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    仿佛還停留在新年的狂歡中，日歷卻已經(jīng)顯示六月了。六月，你能安生嗎？這半年雖然表面風(fēng)平浪靜，但是內(nèi)在卻是暗流翻滾：

    化肥各種優(yōu)惠政策取消、資源稅開始征收、環(huán)保要求更加嚴格，企業(yè)成本增加；國內(nèi)外糧食價格長期低位，農(nóng)民投入謹慎；種植結(jié)構(gòu)調(diào)整巨大，無論企業(yè)還是個人都開始向經(jīng)作轉(zhuǎn)型，但是盲目之后就是賣難；提出的口號是用優(yōu)質(zhì)打敗過剩，但是在農(nóng)戶投入不積極的情況下就顯得極其尷尬，大面積集中上市的農(nóng)產(chǎn)品也考驗著市場的容量……

    有人說現(xiàn)在是溫水煮青蛙，有人說現(xiàn)在是做什么都像在薄冰上行走，每一步都落在隨時會開裂的冰面上，只希望下一次抬腳，可以安然無恙的渡過。

    我們不是市場恐怖論者，我們希望能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

    盤點了上半年的市場規(guī)跡，我們給出了上半年的關(guān)鍵詞：行業(yè)曲線、向經(jīng)作進軍、賣難、解決方案、土壤健康、產(chǎn)業(yè)延伸、新農(nóng)商出現(xiàn)、大聯(lián)合、設(shè)施農(nóng)業(yè)、全程機械化。

    一、行業(yè)曲線

    3月份參加行業(yè)會議的時候，就被一層陰霾籠罩：單質(zhì)肥出口不暢；國外新增產(chǎn)能增加，產(chǎn)能釋放明顯，且價格優(yōu)勢明顯；國內(nèi)環(huán)保壓力增加。在成本增加、產(chǎn)能過剩的情況下，企業(yè)都在尋求出路。

    中原肥料雙交會一般會是中原肥市的晴雨表，今年的中原肥料雙交會雖然沒有特別的利好，但是在會議上我看到了很多新型的經(jīng)銷商和種植群體，或許未來他們會發(fā)力也未可知。

    這是失望之冬，這是希望之春。

    對于復(fù)雜的問題如何簡單看？大抵只有數(shù)字最能說明復(fù)雜問題了。通過數(shù)字的跌宕起伏，我們可以做同比和環(huán)比分析，來判斷今年的行情。

    那么，今年一季度的行情如何？

    據(jù)國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年一季度生產(chǎn)化肥1681.88萬噸（折純量，下同），同比下降7%。氮肥產(chǎn)量下降幅度較大，成為化肥產(chǎn)量下降的主因，磷肥和鉀肥生產(chǎn)相對較好。其中，尿素產(chǎn)量降幅高達20.8%，創(chuàng)出近年來下降幅度之最。

    未來不會更壞，因為我們已經(jīng)經(jīng)歷過艱難。就像走路，已經(jīng)到了洼底，還能怎么低？行業(yè)會經(jīng)歷成熟及平穩(wěn)甚至衰退期，企業(yè)也會經(jīng)歷，但是無論何時，總有一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)崛起帶動著行業(yè)的發(fā)展及進步，這就是領(lǐng)軍者企業(yè)。

    十家上市肥企2017年一季度業(yè)績報告一出，讓我們眼前一亮，其中八家上市肥企“開門紅”，五家凈利潤翻倍增長！

    魯西化工增長14.27倍，四川美豐增長7.92倍，湖北宜化增長3.78倍，心連心增長1.27倍，瀘天化增長1.05倍，成績喜人。第一季度亮眼的數(shù)據(jù)表明，不少上市肥企算是熬過了行業(yè)深度調(diào)整的時期，并逐漸找到新的業(yè)績增長點。大部分肥企在聚焦?fàn)I銷轉(zhuǎn)型、推動聯(lián)合協(xié)作、提速國際化方面做出了努力，也取得了一些成果。

    當(dāng)然，你也可以說有些翻倍增加的企業(yè)是因為去年同期盈利太少，但是企業(yè)今年的努力大家都看得到。

    金正大、史丹利、新洋豐、心連心等企業(yè)一直呈持續(xù)增長事態(tài)，當(dāng)然今年它們也和往年有所不同：金正大由單一的產(chǎn)品銷售向作物全程營養(yǎng)解決方案的提供和服務(wù)轉(zhuǎn)變；史丹利參股恒基種業(yè)加快農(nóng)服轉(zhuǎn)型布局；新洋豐聯(lián)合象輯知源（武漢）科技有限公司、華風(fēng)象輯（北京）氣象科技有限公司三方共同建立農(nóng)業(yè)氣象研發(fā)創(chuàng)新基地開展成果轉(zhuǎn)化與商業(yè)化推廣；心連心除了成本控制之外，增加復(fù)合肥比重。

