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    5月過半，農資市場各企業銷售進度在經歷過一季度直線增長后，絕大部分企業的銷售進度逐漸放緩。

    當終端遭遇銷售瓶頸時，更多企業仍然期待著盡可能縮短二次進貨時間，殊不知這只是一廂情愿，靠坐等、自然式銷售恐怕只能等來極少的要貨數量，銷售人員依靠傳統的跑市場、搞客情關系基本失效，簡單的促銷手段與方法也基本失靈，用戶往常可以實現沒有到季節就可提前預購，而今年的種植戶無論企業想盡一切手段與方法，始終無法提升用戶購買產品的積極性。

    此種現象產生的主要有兩方面原因，即有客觀原因用戶需求變化的轉移，也有企業自身對人員基層行動方案的強化與指導，總之，只要種植戶作物在，只要藥與肥農戶在使用，這其中，就看誰與用戶之間的距離最近、誰就離競爭越來越遠。如何打破終端遭遇銷售瓶頸？如何縮短二次進貨時間？如何將產品實實在在銷售到用戶手中？

    一、拼的是基層消化行動方案

    1、知易行難行動方案難上加難

    5、6月時間極為寶貴，多數廠家將工作重點與中心下移至終端，但要求歸要求，是否有具體的行動步驟與方案，成為各企業競爭的核心點，基層消化需要行動方案，很多企業銷售人員的理解為簡單的下鄉即為基層消化行動方案，可謂大錯特錯。

    基層消化行動方案指的是按基層需求內容，是否明確的時間、地點、內容與參與人員的具體行動方案；是否分析出核心市場在哪里？下線終端店配合程度高與低？主銷產品是否投入經銷商主導終端網點中？具體的示范田建在哪里？什么時候在哪里組織促銷會議？通過什么形式組織？由誰負責執行？示范田與觀摩會議的召開時間？只是為了好看和完成上級布置的工作？還是一切圍繞銷售拉動市場而開展的系列工作。是否真正意義上理解基層行動方案對縮短二次進貨時間的工作重要性，有沒有找到終端消化行動方案帶來的作用與感覺。

    如果僅僅是靠要求是無法做到的，如果終端消化成問題，經銷商的倉庫是無法再進行二次補給的，白天時間不夠用，擠出時間晚上接著干，即使沒有具體的行動方案，將銷售人員壓至終端站店，一天銷售額5000元貨物到用戶手中，最起碼也要3000元銷售產品占自己的。

    如果一家企業有30位員工，一天銷售到用戶手中產品怎么說也有約10萬元；一個月下來也差不多有300萬元銷售額水到渠成，當然沒有計算出促銷會議、農民會議等效果。銷售人員的基層終端工作方向是否清晰？每天的路線與工作重點是否清晰？每天針對終端消化工作成果是否有檢視？如何調動經銷商人、財、物力資源參與其中，可想而知，在基層有行動方案的銷售人員，自然終端銷售的產品是歸誰？而異想天開期待快進貨的人員將被淘汰，更不用說銷售任務達成了。

    2、市場份額的重要性遠大于市場本身

    今天的工作導向選擇決定明天的收入與回報。淘汰的永遠不是新技術，而是舊思維。近幾年傳統銷售人員市場運營手法，不斷被經銷商拒絕，主要原因在于基層終端消化無方案，靠自然式拉動銷售。

    你不在基層消化上做文章，競爭對手就會搶你的飯碗，經銷商處的年銷售只不過是每年初被打破后的再一次分配。在此過程中，您能分到多少份額？不是取決于經銷商與零售商，而是取決于銷售人員自身對基層消化行動方案的策劃與實施，傳統的只懂點簡單業務和關系，不懂如何解決用戶與經銷商難點，現實市場中最不缺少就是產品。最缺少的就是通過應用技術的輸出從而實現產品銷售的方法，就是如何實現在有效的工作時間內，更多的人在您的策劃與調動下，一起為消化在終端做著大量的工作。你沒有，自然別人就會搶份額。

    銷售人員的工作職能要重新定義：打款進貨職能，年終要求經銷商庫存買斷職能、年底多打冬儲職能、自然賣貨完成任務多拿提成職能。重新定義為：幫助經銷商參與基層消化方案功能、拿出具體終端行動方案功能、通過應用技術解決方案帶動提升產品消化功能，在經銷商處市場份額的提升功能等方面提升。

