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    筆者曾經(jīng)下鄉(xiāng)見(jiàn)過(guò)，一個(gè)鄉(xiāng)村零售店鍥入一個(gè)產(chǎn)品中好的賣(mài)點(diǎn)，一天賣(mài)了幾百件，還供不應(yīng)求，甚至還帶動(dòng)了一系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可見(jiàn)一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對(duì)農(nóng)資銷(xiāo)售有多大的作用。農(nóng)資人常掛在嘴邊的一句話(huà)：“給我一個(gè)支點(diǎn)我可以撬動(dòng)地球，給我一個(gè)賣(mài)點(diǎn)我可以讓產(chǎn)品迅速銷(xiāo)遍大江南北。”

    肯定有人說(shuō)：你把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)的那么厲害，那么找好一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)難嗎？答案：不難！筆者認(rèn)為做好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)就“三點(diǎn)四步”！

    首先我們要清楚一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)重要的組成因素是什么：“利益點(diǎn)、差異點(diǎn)、欲求點(diǎn)，三者合一的點(diǎn)就是賣(mài)點(diǎn)。”那么如何做好這三點(diǎn)：

    一、學(xué)會(huì)在利益點(diǎn)上做加法：這個(gè)利益點(diǎn)就是你的產(chǎn)品到底可以帶給目標(biāo)顧客那些利益和好處。比如用完你的產(chǎn)品可以增產(chǎn)？防病？治害等？能不能夠切切實(shí)實(shí)給農(nóng)民帶來(lái)了實(shí)惠，解決了問(wèn)題。在利益點(diǎn)上增加的好處越多，你的產(chǎn)品自然就更受歡迎！這個(gè)也是一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)的地基，如果沒(méi)有？那你還談什么賣(mài)點(diǎn)，趕緊放棄這個(gè)產(chǎn)品，你還能少賠點(diǎn)！

    二、在產(chǎn)品差異點(diǎn)上做減法：這個(gè)差異點(diǎn)就是你的產(chǎn)品帶給目標(biāo)顧客的利益和好處中，有哪些是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的，又或者是消費(fèi)者想要他還沒(méi)說(shuō)的。在傳播定律中：“當(dāng)你持續(xù)的向顧客傳播一個(gè)好處時(shí)，顧客都可以記得住，傳遞三個(gè)以?xún)?nèi)的好處時(shí)，顧客可能還可以記住一個(gè)，傳遞七個(gè)以上的好處時(shí)，顧客就一個(gè)都記不住。”這就表示我們做產(chǎn)品差異點(diǎn)時(shí)只有一個(gè)要求：聚焦聚焦再聚焦，尖刀尖刀再尖刀。一個(gè)鶴立雞群的同產(chǎn)品差異點(diǎn)就是你這個(gè)產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)！比如說(shuō)吡唑醚菌酯，首先是殺菌劑，但現(xiàn)在很多人挖掘出他具有增產(chǎn)調(diào)節(jié)效果，農(nóng)民來(lái)買(mǎi)殺菌劑主要是為了治病，但農(nóng)民隱形的需求就是產(chǎn)品增產(chǎn)，你如果該產(chǎn)品既能預(yù)防病害，又有提質(zhì)增產(chǎn)的效果，無(wú)疑是個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。

    三、在顧客欲求點(diǎn)上做減法：這個(gè)欲求點(diǎn)就是你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益和好處中，有哪一個(gè)是你的目標(biāo)顧客當(dāng)下最想要的那個(gè)點(diǎn)。總結(jié)起來(lái)就一句話(huà)：在顧客眾多需求中，用排除法找出顧客當(dāng)下最迫切、最需求的點(diǎn)，恰恰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又無(wú)法解決，救急如救火，解決了顧客的這個(gè)欲求點(diǎn)。誰(shuí)的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的更好？下次顧客買(mǎi)產(chǎn)品他首先會(huì)想到誰(shuí)？不言而喻！比如說(shuō)小麥田雜草抗性播娘蒿不好防治，如果你有個(gè)產(chǎn)品能防治很多雜草，對(duì)抗性播娘蒿效果突出，你就可以主打該產(chǎn)品對(duì)抗性播娘蒿特效。