    其實今年幾乎沒有企業(yè)抱怨，因為大家都知道目前是真刀真槍的較量，遵從零增長政策導(dǎo)向，未來主流企業(yè)是否重新洗牌尚未可知，何必給自己戴上第二、第三陣營的枷鎖？所以，主流企業(yè)都在努力，為了更好的自己，為了實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的情懷，為了更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)。

    二、向經(jīng)作進軍

    今年很多人的關(guān)注點都在種植結(jié)構(gòu)調(diào)整上，而更多的落腳點在于經(jīng)作。

    投入不斷增加，收入降低，這是所有種植戶的痛。自覺不自覺地，很多農(nóng)戶就開始調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，很多企業(yè)也都開始向經(jīng)作進軍了。

    大田作物的關(guān)注度降低，這是不爭的事實。當(dāng)然很多人不會這么說，可能因為大田已經(jīng)如此的艱難，就不要再拆穿。但無論我們拆穿與否，這已成事實。因為增量在大田上已經(jīng)很艱難，何況還有種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整？

    種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整不僅僅是政策的引導(dǎo)，也有市場的引導(dǎo)。大家肯定都向經(jīng)濟附加值高的產(chǎn)品傾斜。雖然“向經(jīng)作出發(fā)”并非口號，但是企業(yè)和農(nóng)戶都是這樣做的。企業(yè)和經(jīng)銷商都已經(jīng)將之看成自己增量的源泉和深度服務(wù)的對象。

    河南，原本是中原糧倉，以小麥和玉米種植為主，但是今年也有不小的調(diào)整，即便每年我們都做河南的調(diào)研，這個種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整也出乎我們的意料之外。在開封、新鄉(xiāng)、中牟等地，大蒜種植面積不斷增加；商丘花生、大蒜、蘋果、梨的種植面積也在增加；漯河大蒜、辣椒、花生、草莓、葡萄；南陽、駐馬店的花生，扶溝的蔬菜，新鄭的大棗，河陰的石榴，焦作的山藥，三門峽的蘋果，信陽的茶葉等等，很多傳統(tǒng)的經(jīng)濟種植區(qū)自然仍然保留，周圍星火燎原般被傳統(tǒng)種植區(qū)的熱情點燃。明顯有種植區(qū)域集中化的趨勢。

    河南只是中國區(qū)域種植的一個縮影，和中國大多數(shù)地區(qū)的發(fā)展趨勢類似，很多地方都在發(fā)展精、特、優(yōu)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。尋找本地區(qū)的優(yōu)勢作物，提升本地的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟狀況。像很多省份幾乎就是一縣一品，甚至一鄉(xiāng)一品。大荔、沾化的冬棗，賓川、建水、吐魯番的葡萄，煙臺、洛川、白水、靜寧、泰安、昭通等地的蘋果等等，我們隨口就能說出很多地標(biāo)產(chǎn)品。

    其實，即便不說南方這些傳統(tǒng)經(jīng)作就比較發(fā)達的地區(qū)，僅僅原本就是糧倉的這些地方，種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整也是非常的明顯。

    而市場的變化倒逼企業(yè)的變化。既然在大田的增量難以為繼，所以很多企業(yè)開始將目光投注作物的專用肥。并對特色、特定作物有了很多的政策傾斜和服務(wù)。很多企業(yè)高管，包括一些大區(qū)經(jīng)理在談行業(yè)的時候，都表示雖然對某些區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)調(diào)整有準(zhǔn)備，也已經(jīng)調(diào)整了區(qū)域的政策，但是恐怕調(diào)整地還不夠。

    市場轉(zhuǎn)變遠遠比我們想象的要迅速。

    現(xiàn)在很多企業(yè)也開始參與到了經(jīng)濟作物中來，甚至建立了自己的農(nóng)作物品牌。我熟識的幾個大平臺經(jīng)銷商也都沒經(jīng)受住政策誘惑，開始涉足高端經(jīng)作，以及農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈運作。路漫漫其修遠兮……

    三、賣難

    其實，真的不想說“賣難”的事兒，因為大多數(shù)“賣難”屬于市場規(guī)律。

    市場本身那只看不見的手一直在調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品的價格，波動真的很正常。

    對于價格，也的確是仁者見仁智者見智，甚至是觀點相悖。種植戶希望產(chǎn)量高、收購價格高，采購商希望采購品質(zhì)好、價格低，消費者希望品質(zhì)好、價格低。這三方的意見很難統(tǒng)一。

    并且，價格很難有全國性的波動，大多只是某地區(qū)的波動。譬如今年河南的蒜苔滯銷，請人抽蒜苔每天100多元的價格已經(jīng)遠超蒜苔本身的價格。與之對應(yīng)的，很多地方的蒜苔價格仍然居高不下。

