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| 為蕓苔素內酯叫屈：被誤解的命運和被忽略的“大品” |
| 來源：好農資招商網 2017-5-9 10:34:00 |
| 蕓苔素內酯國內發展近30年，是第六類植物激素。在整個農藥品類里，蕓苔素內酯其實只占到5%左右的份額，但它的潛力不可估量。據了解，全國數十種主要作物上均有應用，應用面積達數億畝次，南方柑橘，北方花生小麥等作物上已成標配產品，已經成為解決作物疑難雜癥的良藥。 目前蕓苔素內酯國內市場容量約在12-15億元，功能也只開發了10%，預計5年后將達20億元，隨著市場對蕓苔素內酯的了解和功能的開發,未來將成為百億級大品！ 但問題是，由于行業亂象和宣傳中的夸大其詞，讓農戶對蕓苔素內酯產生諸多誤解，給應用推廣帶來很大阻力，讓蕓苔素內酯遺憾地成為被忽略的“大品”。 你所不知道的蕓苔素內酯 蕓苔素內酯是一種新型的植物生長調節劑，我國在1988年在中科院上海藥物研究所完成小試鑒定，在1993年由江門市大光明農化新會有限公司（原廣東省江門農藥廠）購買中科院的專利（國內專利保護期為10年），并于1994年完成工業化生產。經過20多年的發展，蕓苔素內酯已經被越來越多的農戶接受和使用，在局部市場形成強勢品牌。
從品牌上來講，市場上比較活躍的產品有以天然蕓苔素內酯著稱的有481、皇嘉等品牌，人工合成的較有影響力的有威敵28—高蕓苔素內酯、愛增美、云大120、蘭月奔福、天豐素等其中，威敵生化、蘭月奔福、天豐素、愛增美等宣傳到位，銷售穩中有增加。另外，德國阿格福萊生產的三元復配產品碧護，在市場上表現也很不錯。云大120在經歷了十多年的輝煌后，近年銷量下降嚴重，幾近退市邊緣。 從登記上來看，截止2017年3月份國內登記的蕓苔素內酯企業中原藥廠家有10家，制劑企業有34家，原藥和制劑共計51個產品。
被誤解的命運 在傳統的認知里，對蕓苔素內酯有三種誤解： 一是誤認為是葉面肥。其實，蕓苔素內酯不是葉面肥，葉面肥是營養元素肥(如磷、鉀、硼、鋅、稀土元素、氨基酸等)，在當時當地缺乏此種營養時，會起到一定的增產效果。蕓苔素內酯本身是沒有營養，它是通過調節植物內源激素系統間接調節作物生長，跟葉面肥有很好的兼容性。 二是誤認為是萬金油，沒什么效果，是一種可用可不用的產品。其實，蕓苔素內酯功能全面，從種子處理到采收后作物全程都可以使用，而且，它可以提高作物抗逆性能，增強作物抗病、耐寒、抗旱、抗澇、抗鹽堿及防早衰的能力，并可減輕由于施用農藥、化肥不當所造成的藥害。同時，蕓苔素內酯沒有抗藥性，對農戶來講，可以保花保果，增產效果明顯。 三是小眾產品。這個關鍵是怎么看的問題。在采訪中，蕓苔素內酯資深專家李永才老師告訴記者，凡是種莊稼都可以用，如果每畝作物只用一次的話，粗略算一下，蕓苔素內酯全國就有105個億的市場容量，絕對是個大品。 行業資深人士，原云大科技全國營銷總經理，蕓苔素內酯億元大品“云大120”操盤手蔡智文也表示，以終端價格測算，目前蕓苔素內酯國內市場容量約在12-15億元，預計5年后將達20億元，增長快速，隨著市場對蕓苔素內酯的了解及功能的深入開發，未來將成為百億級大品！ 百搭產品 蕓苔素內酯的天然屬性決定了它不能單打獨斗，需要和其他產品進行搭配才能發揮更大的價值。 據了解，目前蕓苔素內酯的制劑產品共41個，水劑單劑制劑21個產品，含量分別從0.0016%至0.04%不等，水劑復配制劑占到5個，分別與赤霉酸、乙烯利、烯效唑、甲哌鎓復配。除此之外，多種植調劑之間復配的產品逐步增多，在銷產品以乳油、水劑為主，新登記產品擴散到懸浮劑、水分散粒劑等劑型。