    最先淘汰的喪失終端工作消化的銷售人員、隨之而來的是淘汰的此類型員工所在的企業。

    撲克麻將炸金花、整天游動在網吧。

    不是車上就亂跑、田間地頭不見他 。

    二、憑的是系統標準流程工具

    1.用戶到底需要啥？研究透用戶深層次需求您才能得用戶、得天下

    隨著土地流轉的不斷加大，種植大戶的不斷出現，安全、高效成為種植大戶的首選農資類產品要素，更有甚至者，種植戶的深層次的需求在不斷地變化，由原來簡單的產品防治為主導逐漸轉變到對整體作物病、蟲、草、肥、栽培知識的全程需求，而此點基本需求種植戶有求無門。

    目前農資的現狀是懂藥的不懂肥、懂肥的不懂藥、即懂點肥與藥的人員少之又少，而種植戶又有了更加深層次的需求，即作物的栽培與管理知識，此方面能指導農民的銷售人員少之又少，百里挑一都很難選出，主要原因，還是工作性質與日常學習內容太過于單一，都是站在自己企業產品角度思考如何多賣自己的產品？而非站在用戶角度多幫助用戶解決問題？正是因為大量的知識與技術單一的銷售人群存在，才使得當前表面看似競爭很激勵的市場環境，暗藏絕佳機會點，如果針對以上問題能解決用戶深層次問題，想必建立在幫助用戶解決問題的前提下，自然能將產品很好地銷售到用戶手中去，從而形成終端零售商與經銷商對您與企業的依賴。

    正所謂：

    國家形勢已改變、往后推廣更艱難。

    土地三十年不動、現在土地又集中。

    為了方便種管理、能人出來包土地。

    幾百上千畝地包、植保水肥都缺少。

    土地改革已實現、承包大戶要求嚴。

    不光貨真價實好、對癥用藥很重要。

    2.無論南拳北腿、解決不了用戶本質需求的問題，都是花拳繡腿。

    用戶的本質需求發現了，但縱觀我們所有行業銷售人員的知識升級了嗎？有沒有更新自己的產品知識體系以滿足用戶需求深層次變化帶來的機會而學習。

    可想而知：我的老師崔景奎老師，從事農資推廣近30年，期間走遍全國31個省份及直轄市，看過千蟲成病、走過千山萬水，累計培訓農民約200，000人次，一直遵循建立在幫助用戶解決問題的基礎上來推薦與帶動產品銷售，在這位年近“知天命”老人的身上從未有過推廣不出去的產品（假貨或質量差的除外）。

    他用自己的畢生心血自編了農民與零售商都聽得懂的“七字口訣”，將復雜的病蟲害與缺素癥狀簡單化，通過兩三句話就可以描繪出來一種作物的病蟲草害與水肥管理之重點，然后將產品編入防治口訣中，走到哪里都受農民歡迎。在他的口中從來就沒有競爭一說，哪怕與名牌大學教授同臺演講，農民也樂此不彼喜歡，找到用戶深層次最需要的需求才是所有工作的核心。

