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    從國家壟斷經營到向個體私營企業放開，從搶肥料到產能極度過剩，二十多年時間，中國肥料行業就像坐過山車一樣，穿越“千山萬水”！

    面對當前激烈的市場競爭，跨世紀前后開始自立門戶從事農資經營的老一代經銷商，不能不陷入了極大的茫然、被動和無奈。

    路在何方？面對激烈的市場競爭，老一代農資人陷入茫然。

    “坐商”——被動營銷，市場份額被瓜分

    中國工業肥料起步晚，計劃經濟時代是緊銷貨，憑票供應。實行農村承包責任制之初的上世紀八十年代初期，農民為了增產，搶化肥曾在全國不少地方頻發，作家楚良據此寫過一篇小說：《搶劫即將發生》。國產復合肥跨世紀前夕才起步，頭十年基本上是一直供不應求。這種供求關系，讓農資經銷商養成了坐等上門，躺著數錢的“霸商”陋習。

    常常是賣斷貨，調貨買貨都忙不贏，沒有競爭，不用競爭照樣可賺大把鈔票，憑什么還用叫賣？還像貨郎一樣走街躥巷？用不著！所以，當時的守株待兔式經營是可以理解的。

    然而，從2010年前后開始，大量的復合肥項目上馬，市場瞬間從飽和演變為嚴重過剩！在這種情況下，各廠家商家都使出渾身解數，廣告轟炸，渠道延伸，做活動，搞促銷……狼來了！行情變了，別人的營銷手段不斷出新，吸引了買家；別人的網點延伸下去，實現了源頭攔截；別人通過海量的廣告和信息傳播，讓產品打出了知名度，你卻固守老黃歷，沿襲老辦法，你的市場份額不被別人搶走，那才是怪事！

    “夫妻店”——有心無力，技術服務成短板

    老一代農資人相伴復合肥從無到有，在緊俏時代發展起來，從年銷量百十噸，不知不覺就做到數千噸上萬噸，從年利潤以萬元計，稀里糊涂膨脹到了數十萬數百萬元，不少人邁入了富人階層。因為大多數農資經銷商來自供銷系統的下崗工，選擇賣化肥，實屬謀生的需要。蓋因曾在農資公司工作過，“近水樓臺”，很容易就辦起了夫妻檔農資門市部。

    當初，洋豐提出“與洋豐合作，做百萬富翁”招商口號時，他們中的好多人是不敢相信的：天上真能掉餡兒餅？

    再說，一個小門店，夫妻小倆口打理就夠了。除了騎輛破單車或摩托車下鄉，介紹一下復合肥與磷肥、碳銨、尿素的區別，講解復合肥料養分全面，能滿足作物對氮磷鉀的全面需求，做一些宣傳發動，找幾個關系好的農民率先試用，種幾塊示范田，就得啦。賣肥料不像賣家電、電腦那樣，離不開售后服務。所以，用不著專業的農化員、業務員，更用不著聘請專業會計和出納員，夫妻兩人操辦足矣。

    如今，肥料廠家、品牌多了，品牌優勢、產品優勢、土壤地力條件、作物對不同肥料的適用性，加上新技術、新工藝、新品種不斷推出，沒有技術員，沒有全面掌握農學知識的農化員，要向消費者說清楚這些，夫妻倆恐怕是不堪勝任了！

    市場對肥料的總需求量大體是一致的，別人有業務員、農化員在跑市場，做銷量，蠶食并瓜分市場份額，你沒人做這些工作，市場能不萎縮？有的新生代農資人，不光配備了專業會計、出納、倉儲人員，有的還聘請了籌劃企業發展的專業人員，謀劃業務開拓和事業發展，專業分工越來越細，工作做得細致深入。更精明的新生代農資老板，還采用骨干持股或全員持股辦法來激勵員工，抱團發展。

    人家是集團軍沖鋒，你淪為散兵游勇。夫妻支撐門面，眼睛死盯著賺到手的鈔票，“肥水不流外人田”！而且，不少人已步入百萬千萬家財的行列，有些人滋生了小富則安、不思進取的心態。如此懸殊的力量對比，還想“坐”享其成，穩坐釣魚臺。你依了，競爭對手也不會依！

    “下盲棋”——一知半解，市場之上多敗局

    我在走訪市場的過程中，發現不少老一代經銷商，盡管賣了十多二十幾年肥料，但基本是抓瞎：

    轄區內耕地多少？主要作物品種和各自的用肥量多少？總銷量和各區域銷量分別是多少？增量的潛力和掉量的原因在哪里？一問三不知的老板有的是。

    問及新配方、新型肥料、新技術、新工藝等等，問及所在市場俏銷產品與配方，種植戶對產品的需求、服務需求，問及種植技術和競品情況等等，含糊其辭，甚至摸頭不知腦的人也不是個別。

    這讓我聯想到象棋高手下盲棋，直覺得，類似的老一代農資人真是在下盲棋啊！

    象棋大師柳大華擅長下盲棋，曾有過一人盲棋對陣幾十局，大多敗陣，少有幾局走成和局的精彩表演。幾十雙眼睛，為何干不過一個不看棋局的人？大師并不是盲目行事啊，正好相反，是因為他全局在心，了然于胸，用心去觸摸棋子，技高一籌，知己知彼，舉棋若定，發揮超常，才能穩操勝券。

    信息時代，大數據、云計算廣泛地服務于經營領域，你無法建立自己的數據庫，就連一些基本情況都不知道，何談開拓市場？

    看來，此盲非彼盲也！老一代經銷商要想與新生代農資人抗衡，保住自己的飯碗，來一場“掃盲”運動看來是必不可少的。

    “打醉拳”——跟風式銷售，總也踩不到點

    武林中有一種拳叫醉拳，拳師喝得濫醉如泥后，借酒發威，借力發力，招招致勝。別看他東倒西歪，步履不穩，其實，拳師真格兒是“酒醉心明”，一拳一腿都是有板有眼有套路的，決不是亂打一氣。

    老一代農資人，面對激烈的市場競爭，也開始效仿“醉拳”：請零售商、種植戶喝酒，酒后訂貨，收賬。喝酒還不管用了，就延伸到競相送獎品，靠獎品做促銷，從面盆、毛巾到送噴霧器、彩電冰箱，下一步是不是送轎車房子？未可知。

    至于那些忽悠團，什么下賤卑鄙的勾當也干得出來！

    促銷本是無可厚非的一種商業手段，但是，完全依靠小恩小惠來“搭售”產品，這就值得懷疑了。你看，蘋果7、奔馳轎車甚至勞斯萊斯……啥時候請買家喝過酒？誰是依靠促銷品做大銷量，做出國際影響力的？

    做好營銷的根本在于：首先是你賣的東西本身是好東西；其次，得讓消費者知道它好，怎么個好法，領先在哪些方面。這才是商品走向市場、贏得人心的通行證！手里拿的是頂呱呱的好品牌，是助農增產增收的硬貨，還盲目跟著兜售假冒偽劣農資，專門坑農害農的忽悠團一樣打“醉拳”，這豈不是對優良品牌的辱沒？！

    還美其名曰“賣感情肥”！

    此四病根不除，面對四面埋伏、刺刀光紅的肥料市場的競爭，難以招架，說得更直接一點：難免出局！

    是謂忠告。