    去年賓川的葡萄、徐聞的菠蘿也是如此。這大多是產(chǎn)品集中上市，產(chǎn)品品質(zhì)雷同，銷售渠道單一，冷鏈不完善引發(fā)的。也有專家表示，很多時候，不與地域和品種相關(guān)，也不是過剩，而是種植模式毀了整個產(chǎn)業(yè)。

    玉米這樣的大田作物，應(yīng)該是最受“嫌棄”的物種，目前玉米價格低迷、庫存較大，適當(dāng)調(diào)減玉米種植勢在必行。但百姓最直接的感受就是玉米價格持續(xù)走低。種玉米肥料、人工這些成本投入較高，收益減少，甚至要賠錢！東北很多種植戶在嘗試將玉米改水稻，但大面積玉米田改水稻田前景真的那么樂觀嗎？

    盲目種植，不看身后事（不管銷售，認為只要有產(chǎn)品就有銷路），不學(xué)習(xí)只跟風(fēng)，是大多數(shù)種植者的通病。但新型的農(nóng)戶就不這樣。

    其實青儲、黏玉米等品種還是賺錢的，譬如“逆勢接盤”的玉米種植者李德樂，據(jù)媒體報導(dǎo)其種植的玉米有的竟能達到9.9元一穗。規(guī)模種植之后，田間精細化管理，無化肥無農(nóng)藥，玉米質(zhì)量好，降低成本，種什么都一樣賺錢。

    五常擁政村水稻種植大王鄒志忠，雖然有五常稻花香的地域及產(chǎn)品優(yōu)勢，但他知道不拓寬銷路，只能賺到微薄的利潤。首先，用工匠精神打磨自己的水稻：種植過程全用人工，施用有機肥，不打農(nóng)藥，人工插秧，人工拔草，人工收割，人工脫粒；然后重視銷售，跑市場，做淘寶，做微商，將身份證印在包裝上，做同位素檢測等等，保證沒有藥殘，沒有農(nóng)殘，沒有重金屬，終于獲得“老爸評測”的青睞，兩個月在其平臺上面銷售40萬噸。

    在市場經(jīng)濟條件下，有人賠得傾家蕩產(chǎn)，就有人賺得盆滿缽滿。無論是玉米還是其他的賣難，其根源還是結(jié)構(gòu)性的，“大路貨”多，優(yōu)質(zhì)專用品種少。因此，結(jié)構(gòu)性改革在所難免，提高綜合效益和競爭力更是重中之重。

    四、解決方案

    今年上半年，一個大熱的詞匯就是全程作物解決方案。這是幾乎每一個大企業(yè)和有志向的經(jīng)銷商都在做的一件事情。

    也有經(jīng)銷商問，在賣難的情況下，在農(nóng)民投入積極性低的情況下做解決方案有用嗎？

    沒用嗎？降低成本投入的前提下，讓作物的品質(zhì)變得更好，讓作物的價格更好，還有比這個更有用的么？

    近幾年我們一直在提倡作物解決方案，今年又在馬鈴薯、水稻、蘋果、柑橘等作物的全程解決方案上發(fā)力，目的就是為了指引方向，讓更多的人找到適合自己的路徑。當(dāng)然，也有不少企業(yè)和大商一直在做方案而鮮為人知。

    陜西惠多利農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理何忠獻告訴筆者，他們已經(jīng)連續(xù)五年專注做作物的營養(yǎng)解決方案了。就陜西惠多利而言，找到自己最優(yōu)勢的所在，并努力完善之，找到路徑就是最好的。

    天道益農(nóng)董事長馬天強也是較早嘗試做解決方案的，他認為，傳統(tǒng)農(nóng)資銷售是價值爭奪和再分配，在產(chǎn)品供不應(yīng)求和供需平衡情況下，確實對滿足市場需求，增加品種品類，服務(wù)農(nóng)民、農(nóng)業(yè)起到很大作用。現(xiàn)在產(chǎn)品已嚴重供過于求，市場也由產(chǎn)品為王，進而終端為王，然后到了服務(wù)為王的階段。那么，服務(wù)的核心是什么？創(chuàng)造價值，省心、省事、省錢，增產(chǎn)、增收、增效！馬天強認為，將一個環(huán)節(jié)做極致可以活下去；將幾個環(huán)節(jié)做好，可以活得滋潤；多個點串起來，可做強做久。