    面對農資市場看、農資銷售極疲軟。老產品種不掙錢、新產品種推廣難。

    同類產品實在多、利潤越來真越薄。賒銷越來真越大、相互殺價滿天下。

    做零售商更加難、起早貪黑經營店。新產品來不知道、老產品來價格掉。

    你不賒賬他賒賬、賒來賒去利搭上。藥肥品種在更新、想學知識無處尋。

    廠家通知代理商、是否訂貨會開上、代理商聽心害怕、會開不好損失大。

    吃好住好還玩好、預定貨款還不交。進城溜達到處跑、來回車票給紅包。

    代理最后把賬算、一次會賠好幾萬。其實不怪零售商、只怪代理和廠方。

    開會就是來要款、零售商聽心里煩。不給面子不好辦、只有進城來吃飯。

    其實零售不缺吃、缺乏農技新知識。想學知識學不到、廠家發言講肥藥。

    多個廠家上臺講、最后訂貨又摸獎。中午吃飯時已晚、廠方圍著客戶轉。

    稱呼客戶是上帝、聽了之后真生氣。客戶是人不是神、有血有肉有家人。

    需要不是上帝稱、更不需要來吹捧。忽悠吹捧沒有用、只有技術來溝通。

    客戶需要好產品、貨真價實得人心。田間服務要做好、遇到問題來協調。

    如何會議能開好、田間講座最重要。客戶聽課心里滿、哪有客戶不交款。

    代理通知零售商、廠家準備要下鄉。要求組織農民會、或者促銷做準備。

    零售商聽心煩惱、農民會議組不了。現在開會不好辦、張口就要管吃飯。

    要求發放誤工費、衣服樣品全搭配。如果條件達不到、聽課完全沒必要。

    農民心中會算賬、羊毛出在羊身上。肯定肥藥加了價、要不肥藥質量差。

    散會飯后洗洗手、領完東西往回走。肥藥擺柜很簡單、占領人心難上難。

    其實農民很善良、歡迎科技送下鄉。想學知識學不到、開頭就是講肥藥。

    看著電腦念產品、聽來聽去煩人心。純二流的銷售員、浪費精力和時間。

    通過以上的形式看，是不是我們的銷售人員工作太簡單啦？是不是我們所了解的用戶太少啦，是不是我們90%以上銷售人員都正在做的簡單事情？如果以上的表述簡單的方式就能將產品賣出去的話，那么所有農民的技術問題誰來解決？我們簡單的產品買賣關系還能走多遠？無論是企業還是渠道商、無論是終端零售商還是銷售人員？

    無論您現在做的有多么大？多么強，要知道作物是有技術科學的屬性，最先淘汰的都有可能是以上的任何人，最先淘汰的應該是喪失了應用技術服務能力的人與企業。當一家不具備診斷與通俗資質的藥店開在小區時，您敢到這里買藥嗎？雖然這“七字口訣”很通俗，沒有什么高大尚，無數場次的應用驗證一個道理，農戶不需要高大尚，需要的是接地氣、聽得懂、用得上。得用戶、得民心者得天下。

    三、這條道才是王道

    稍舉幾個田間地頭遇到的例子，以證明為真：

    案例一肥料：

    全囯到處可看見、農民追肥很隨便。為了追肥省勞力、大多尿素撒地皮。

    尿素慢慢來融化、利用率低多揮發。肥效揮發還不算、導致空氣重污染。

    蔬菜瓜果表面撒，經濟損失肥效差。主要農民有不懂，不知尿素科學用。

    因此尿素撒地皮、百分九十浪費掉。更多果對來追肥、順序大多不明白。

    請求大家說一說，哪種方法是正確。如果順序弄顛倒，肯定施后費正確。

    答案:

    先澆水來后丟肥、及時蓋土方法對。

    先施肥來后大水，大多尿素跟水隨，肥液流失土下層，根吸不到沒作用

    尿素土壤全負電，同性排斥吸收難，尿素液體轉正電，平均需要五六天

    特別拔坑來追肥，一定先澆一遍水，然后追肥土封嚴，幾天以后轉炭銨

    利用率高肥效長，樹體才能長健壯。下面根系來分析，看后是否有問題

    作物根系有三性，向下向水向肥性。如果氮肥施表層，浪費肥料根上升

    水肥流失還不算，造成作物不耐旱。因此氮肥深施土，引根下扎多好處

    案例二缺素：

    北京昌平區學習，發現番茄出問題。好幾大棚蕃茄種，發生嚴重生理病。

    從下而上漸發黃，嚴重出現缺鎂狀。農民認為缺鉀病，越施鉀肥病越重。

    蕃茄植株長細高，缺鎂葉黃果小少。化肥勞力沒少投，看來連本難收夠。

    由于生長中后期，再補鎂肥低效益。另一大棚更嚴重，從下至上缺鎂癥。

    蕃茄植株兩米高，植株瘦弱果小少。看來是一人指揮，科學配方沒搞對。

    后來了解才知道，原來鉀肥施多了。幾年鎂肥沒施上，所以發生缺鎂狀。

    因為鉀與鎂相克，鉀肥越多鎂越缺。只有鎂肥來補充，才能矯正缺鎂癥。

    科學配方來施肥，多種元素要搭配。就象炒菜一個樣，油鹽醬醋全加上。

    鹽加多了菜發咸，無論啥多味道變。作物同人是一樣，都需均衡來營養。

    只有營養搭配好，作物產量才提高。

    石灘下鄉去學習，農民用藥有問題。苦瓜葉片顯病癥，誤導認為霜霉病

    兩遍丙森霜脲氰，噴后沒有任何用。農民認為買假藥，一天兩次門面鬧。

    趕到基地去調查，苦瓜缺鉀面積大。從下而上漸發黃，嚴重出現缺鉀狀。

    通過了解才知道，連年施二銨肥料。幾年鉀肥沒施用。

    成功也好、增長也罷，一定不是因為速度快，而是因為找對方法：

    誰離用戶最后、誰就會離競爭越遠。

    正道之行、成其久遠。