由于蕓苔素內酯良好的混配性和兼容性，和殺菌劑、葉面肥、殺蟲劑等都能搭配，以此提高各自產品的活性。 為此，李永才老師建議，生產原藥的企業，要注重研究復配，蕓苔素內酯的復配范圍很廣，各種農藥都可以，對產品效果和市場開發都有效。復配是蕓苔素內酯開發一個很重要的手段，廠家的銷售量會為此大幅度提高。 從國內幾家研發推廣蕓苔素內酯不錯的企業來看，江西威敵已經在加快蕓苔素內酯復配制劑的開發登記，目前在登記四個單劑和復配劑產品。 除了在合成層面的復配之外，威敵還引進特肥、中微量元素肥以及生物殺菌劑，與蕓苔素組成套餐來進行推廣銷售。 作為最早研發推廣蕓苔素內酯的廠家，江門大光明的客戶會利用天豐素的保花、保果、增產等特性結合自身實際情況形成了諸多增產套餐。 四川蘭月也加強蕓苔素內酯與其它物質混用的效果研究。利用蕓苔素內酯的增效功能，研究其對藥肥的增效功能，以獲得最佳組合方案。 效果神奇，但不能夸大 18年前，云大科技推出的蕓苔素內酯產品——云大120可以說是蕓苔素內酯的開山鼻祖，當時很多經銷商都有備貨，并在當作物疑難雜癥出現后，都拿它來解決。 但是，這么神奇的產品，并不是一好百好，蕓苔素內酯屬于調節劑，功能是有限的，也有它的局限： 1. 由于蕓苔素內酯是一種仿生甾醇類結構的化學物質，在使用時有一定的使用適宜濃度，如果使用濃度過高，不單會造成浪費，而且會可能對作物出現不同程度的抑制現象。 2. 因為是逆境下作用明顯，所以作物長勢優良的情況下效果不佳。 在我們的了解過程中，個別廠家片面夸大自身產品功效活性，造成農戶使用后的實際效果和宣傳效果差別很大。這無形中嚴重阻礙了蕓苔素內酯市場的進一步發展。為此，打造過蕓苔素內酯億元大單品的蔡智文表示，蕓苔素內酯的作用不能夸大，如果作物破壞太嚴重，也不能起到起死回生的作用，另外，在是用蕓苔素內酯的同時，也要合適使用其他農藥，不具備完全替代作用。 需要提醒的是，蕓苔素內酯本身沒有養分，需依靠調節養分在植株體內上下傳導（葉面吸收的養分向根部傳導，根部吸收的養分向葉面傳導）發生作用，因此必須保證養分供應，“水、肥、調”一體化，以便蕓苔素內酯在植株體內更好地發揮作用。 推廣蕓苔素內酯22年的綠業元集團副總裁王學基對蕓苔素內的認識非常理性，他覺得，蕓苔素內酯雖然是好產品，但效果談不上神奇，也不能夸大它的作用，在小麥增產最多超不過13%，水稻玉米增產最高都在13-15%之間，棉花上是12-13%。 總之，蕓苔素內酯有一定局限性，不能因為它優點多，就隨意使用。我們對待任何一個產品，要有客觀的態度，合理的使用方式，這樣才能發揮它應有的功效。 亂象不斷，應用推廣方面仍欠缺 近兩年，蕓苔素內酯登記的廠家也越來越多，市場上對它的開發屬于井噴式發展。不過，由于原藥合成工藝歷程長，收率低，原藥純度低，生物活性差，這些技術壁壘決定了蕓苔素內酯至今無法大規模生產的原藥。 盡管未來空間很大，但蕓苔素內酯市場現在還處于初級階段，有很多問題必須引起我們的關注。 蕓苔素內酯存在的問題 1、劣質產品亂市 蕓苔素行業標準，尤其是原藥標準尚未出臺，各種蕓苔素內酯標準品極少，能夠進行檢測的有資質的單位少，所以市場上的蕓苔素內酯產品魚龍混雜，有優有劣。 再者，有些企業生產應用過程中并沒有正確進行差異化引導和宣傳，不注重實際應用效果，而是一味地拼含量、拼價格、拼廣告。再加上農資市場疲軟、經濟增速降緩等多種因素的影響，市場上大部分蕓苔素內酯在2015年以后銷量下滑。 采訪中，江門市大光明農化新會有限公司市場總監陳錦弟告訴記者，現在生產的廠家越來越多，但由于蕓苔素內酯國內目前還未有統一的行業標準，一般的檢測部門又無法化驗有效成分。