流程注意事項、產品知識講解，植保知識等。在培訓過程中70%的業務員在玩手機，10%的業務員在打瞌睡，僅有20%的業務員在認真聽課做筆記。經筆者調查，認真學習的約20%的業務員大多是公司的銷售精英。誠然公司在內訓組織方面存在許多問題，但大多數業務員為什么不愿意學習，況且這些知識他們確實需要加強。我經常對員工說：你不愿意學習的東西正是你最缺乏的東西。面對這個信息碎片化、爆炸化的時代，許多人都失去了學習的方向和習慣，不想學，不愿學，不知道學。互聯網沒有錯，錯在我們沒有利用好，我們要做的是利用互聯網工具（如病蟲害查詢軟件、證件查詢軟件等工具）為銷售服務，促進銷售，提高工作效率。

    市場銷量提升的前提是提升自己，打鐵還須自身硬，自身能力不足，市場再好、客戶再好你也干不好，許多業務員只是扮演了搬運工的角色。目前在某些公司化運營的經銷商處，經銷商的“地方武裝”整體素質并不比廠家派來的“正規軍”差。我們究竟該如何提升自己？簡單來說就是靜心，看書，寫總結，多培訓。我總結為“四個一“，即每晚總結一小時，每月讀一本書，每月寫一份書面市場總結，每半年參加一次行業培訓。一個業務員能否成長的關鍵在于他睡覺前一個小時在干什么，每天晚上少玩一個小時手機，總結今天得失、規劃明天工作，這是業務高手成長的最快途徑。要求自己每月看一本對工作、對生活有幫助的書（電子書除外）。每月寫一到兩篇書面工作總結，總結市場操作的得失、制訂下月工作計劃。如果有機會要半年參加一次行業培訓，向高人學習，向對手學習，培訓都是別人用心總結出來的精華，如果每次培訓你有一句話、一件小事能真正做到學以致用，那你將會所向無敵。

    某職業經理人曾說過一句經典的話：“銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了”。總結比學習更重要，悟道比學道更重要！企業一直在提“顧問式營銷”，我們如何做好經銷商的顧問？我不說大家也明白。我相信，提升自己的目的不僅僅是為了提升銷量，拿到提成，更重要的是不被這個時代淘汰。

    二、營銷方案貼市場，核心工作跟緊跟蹤。

    你真正了解自己的市場嗎，你真正了解你的客戶嗎？2017年你有沒有結合公司情況和市場情況制訂營銷方案？也許許多業務員會說，市場一直在變，方案就是一張廢紙。我們預測不了天氣，預測不了明年的病蟲害發生情況，但我們所要做的基礎工作是不能改變的，因為基礎工作推進是支撐目標銷量完成的基礎。

    最低級的業務員是沒有工作方向，沒有工作目標業務員。知已知彼，百戰不殆，特別是業務新手一定要學會結合市場、結合經銷商制訂市場營銷方案，每月抓住一件重點工作，做好重點工作，其它工作就會水到渠成。筆者所在公司營銷方案主要包括如下內容：1、市場基本情況及用肥情況；2、競爭對手情況；3、經銷商情況；4、二級商分布情況（制作渠道分布圖，劃分等級）；5、市場存在問題；6、月度工作計劃（表格附后，標紅為年度核心工作）7、費用預算

    方案營銷就是我們的作業指導書，圍繞“三會、渠道開發”為核心工作，開好“三會”（零售商會議、示范觀摩會、三入訂肥會），開發好兩個渠道（零售商和和田大戶），其它工作輔帶著就能完成。受市場、環境等各種因素影響，當前單純以訂肥為目的會議活動已大打折扣，說明市場對我們提出了更高的要求，以技術營銷、親情營銷、跨界合作等手段，帶動訂肥工作的開展，轉變思路勢在必行。不管市場如何變化，我們所做的基礎工作還是要持續推進的，市場是慢慢養起來的，當前的市場已經到了不促不活、不促不銷的地步，只有讓零售商、農民在市場不斷看到我們的表演，聽到我們的聲音，我們的產品才能進入千家萬戶。

    三、核心產品樹形象、樣板市場創品牌

    如果一個市場三年內銷量上不去，首先是客戶選擇有問題，其次是市場沒有核心產品和樣板市場。拋開客戶因素，沒有核心產品和樣板市場，企業在市場永遠不會有品牌影響力，永遠做不大。

    什么是核心產品？核心產品就是符合市場發展需求，企業有合理利潤，充分代表企業形象、品牌的產品。大市場一定要有統一形象的核心產品，靠低價格大促銷、低端產品累加的銷量不會持久。當年的核心產品確定后，只要產品質量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產品本身，先自問：你的區域首批發貨量夠不夠大？你的鋪貨網點有多少個？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費者見不到你的產品，再好的產品你也不可能上量。鋪貨率達到一定標準，就可進行持續動銷跟進。核心產品有一定銷量，同時帶動其它產品銷售，企業在市場才能立足。

    中國農資市場正處于春秋末期，群雄逐鹿的時代，復合肥前十強也不過占全國30%的市場，農藥制劑巨頭諾普信也不過占全國3%的市場。一些不知名的小企業在局部市場風聲水起，大品牌也對其無可奈何，因為它們有根據地市場。樣板市場也就是根據地市場，樣板市場你的產品具有溢價的話語權，真正你的地盤你做主。如果你做不了一個樣板縣，就做幾個樣板鄉鎮，做不了樣板鄉鎮就做幾個樣板村，以點帶面，最終星星之火全部燎原。如果業務員一年沒有建設一個具有話語權的樣板市場，等于在這個市場他什么痕跡也沒有留下。沒有樣板市場的企業永遠沒有抗風險能力，永遠沒有品牌影響力。

    四、借力用力不費力、借腦用腦不費腦

    “借力用力不費力、借腦用腦不費腦”，這是我的指導老師原中化南通公司營銷總監張巖張總常說的一句話。只要你想干，市場總有干不完的活，但一個業務員孤身在外，你一個人能有多大精力去做似乎永遠也做不完的工作？

    真正的業務高手是會借力，整合資源的人。首先利用好你的上級資源，與上司保持有效溝通，讓他充分了解你的市場，看到你的問題，知道你的潛力，調動上司的積極性，讓他支持你工作，幫助你成長。如果領導都全力支持你的工作，最終結果“你懂的”。你的上司、同事是你最方便、最好用的資源，如果你和上司、同事處理不好關系，整天郁悶、悲催的工作，你能做好工作鬼才相信。

    其次要利用好經銷商的資源，利用好經銷商的業務員、核心零售商，和他們交朋友，給他們做培訓，提供真正有價值的幫助和服務，人都是感情動物，如果他們都變成了公司的推廣員，宣傳員，那么什么任務都是浮云。

    2017年新年講話上習大大除了強調“天上不會掉餡餅”，更擲地有聲的是這一句“大家擼起袖子加油干”！2017年是“傻瓜”式業務員的福年，是實干家的福年。我們的服務對象（經銷商、零售商、和田大戶等）遠比我們精明能干，提升自己，沉下心來，能干加巧干，以實際行動決勝雞年，為自己贏得尊重，為自己贏得未來！