    大商們都如此，企業(yè)自然也不會落后。

    今年4月7日起，金正大在全國優(yōu)選100個重點經(jīng)濟作物縣，集中5個月展開聲勢浩大的作物高產(chǎn)營養(yǎng)解決方案地推活動。截止4月底，金正大陸續(xù)走進陜西大荔、河南扶溝和中牟、山東平度和安丘、山西萬榮、廣西武鳴、安徽碭山、廣東翁源、云南西雙版納等區(qū)域，發(fā)布了冬棗、辣椒、葡萄、大姜、蘋果、大蒜、柑橘、油桃、果蔗、香蕉等作物的高產(chǎn)營養(yǎng)解決方案。有針對性的方案，引得萬余人次農(nóng)戶參與。

    做營養(yǎng)解決方案的當(dāng)然不止金正大，雅苒、美國優(yōu)馬、新洋豐、史丹利、深圳芭田、紅四方、心連心等企業(yè)也在聚焦作物，向服務(wù)轉(zhuǎn)型。

    那么什么樣的企業(yè)才能做營養(yǎng)解決方案呢？有技術(shù)優(yōu)勢，具備作物生長所需的全系產(chǎn)品，有肥料領(lǐng)域全品類矩陣，有專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)團隊以及整合技術(shù)力量的能力。有這樣的能力，還要有由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶、為客戶創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)變，由制造向制造+服務(wù)轉(zhuǎn)變，由單一的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向作物全程營養(yǎng)解決方案的提供和服務(wù)的意識和理念。

    而在配合企業(yè)做作物的營養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商或者零售商手中會有更多的資源，可以涉足全程解決方案。安徽碭山縣經(jīng)銷商蔣中偉就表示，接下來他將在營養(yǎng)高產(chǎn)解決方案的基礎(chǔ)上完善植保方案，真正做到碭山梨的整體解決方案，為農(nóng)戶提供增值服務(wù)，全方位守護碭山梨的品質(zhì)。

    五、土壤健康

    確保土地安全，環(huán)安（環(huán)境的安全）才能保障農(nóng)安，才能保障食安，消費者吃了才能心安。

    “以前是要吃飽，現(xiàn)在是要吃好。”

    作為蘋果技術(shù)專家的陜西綠泰果業(yè)董事長趙福泰，很痛心因肥料、農(nóng)藥的泛濫使用而破壞的土壤原生態(tài)。趙福泰認為，有些傳統(tǒng)的蘋果種植區(qū)已經(jīng)沒辦法種植出高品質(zhì)的蘋果了，蘋果的問題不止是要淘汰品種、淘汰果園，再繼續(xù)惡化下去可能還要淘汰產(chǎn)地。

    云南西雙版納服務(wù)香蕉的余健文表示，經(jīng)過多年的種植，香蕉在種植上存在不少問題，但是農(nóng)戶都沒有重視或者根本沒有辦法去解決，因為種植戶技術(shù)上的不足，達不到提高品質(zhì)增加效益的目的。

    無論是消費者對食安的需求，還是從業(yè)者對農(nóng)安的傾斜，亦或國家對環(huán)境、土地安全的重視，最終都將土壤健康放在了更重要的位置上。

    土壤健康在這半年有著更重要的意義，各省土十條相繼出臺。控制農(nóng)業(yè)污染，科學(xué)施用農(nóng)藥、化肥。農(nóng)業(yè)部更是專門成立了耕地質(zhì)量監(jiān)測保護中心。

    5月2日，農(nóng)業(yè)部耕地質(zhì)量監(jiān)測保護中心在京揭牌。

    有了國家的鼎力支持，有了市場的友好反饋，企業(yè)的進發(fā)力度自然更大。不只是氮磷鉀，第四元素的廣告語直擊痛點，猶如一記閃電劃破傳統(tǒng)施肥觀念的夜空。而后一些新興（也并非全是新企業(yè)，只是以前沒有進入主流視線）企業(yè)如根力多、木美土里、北京澳佳、河北硅谷、山東恩寶、開門子等開始在生物菌肥、有機肥、硅肥、海藻肥等方面嶄露頭角。

    正如祥云等企業(yè)也都推出了“健康肥料”這樣的產(chǎn)品和理念，也是聚焦當(dāng)下中國現(xiàn)狀，從產(chǎn)業(yè)鏈的源頭來控制舌尖上的安全，以科技含量高的“健康”肥，滋養(yǎng)健康的土壤，種植健康的農(nóng)作物，并產(chǎn)出健康的食品。

    2017年中央一號文件正式發(fā)布十一天后，農(nóng)大肥業(yè)盛大發(fā)布業(yè)內(nèi)首部企業(yè)社會責(zé)任綠皮書；并于4月22日第48個地球日，發(fā)起并承辦編制《中國腐植酸肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》研討會。

    諾泰爾CEO亞迪向我介紹，諾泰爾氮磷協(xié)同增效技術(shù)、MTE+活性中微量元素增效包、AUTO-pH科技等技術(shù)，融合諾泰爾和金正大科技成果，中西合璧，能在科技上解決中國種植遇到的問題，同時能過給中國農(nóng)民帶來一攬子作物營養(yǎng)解決方案。給作物帶來好營養(yǎng)好吸收，給農(nóng)民帶來好收益。