從而造成目前國內蕓苔素內酯市場整體混亂、真假難辨的局面。表現在蕓苔素內酯含量不足的偽劣產品，號稱天然蕓苔素內酯成分但實際沒有此有效成分的假貨，根本沒有蕓苔素內酯成分的假產品（實際成份可能是葉面肥或其它調節劑），以上這些是我們一直擔心的問題。 蔡智文對蕓苔素內存在的問題也給予了自己的見解，他認為，由于大多數人對蕓苔素內酯五個結構式不了解，企業購買的蕓苔素內酯原藥，因無標樣和檢測方法，無法分辨質量好壞，市場上無證企業生產的低含量劣質原藥暢行，不同廠家原藥價格甚至差異一倍以上，而用低含量雜質多的原藥做成的制劑效果不穩定，應用后不但沒有效果反而會引發副作用。此時，政府監管部門應盡快確立蕓苔素內酯行業標準，加強市場監管檢測，打擊假劣產品，規范企業行為，維護消費者利益。 2、非理性營銷泛濫 對于蕓苔素內酯，很多企業的非理性營銷也在一定程度上阻礙其發展。走訪市場時，我們發現，蕓苔素內酯推廣應用前中期，由于其高度安全性、高額的利潤驅使，農資渠道商大力推廣，過于夸大其使用效果，宣傳其無所不能，甚至以次充好、以假亂真、以劣充優，實際應用效果與宣傳有天壤之別，致使部分農戶對蕓苔素內酯類產品產生誤讀甚至抵觸。 蕓苔素內酯上世紀90年代在全國風靡一時，滋生了大量的過度營銷，以至于很多農戶表示對蕓苔素內酯很期待，但因為受過傷害，持懷疑態度。 不過，欣慰的是，目前絕大部分渠道商和用戶開始回歸理性。四川蘭月推廣部長夏中梅也建議，在推廣時，應該科學推廣，實事求是。非理性的營銷手段可以在短期內快速獲取較大的經濟收益，但不利于企業和產品的持續發展，只有建立在科學使用、合理搭配的基礎上解決生產實際問題，才能最終獲得用戶的認可，實現產品的銷售和消化。 企業應用推廣蕓苔素內酯樣本 江西威敵 江西威敵是近兩年在蕓苔素內酯領域做得比較不錯的企業，公司主打擁有核心技術和產能優勢的蕓苔素內酯系列產品，有一個原藥證（95%蕓苔素內酯）和兩個制劑證，分別是0.01%和0.004%登記含量，以原藥純度高、質量優馳名。 公司研發的28-高蕓苔素內酯已成為北方花生小麥增產套餐標配產品，在南方柑橘荔枝等作物上成為促花保果標配產品，在解藥害、降農殘、抗寒等方面發揮獨特作用。 在推廣上威敵公司仍以傳統渠道銷售為主，但也參與政府采購、集團消費。經作與糧作并重，重點是南方果樹、瓜菜和北方糧作。 蕓苔素內酯產品不同于殺蟲劑除草劑般顯效直觀快速，因此在推廣過程中，最常遇到的問題是種植戶使用一遍之后，如果不認真觀察就看不出明顯效果。蕓苔素內酯屬于植物生長調節劑，不含有任何養分，要通過調節養分在植株體內的分配來發生作用，所以威敵在進行推廣時，一般先與客戶進行溝通，了解作物生長情況和用戶需求，組合套餐銷售，開展示范試驗進行針對性推廣。 江門大光明 可以說，由于江門大光明20多年堅持推廣蕓苔素內酯，才有了今天國內蕓苔素內酯的市場地位。公司目前登記銷售有兩個產品——90%蕓苔素內酯原藥、0.01%蕓苔素內酯可溶性液劑（大光明天豐素）。 大光明天豐素主要根據其產品特性開發市場，主要植根于基層的宣傳推廣及拉動。我們多采用零售店促銷，進村宣傳，開農民會，田間試驗示范觀摩會等多種形式。同時，利用蕓苔素內酯的保花保果特性，大光明天豐素在柑橘保花保果上的應用獲得不菲的成績；利用蕓苔素內酯增產的特性，大光明天豐素在小麥、水稻上推廣取得不錯的成績。現今客戶利用這一特性結合自身產品形成了一個個增產套餐。 綠業元集團 綠業元是國內真正把蕓苔素內酯推廣開來的先行者，從1996年開始一直到現在，持續推廣了22年，從開始的幾噸到現在的500多噸，把蕓苔素內酯做成了億元大單品，在業內創造了一個奇跡。 