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    “示范試驗、觀摩、技術講解”這“老三樣”是外企不斷重復的推廣方式。這么多年基本沒什么改變，很多經銷商跟我們反映，外企大多比較“笨”，不太懂得變通。

    但筆者認為，或許正是外企的這種“笨”才形成了他們研發方面的嚴謹、精益求精以及推廣方面“簡單事情重復做”的鉆研勁頭，才讓外企產品逐漸成為國內市場爭相追捧的對象，并占據大量的市場份額。

    實際上，與外企合作，不少經銷商也有很多怨言，比如壓貨，利潤低，必須按照他們的思路推廣等。“外企的思維就是這樣,他們會嚴格要求經銷商按照既定的思路去執行。因為他們一定會提供有品質的產品和解決農戶問題的方案”采訪中，近二十年只代理拜耳系列產品河南新豫公司總經理李文清說。

    正因為如此，即便是壓力很大，很多經銷商也愿意選擇外企產品。我們不禁要反思，為什么外企能用這些“笨方式”一次又一次贏得客戶，搶占市場？

    1、第一個“笨”表現在耐得住寂寞上

    進口農藥進入中國大概在上世紀90年代，當時孟山都農達、捷利康克無蹤、功夫，杜邦農得時、萬靈、瑞士諾華、美國氰胺、陶氏、富美實等在全國或者某個區域都有一定知名度，但并沒有大的起色，不過2003年左右，國內幾次棘手的病蟲害爆發才給他們帶來機遇。

    以拜耳的銳勁特為例，最早把它引進到中國是1994年，其后，歷經十年默默推廣卻收效甚微，2004年，當時江蘇、安徽、浙江等地長江中下游水稻區稻縱卷葉螟、二化螟、稻飛虱發生猖獗，銳勁特挺身而出，以優異的效果廣被人知，至此打開外企產品漸受追捧的局面。

    隨后,先正達愛苗，陶氏千金稻捷異軍突起，再后來，也出現了進口農藥殺蟲劑“四大天王”（美國杜邦的康寬、日本的壟歌、瑞士先正達的福戈、德國拜耳的稻騰）的局面，長時間在水稻區占據絕對主導地位。

    在這個時期，只要是外企產品，基本上根本就不愁賣。

    中國有句古語：十年寒窗無人問，一朝成名天下知，有點可惜的是，中國的古語往往被國外很好的運用和發揚。在推出產品方面，我覺得外企便是如此，他們往往能耐得住寂寞。

    先正達的阿米西達從購買技術到上市整整14年，上市再到市場認可的中間也有3年時間，期間老老實實做著市場開發的鋪墊工作。而杜邦、拜耳、陶氏益農、富美實、龍燈以及近幾年逐漸興起的馬克西姆、世科姆、世多樂等在推新品方面也都需要10年左右的周期。

    高軍老師曾說：老老實實走正道，做出來的產品，不一定馬上看出比別人強。甚至還因為價格讓人覺得不好接近。但時間越久，自然能分出明顯的勝負。

    去年的市場調研中，我們在山東、陜西、山西、安徽、云南等地發現，比較暢銷的產品依然集中在杜邦的康寬、陶氏益農的大生、樂斯本、拜耳的世瑪、巴斯夫的百泰、先正達的阿米西達、阿米妙收、世多樂水溶肥等等這些產品上，果樹和蔬菜區比例更高。

    2、第二個“笨”表現大力投入研發上

    研發費用一方面代表了公司對研發的重視程度，也從一個側面體現了公司的研發實力，更代表了公司可持續發展的競爭力。

    據了解，先正達每年投入用于研發的費用達到將近9億美元左右，研發員工占到四分之一；拜耳和巴斯夫每年在研發上的投入基本都在純銷售額10%，拜耳僅中國的研發隊伍就有將近100人；杜邦的研發費用占據到銷售額的8%，研發一個新品往往篩選上百萬個化合物，陶氏益農（研發占銷售額6%左右）和孟山都（研發占銷售額1.2%左右）雖然在研發上沒有其他跨國公司投入大，但是投入資金也不少。

    但在我們國內，每年研究的化合物不過幾萬個，自主創新能力明顯不足，生產的多為跨國公司的專利。這一點，從事過國內外農藥管理工作的馬光明博士表示，為什么國內創制農藥搞不出來,那是因為中國農藥產業缺了一個口,叫做研發。我們熱衷于搞研究，誤以為是研發，熱衷于搞銷售賺錢，沒人去做費力不討好、費時費錢費工的研發和市場開發工作。

    研發上的投入多少拉開了國內企業和外企的差距，也拉開了市場和利潤上的差距。

    采訪中，不少都說要趕上外企，最重要的就是在研發上追趕，以前總是說沒錢，現在應該是不缺錢了，況且，國家每年都有大數額資金的支持，那么，具備研發出一款優質新品的能力應該沒有問題了吧。

    3、第三個“笨”表現在測產實驗沒訂單也照樣做上

    示范試驗、觀摩、技術講解，這“老三樣”是外企不斷重復的推廣方式，當然，我們的企業也在做，通過“老三樣”可以一定程度上提升銷量。不過除此之外，外企還在堅持做一件事情，那就是測產實驗。在外企工作多年的牛玉志老師告訴記者，外企開基層會議，外企開測產會議比國內企業的比例高。測產是收獲季，開會很少有訂單，農民也不買農藥化肥。常聽到國內企業說沒有產生銷量的會是耍流氓。可是國外企業照樣開，這是不是笨？

    這真的是笨嗎？

    最后我想說的是，取巧可以暫時拉來銷量；但老老實實去做才能贏得未來。國內企業應該學習外企的“笨”，多花點時間和精力做研發，踏實做推廣，不要將所有的事情建立在有利可圖上，久而久之，我們的產品也能做出好效果，也能樹立起品牌，市場上也不會有那么多人被逼無奈的崇洋媚外了。