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    農資行業所有的競爭，最終的焦點都會落到渠道上。不過，近些年出現了一個新動向，就是生產企業下沉終端，繞開經銷商，直接發動農戶。嘗試這種模式的一般有兩種企業，要么極大，具備較強的實力能夠組織起來農民；要么極小，聚焦一個區域市場，不圖擴張，保持企業的良性運轉即可。由此我們不免會問：渠道商的日子還有多久？

    甲方：渠道商將長期存在

    任何一個行業都離不開渠道，所謂渠道會消失，這是一個偽命題。看看那些高度成熟的行業，比如家電、飲料、白酒等，渠道商的橋梁地位仍然不可撼動。

    那么，農資渠道未來會消失？一個基本判斷是，在未來的十年甚至更長時間內，渠道商不可替代。渠道商在農資行業至少扮演了兩大至為關鍵的角色：一是產品流通，對農資企業而言，渠道商既負責區域內的產品分銷，也承擔了企業融資的功能，這對于季節性銷售的農資產品而言，資金流的有效銜接幾乎是生命線。一句話，沒有渠道商，農資行業將不可能不斷發展壯大；二是農技服務，盡管我們對利益驅動的渠道商頗有微詞，但利益才是最永恒的機制，情懷看上去很美，但它不是正常的商業邏輯，奢談情懷的人，最終會毀了農業。更何況，放眼看去，在廣大農村，除了這些遍布鄉野的農資經銷商，我想象不出還有哪支力量，能夠支撐起數億中國農民的服務指導工作。

    有人會說，一旦中國農業達到高度集中的時候，生產企業便具備了直接服務農戶的可能。這句話至少有兩點值得質疑：一是世界上的農業沒有一成不變的模式，中國的農業是不是也要走向美國式的大農場，這是一個大大的問號；二是即便真的達到了高度的規模化，中國地大物博，生產企業仍然還是要在各地設立運營和服務團隊，本質上還是渠道商，只不過從之前廠商之間的相對獨立，變成了更緊密的雇傭關系。

    所以，渠道商的存在是毋庸置疑的，當然，和所有的行業一樣，渠道商的功能定位和數量都是動態變化的，誰能留下，誰將出局，取決于你的努力和眼光。

    乙方：渠道商遲早要消亡

    農業的組織化和規模化，這是全球農業的普遍規律，這一點應該沒有人懷疑。高度組織化的農業，其實是可以不需要渠道商的。

    理由也很好推導出來。大規模種植，農資采購和使用，完全可以直接與廠家對接，這種模式，無論對于規模種植者，還是對于生產企業，都是雙贏。規模種植者獲得了性價比最合理的農資，同時，因為規模帶來的經濟性，生產廠家完全可以接受直接派駐農化員帶來的成本問題。

    這樣的模式已經出現越來越明顯的苗頭，比如一些專業合作社、種植基地，只要規模足夠大，通常都更愿意直接聯系生產企業。而且，有必要指出的是，這些規模種植者，本身就會擁有一支較強實力的農化團隊，換言之，原本需要渠道商提供的農化服務，現在他們自己就可以完成了，何須再請人？

    所以，筆者認為，如果一個真正有眼光的經銷商，至少應該有兩步走：第一步要向服務商轉型，因為渠道商被替代的第一個功能將是產品流通這一角色，而技術服務在未來一段時間內將仍是農戶的需求痛點；第二步向下游種植業延伸，有了強大的技術能力和團隊，那么向種植環節延伸便是水到渠成，而這才是渠道商未來的可持續之路。