    土壤資源是有限的，是祖祖輩輩傳下來的，我們有責(zé)任讓它傳下去。如何傳？就需要每一個從業(yè)者的努力，盡管前路仍然遙遠，但是努力才有希望。

    六、產(chǎn)業(yè)延伸

    以前流行跨界，現(xiàn)在強調(diào)產(chǎn)業(yè)延伸。

    跨界是哪個賺錢做哪個，隔行取利稍微透露出資本的隨意性。行業(yè)延伸要么向上游，要么向下游，找到自己優(yōu)勢資源相對集中的部分，有著審視自我的感覺。

    不必分辨哪種更好，因為我們一直在通往更好的路上，并且清楚地知道自己所處的位置以及要跑的路線。在向上或向下延伸之前，必須保障鏈條的健康、通暢，并找到自身優(yōu)勢資源相對集中的部分，做到出色。

    說起產(chǎn)業(yè)延伸大家都不陌生，很多企業(yè)都在嘗試。往上游延伸的我們已經(jīng)說過很多。

    開門子選擇的是向下延伸，給合作伙伴搭建更加科學(xué)的合作平臺，大力發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和高端農(nóng)機裝備，將重點在種植環(huán)節(jié)開拓服務(wù)空間。

    開門子董事長方秋保認為，行業(yè)整合高峰期即將到來，因此企業(yè)一方面要煉好內(nèi)功，以渡行業(yè)困難時期；另一方面要做好一個“新”字，包括產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新等。對于開門子而言，就要堅持穩(wěn)定發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)；重點發(fā)力農(nóng)機產(chǎn)業(yè)，探索培養(yǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

    金豐公社選擇的卻是為種植戶提供更為集成、經(jīng)濟、高效、便捷的種植業(yè)整體解決方案。金豐公社CEO張祥表示，金豐公社是金正大集團投資并控股的一家平臺公司，希望通過理念先進的服務(wù)，來實現(xiàn)對種植戶的增值，帶來種植管理模式的改變。給種植戶測土配方，幫助種植戶選種選肥選藥，提供種肥同播和機械收獲等專業(yè)農(nóng)機服務(wù)，對種植戶進行互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)和病情診斷。在品牌建設(shè)和市場方面，結(jié)合外部渠道和自有渠道，幫助農(nóng)戶建立品牌，解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問題。

    新洋豐也是由磷復(fù)肥行業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的踐行者，緊跟中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向和趨勢，關(guān)注現(xiàn)代生物技術(shù)和信息技術(shù)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的結(jié)合與應(yīng)用，向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)方向延伸，特別是在農(nóng)業(yè)設(shè)施、裝備、可信任優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、種植和流通領(lǐng)域提供解決方案。

    新洋豐也在涉足農(nóng)產(chǎn)品，其全資孫公司洛川新洋豐果業(yè)發(fā)展有限公司在洛川積極試點蘋果產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)的綜合服務(wù)：以“四優(yōu)體系”和“公司+合作社+農(nóng)戶”的運營模式，提供果品整體種植解決方案，直接收購果品并在沛瑞品牌下打造小產(chǎn)區(qū)生態(tài)精果概念，借助國內(nèi)大型果品流通渠道和線上生鮮電商渠道銷售，最終實現(xiàn)優(yōu)果優(yōu)價。

    史丹利也已經(jīng)參股恒基種業(yè)，加快農(nóng)服轉(zhuǎn)型布局；參股恒基種業(yè),轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商。采用“自營+平臺”的農(nóng)服發(fā)展模式，從單一農(nóng)資供應(yīng)商向綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變。為種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)合作社等提供包括種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機、農(nóng)業(yè)技術(shù)、糧食貿(mào)易、金融和信息等一體化服務(wù)。

    七、新農(nóng)商出現(xiàn)

    科技改變農(nóng)業(yè)，他們讓改變發(fā)生。

    或許你也見過他們，或許他們目前的實力還不是很強大，但是他們爆發(fā)出來的力量和所做的事情，令人驚喜和動容。

    今年上半年，在調(diào)研市場的時候，我發(fā)現(xiàn)有這樣一批農(nóng)資行業(yè)的新型群體：80后；懂技術(shù)；技術(shù)驅(qū)動；會用社群傳播；不依賴傳統(tǒng)網(wǎng)點，直達農(nóng)戶。通過服務(wù)特定作物占領(lǐng)市場。

    他們無疑是找準(zhǔn)定位，找準(zhǔn)方向的先行者們。他們不同于一般的經(jīng)銷商，他們年輕，更有深耕市場的人脈和服務(wù)農(nóng)業(yè)的情懷。他們相信好管理能出好產(chǎn)品，好服務(wù)能讓作物有好品質(zhì)、好收益。