    做好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，清楚了以上三點(diǎn)，接下來(lái)還要走好這四步：

    第一步、首先在農(nóng)戶(hù)需求中尋找空白市場(chǎng)：?jiǎn)栴}就是機(jī)遇，需求決定市場(chǎng)。農(nóng)資市場(chǎng)中出現(xiàn)的任何問(wèn)題背后都存在著很多新的品類(lèi)、甚至是新的行業(yè)誕生的機(jī)會(huì)。例如：對(duì)規(guī)模化種植機(jī)械一體化的需求，飛防興起；想要更方便、更便宜的購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，農(nóng)資電商誕生；改種花生成潮流，花生三遍藥大賣(mài)；行業(yè)不缺乏爆點(diǎn)，農(nóng)戶(hù)需求的空白市場(chǎng)就是做好任何產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的起始點(diǎn)！

    第二步、在同質(zhì)化產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)：農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重是事實(shí)，可打價(jià)格戰(zhàn)卻是自取滅亡。一個(gè)產(chǎn)品想要賣(mài)的好，又必須在同質(zhì)產(chǎn)品中鶴立雞群。筆者認(rèn)為打破同質(zhì)困局，最有力的方法就是：“創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)”。例如：白加黑感冒藥與普通感冒藥成分一模一樣，唯一的區(qū)別就是把白天膠囊中撲爾敏成份減少，晚上膠囊撲爾敏成份加大，就這一小小的改變，創(chuàng)造了白加黑感冒藥暢銷(xiāo)的奇跡，這就是創(chuàng)造差異化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的實(shí)力展現(xiàn)！

    第三步、搶先占領(lǐng)宣傳市場(chǎng)：酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)就必須與好的宣傳更相配。一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，一定要第一時(shí)間傳播給顧客，要在大家都這樣做的時(shí)候，率先說(shuō)出顧客想要的、而產(chǎn)品又具備的好處。傳播學(xué)上概念中：“在大家都沒(méi)說(shuō)你先說(shuō)，顧客就認(rèn)為是你的，你比別人更大聲的說(shuō)，顧客還以為是你的，你比別人更有創(chuàng)意的說(shuō)，顧客還以為是你的。”因此只要搶先占領(lǐng)宣傳市場(chǎng)，深深刻下自身的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)印記。發(fā)生類(lèi)似的作物病害問(wèn)題，農(nóng)戶(hù)一定先入為主的想到你的產(chǎn)品，這就是宣傳的力量！

    第四步、在產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)里都凝聚層出不窮的賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)往往就隱藏在細(xì)節(jié)之中，筆者就曾看見(jiàn)一個(gè)產(chǎn)品因?yàn)楦�精美的包裝而暢銷(xiāo)的。例如：“在設(shè)計(jì)中創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)，你的設(shè)計(jì)更精致、更美觀(guān)，農(nóng)戶(hù)選誰(shuí)的產(chǎn)品？在質(zhì)量上確保賣(mài)點(diǎn)，你的產(chǎn)品更質(zhì)量、更可信，農(nóng)戶(hù)信誰(shuí)的產(chǎn)品？在服務(wù)中生發(fā)賣(mài)點(diǎn)，你的服務(wù)更貼心、更用心，農(nóng)戶(hù)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品等？這些細(xì)節(jié)看起來(lái)不顯眼，卻是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)制勝的關(guān)鍵！

    做好上文的“三點(diǎn)四步”。農(nóng)資人，你現(xiàn)在覺(jué)得做好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)還難嗎？產(chǎn)品銷(xiāo)量逆勢(shì)增長(zhǎng)還是事？