剛開始推廣時，因為蕓苔素內酯是調節劑，農民不重視、沒習慣，感覺可用可不用，不像殺蟲劑、除草劑那樣效果立竿見影，況且在當時還比較貴，一畝地要2—3元，農民不容易接受。 在宣傳推廣上，從1996年到2010年綠業元主要靠電視宣傳來拉動推廣，廣告、小品、科教片、專家講座樣樣都有，持續不斷，逐步在農民心目中建立起了品牌效應，產品效果也得到了認同，不少地方形成了苗、花、果打三遍的習慣。2010年以后由于電視廣告效果的嚴重下降，綠業元開始逐步調整以推為主的方式，大量的做試驗、示范、回訪、觀摩，讓農民看到實效，堅定使用，蕓苔素的銷量邁上了億元臺階。 綠業元把促進作物增產作為方向，把蕓苔素內酯作為核心產品，大做文章，在糧、棉、油、瓜、果、菜上都推廣使用，從拌種到苗、花、果使用，還用于抗逆、解藥害、與其它藥劑混用增效等，擴大了蕓苔素的使用。 綠業元主要圍繞大田作物的大農戶，持續不斷的扎根銷售，試驗、示范、對比，讓大農戶看到效果，發揮500多名業務員的營銷、推廣優勢，把蕓苔素內酯這個產品更多地推廣到農民手中，幫助農民增產增收 四川蘭月 四川蘭月研發蕓苔素內酯以來，一直重視內在品質、原藥純度，每一批原藥的純度必須在95%以上，并進行生物活性檢測后才會進行制劑的配制和生產。 公司制劑銷售量從2015年的200噸上升至2016年420噸，能做到逆市上揚，最根本的原因得益于產品質量的嚴格把關。蘭月不僅研究產品本身的生物活性，同時還重視蕓發苔素對藥肥的配伍與增效。通過室內、田間的試驗示范，公司產品——奔福蕓苔素內酯單用具有促進生長發育的功效，與赤霉酸、生長素、細胞分裂素具有顯著的增效作用。 青島德地得 青島德地得推廣碧護十年，去年有近千萬的銷量，之前也推廣過企業蕓苔素內酯的產品，但是推廣多年，老百姓覺得碧護好一些，因為碧護是三元復配產品，功能全面，效果在同類產品中也是比較好的，更好推廣一些。 在前期推廣過程中，由于蕓苔素內酯效果不會立竿見影，推廣起來很難，但是只要老百姓用過一次，就會用第二次。 德地得采用的推廣方式主要是開觀摩會、示范試驗，讓老百姓眼見為實。從效果上來講，在小麥上，用過碧護之后，一畝地的成本最多增加40元，但畝產可以從700斤增加到1000多斤，收購價每斤可以高出1毛和2毛錢，小麥的一級粉和特級粉的出面率都提高了。 值得注意的是，在推廣過程中，也不能一味的去推廣產品，要把作物的病蟲害管理知識教給老百姓，掌握這些，就更好的推廣一些。 總之： 蕓苔素內酯是一個回頭率很高的產品，它符合國家政策，可以替代一些被淘汰的殺蟲劑和殺菌劑，優點良多，但是由于合成技術難，原藥合成步驟多，生產時間長，產量低，提純難度大，導致原藥成本高，每克近千元，比黃金的價格還貴，500公斤原藥產能已是企業極限。所以,李永才老師建議，沒有必要很多廠家都去做，那樣成本太高，在中國，有三五個企業把蕓苔素內酯做大做強就好，其他企業可以在制劑和應用推廣方面多努力。 蕓苔素內酯目前沒有行業標準，所以市場很亂，想把這個產品做死也是簡單的事情。但是，我們還是希望多分點愛給蕓苔素內酯，用嚴謹和客觀的心態去對待蕓苔素內酯，不夸大，不粉飾。另外，值得注意的是，目前蕓苔素內酯已經可以進行工業化生產了，但是工業化生產之后的道路怎么走？江西威敵首席專家江民豐老師建議，可以將蕓苔素內酯往保健品和化妝品方向開發，以便更大程度地發揮蕓苔素內酯的生命力。 |
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