    他們的管理和服務(wù)從來不是高難度，而是從實踐中來。他們深挖種植戶的需求和痛點，用服務(wù)讓作物的品質(zhì)提升，讓農(nóng)戶收益增加。

    我開始一直在糾結(jié)，如何去定位他們。營銷專家劉春雄老師給我指點迷津：“80后，懂技術(shù)，會用社群傳播，不依賴傳統(tǒng)網(wǎng)點——你提出了一個新農(nóng)商的概念。”令我豁然開朗——新農(nóng)商，就是新農(nóng)商。

    采訪過的經(jīng)銷商中，從趙陽光到張變云，從劉闖到薛小明，都無一例外的都是技術(shù)能手，雖然大多并非專業(yè)出身，但是他們都通過后期的學(xué)習(xí)，掌握了某種或者幾種作物的關(guān)鍵技術(shù)。

    劉闖認為這是個溫水煮青蛙的時代，要么改變要么跟風(fēng)。張變云也說，和別人一樣是沒出路的。趙陽光說農(nóng)資經(jīng)營并不難，只有你有本事將產(chǎn)品賣出去。

    那么，如何將產(chǎn)品賣出去？如何改變？

    他們不約而同選擇了技術(shù)驅(qū)動、建群、建圈子。張變云將當(dāng)?shù)胤N豆角的農(nóng)戶都集中在一個群里，規(guī)定豆角群只討論豆角相關(guān)問題及知識，小問題群里解決，大問題她親自去地里解決。由于技術(shù)以及方案比較適合，很多新晉種植戶非常信任她，甚至其他縣鄉(xiāng)的人來咨詢。她雖然是一個零售商，但是服務(wù)的人群絕不僅僅是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    我以為只有零售商才能這樣服務(wù)，渭南市智慧創(chuàng)想農(nóng)業(yè)科技有限公司薛小明糾正了我的觀點。薛小明幾乎也是直達農(nóng)戶的，將核心農(nóng)戶發(fā)展成服務(wù)站，農(nóng)戶有小問題可以先咨詢服務(wù)站。在作物各個施肥用藥節(jié)點，薛小明都會在不同的群里（人數(shù)太多，索性就一個地方一個群）通知，并且會繼續(xù)點對點通知，然后逐一跟蹤。

    云南農(nóng)格生物科技公司總經(jīng)理董冰，甘肅慶陽的代理商段建峰，他們都是后起的力量。董冰原來是某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)在做代理，他給自己的定位是專注全球優(yōu)質(zhì)植物營養(yǎng)的推廣與銷售，做綠色水果基地事業(yè)開發(fā)，他目前的目標(biāo)就是直接服務(wù)好某個縣的兩種作物。段建鋒是一個去年剛剛植物營養(yǎng)專業(yè)研究生畢業(yè)的學(xué)生，就憑借自己所學(xué)，從營養(yǎng)、從水溶肥入手，做蘋果的全程解決方案。

    這樣的新農(nóng)商正在崛起，雖然目前不占主流，但是他們的時代很快就會到來。

    八、大聯(lián)合

    當(dāng)產(chǎn)業(yè)到了成熟期，領(lǐng)軍企業(yè)間只會此消彼長，很難有大的撼動。那么，如何在成熟的行業(yè)做出新的增長與可能？集眾智、聚合力，大聯(lián)合才能大發(fā)展。發(fā)揮各企業(yè)在各自強勢領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成力量的聚合。

    今年上半年，企業(yè)間協(xié)作、聯(lián)合案例不斷。

    新洋豐在新年伊始就開啟了它的大聯(lián)合之路。2017年1月5日，公司與象輯知源（武漢）科技有限公司、華風(fēng)象輯（北京）氣象科技有限公司共同在智慧氣象、大農(nóng)業(yè)、金融等相關(guān)領(lǐng)域開展合作，深度建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽署了《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。基于新洋豐全國測土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)，三方共同建立農(nóng)業(yè)氣象研發(fā)創(chuàng)新基地開展成果轉(zhuǎn)化與商業(yè)化推廣。

    為了降低成本，抱團取暖。國內(nèi)龍頭化肥生產(chǎn)企業(yè)，諸如云天化、貴州開磷、貴州甕福、河南心連心、魯西集團、湖北宜化等召開行業(yè)內(nèi)“6+2”會議，旨在從化肥生產(chǎn)所需原料環(huán)節(jié)，降低成本，抱團取暖。

    3月26日，主題為“中國肥料產(chǎn)業(yè)升級之路——大聯(lián)合大協(xié)作”的肥料供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革調(diào)研啟動儀式在北京拉開大幕。農(nóng)業(yè)部、工信部、中國石化聯(lián)合會大力支持，八家單位聯(lián)合主辦，集聚各方面力量和優(yōu)勢資源，共同推進我國肥料供給側(cè)改革大計。

    為何行業(yè)這么多的企業(yè)開始聯(lián)合、協(xié)作？

    金正大集團董事長萬連步表示，肥料行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是加快轉(zhuǎn)型升級。為此，全行業(yè)需要改變過去企業(yè)單打獨斗的局面，全面樹立大聯(lián)合、大協(xié)作、大發(fā)展的理念。通過集聚行業(yè)優(yōu)勢資源和開展上下游聯(lián)合協(xié)作，擴大有效和中高端供給，提高化肥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)質(zhì)量和效率，推動實現(xiàn)化肥行業(yè)綠色可持續(xù)發(fā)展。

    如果說上述案例是企業(yè)間的合作的話，那么廠商協(xié)作打通價值鏈又是如何做到的呢？4月下旬，中農(nóng)控股和山東春雨肥業(yè)有限公司共建的百萬噸腐植酸螯合肥生產(chǎn)基地戰(zhàn)略合作正式起航；5月5日，湖北宜化集團有限公司與云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司在昆明簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議；5月27日，湖北黃麥嶺磷化工有限責(zé)任公司與河北省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

    廠商共建，進一步加深了雙方的合作力度。就企業(yè)而言，整合了經(jīng)銷商的倉儲、物流、網(wǎng)絡(luò)、資金和人才優(yōu)勢等資源；就經(jīng)銷商而言，借了企業(yè)品牌、技術(shù)、管理等方面的力量。既整合了資源，又形成了更大的協(xié)同優(yōu)勢，對廠商都說良性的合作。

    除了這些，還有企業(yè)和銀行、金融方面的聯(lián)合，解決經(jīng)銷商和農(nóng)戶擴大再生產(chǎn)的資金問題。

    九、設(shè)施農(nóng)業(yè)

    設(shè)施農(nóng)業(yè)，可以破解自然條件的制約。

    可以將水肥更加精準(zhǔn)地施用，可以節(jié)約用肥用藥，使你更少投入更多收獲。

    設(shè)施農(nóng)業(yè)不止今年獨有，卻在今年光大，并有燎原之勢。

    見了以色列的設(shè)施農(nóng)業(yè)，我們認為設(shè)施農(nóng)業(yè)就該那樣，利用水肥一體化，物聯(lián)網(wǎng)讓科技改變生活。當(dāng)時就和團友們談?wù)撛谥袊�的可行性，很多團友認為除了新疆地區(qū)，中國大多數(shù)不缺水，水肥一體化并不十分必要。彼時，國內(nèi)水肥一體化進程也比較緩慢。

    今年，跟很多經(jīng)作種植者聊天時，他們都說靠天吃飯的時代過去了，天氣不可捉摸，缺雨、干旱、極端天氣都避無可避，所以越是經(jīng)濟附加值高的產(chǎn)業(yè)種植戶越是不吝投入。

    冬棗種植區(qū)大荔，大多數(shù)農(nóng)戶都是搭建冷棚或者暖棚，來抵御自然災(zāi)害，并且使冬棗提前上市。據(jù)種當(dāng)?shù)胤N植戶王會軍介紹，現(xiàn)在他們都開始重視冬棗的品質(zhì)和種植方式了，最早上市的冬棗能達到120元每斤，越晚上市價格越低。

    據(jù)介紹，大荔設(shè)施農(nóng)業(yè)在全國都比較出名，為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)綠色食品，在示范園內(nèi)積極推行了生物反應(yīng)堆、黃板誘殺、水肥一體化等低碳技術(shù)，有效控制產(chǎn)品農(nóng)藥殘留量，達到了綠色無公害農(nóng)產(chǎn)品要求。

    專注于研究冬棗技術(shù)的西北農(nóng)林科技大學(xué)高文海教授認為，有了新技術(shù)，大荔冬棗的品質(zhì)和產(chǎn)量才可能會有新提高，冬棗種植戶才能收獲更大的收益。

    佳沃集團建成的一萬畝核心示范基地內(nèi)，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析等IT前沿技術(shù)被運用于獼猴桃的精耕細作。每棵獼猴桃樹都有精準(zhǔn)滴灌控制器，各地塊都有360度的攝像頭，全部通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)遠程控制。輕點鼠標(biāo)，就能實時掌握果園里獼猴桃的長勢，土壤的濕度、溫度、光照等情況；拿起手機或iPad就可以遠程控制滴灌設(shè)備。

    在陜北種植蘋果的趙福泰，也將水肥一體化的管道鋪到每一家蘋果種植園。趙福泰一直提倡精準(zhǔn)施肥，節(jié)約成本也保護土壤，他期望每一個種植戶都能體會到水肥一體化的便利和優(yōu)勢。大理種植石榴的閆虎，開荒山種植之前先鋪設(shè)管道；白水劉軍田安裝防雹減災(zāi)系統(tǒng)，水肥一體系統(tǒng)……

    設(shè)施農(nóng)業(yè)在規(guī)模種植戶那里得到逐漸普及，企業(yè)也在做設(shè)施農(nóng)業(yè)的推廣和示范。并且很多企業(yè)已經(jīng)將液體肥或者水溶肥的銷售和滴灌設(shè)備企業(yè)并在一起推廣。惠多利的何忠獻認為，這樣做不僅可以擴展企業(yè)的銷售渠道，也可以將肥料產(chǎn)品和設(shè)備產(chǎn)品的優(yōu)勢都發(fā)揮出來。

    十、全程機械化

    說了設(shè)施農(nóng)業(yè)就要說說農(nóng)機，農(nóng)機開啟了種植的新時代，也給農(nóng)業(yè)帶來了新的生機。

    曾經(jīng)的職業(yè)割麥人——麥客隨著收割機的轟鳴開始消逝，代表著一個新舊行業(yè)的交割。三更燈火五更雞般繁忙的夏收、秋種只能停留在記憶里。

    在人力成本居高不下、土地集約化的今天，幾乎種植的每一個環(huán)節(jié)都開始被機械代替。更快捷，更高效是當(dāng)下的追求。所以，大型的機械設(shè)備已經(jīng)上線。機械施肥、機械噴藥、專家的保姆式農(nóng)化服務(wù)、大型機械收割和高端設(shè)備烘干等環(huán)節(jié)，都為實現(xiàn)增產(chǎn)增收、降低種植成本提供了條件。也將人力全解放出來了。

    前幾年隨著“種肥同播技術(shù)”的發(fā)揚光大，農(nóng)機裝備+緩控施肥的成功推廣給了大家想象力。近來，很多相關(guān)企業(yè)嫁接資源的成功，也是行業(yè)一大幸事。蘭博基尼的大馬力拖拉機、開門子研發(fā)的開門子谷物干燥機等等開始進入大家視線。

    據(jù)介紹，開門子的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊將重點在種植環(huán)節(jié)開拓服務(wù)空間。國內(nèi)農(nóng)機存在的普遍性缺陷，為開門子高端農(nóng)機裝備板塊提供了發(fā)展空間。

    有時候是行業(yè)的發(fā)展促使大企業(yè)加入，用自己的品牌優(yōu)勢和行業(yè)影響力來規(guī)則行業(yè)的發(fā)展，讓大家找到較好的產(chǎn)品。

    飛防的異軍突起，給無人機注入了無限活力，原本只是用來送送戒指、做點航拍的無人機，開始肩負起農(nóng)業(yè)打藥的責(zé)任。在大面積的大田上空飛一飛，噴一噴，病蟲害就搞定，再也不需要自己頂著大太陽背著噴霧器一點一點噴灑。

    2017年3月25日，廣西田園農(nóng)博士植保無人機在崇左市羅白鄉(xiāng)2.2萬畝甘蔗雙高示范基地啟動了一場飛防作業(yè)。對飛防作業(yè)流程重新梳理，規(guī)范化，希望通設(shè)備效率的提高，規(guī)范的飛防流程的執(zhí)行。

    很多飛防企業(yè)也開始頻繁活動，走訪市場的時候，大多數(shù)大經(jīng)銷商那里都有幾臺無人機。由于無人機頻頻擾民航飛機，民航局近日宣布，6月1日起民用無人機實行實名登記注冊，不知道對農(nóng)業(yè)用無人機有沒有影響。

    也有人對飛防質(zhì)疑的，說存在污染和噴灑不均勻的可能。進而轉(zhuǎn)向?qū)�國產(chǎn)噴霧器的流量存疑和對針對果蔬噴霧設(shè)備的需求。在蘋果會上見到靜電噴霧施藥，也著實有看點。而機械化進程也帶動了農(nóng)機版“滴的”的上路。

    全程機械化是符合我國農(nóng)村狀況的，對于留守“3860部隊”而言，能有多少的勞力蹣跚在黃土上？即便是大農(nóng)場，又有多少的資金支持大面積請工？

    有迷戀機械化作業(yè)的，有喜歡傳統(tǒng)作業(yè)的。在機械化的今天，也有人想用工匠精神打磨自己的農(nóng)產(chǎn)品，以期傳統(tǒng)的高品質(zhì)。當(dāng)然這樣很艱難，投入也很高，如果沒有高的收益，這種做農(nóng)產(chǎn)品的精神就會被拋棄。我不知道工匠精神和機械化量產(chǎn)是否背離，如果只能二選一的時候，只能任一方淡出歷史舞臺么？