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    截至本周，中國鉀肥大貿易合同談判的最終結果仍是撲朔迷離。有國內貿易商透露，國內進口商的談判底線是在去年價格基礎上最多上漲10美元/噸。而有接近談判的國際供應商表示，有外方代表直接提出同比上漲30美元/噸的要求。目前沒有消息顯示雙方提出折中價格或是讓步。市場期待的月底之前見分曉估計難償所愿。國際鉀肥市場緩慢回暖，國內鉀肥價格艱難持穩，鉀肥在國內外市場上的表現殊異或許是大合同談判的最大障礙。此時此刻，行業人士對于合同簽訂時間、價格、總量乃至走勢都存在不同判斷。

    又到年中

    鉀肥合同簽訂在即？

    跌跌撞撞的中國化肥行業在經歷半年的痛苦掙扎后，再度將目光集中在一個可能決定市場走向的關鍵節點：中國鉀肥大貿易合同談判。自2016年7月簽下年度合同后，國內鉀肥價格小跌小漲，總體沒有大的波瀾。而隨著2016年下半年和2017年上半年的大量進口，國內鉀肥產品市場存量較大、價格偏低，與國際市場走勢背道而馳。談判就此陷入僵局。

    分析師認為，國內鉀肥市場并不穩定。目前價格堅挺是因為大合同遲遲沒有音訊、鉀肥國儲導致的階段性供應緊張。從總量上看，2017年1-5月的進口總量已然很大，不太可能出現供不應求。而且從上半年來看，鉀肥貿易的利潤比較豐厚，除了個別時間點，進口白鉀利潤基本保持在150元/噸以上，國內鉀肥存在降價的空間和能力。

    接近談判的一位外方代表認為，談判出現僵持，供應商應該自己反思。“中國上半年進口了400-500萬噸鉀肥。其中有一部分是確定進口量，安排到2017年1-2月到貨，但大多數是可選數量�！彼�告訴記者，中國鉀肥大貿易合同在簽訂中通常有兩種數量，一種是確定數量，一種是可選數量。在確定數量上，雙方誰都不能違約，買方必須買，賣方必須賣。而可選數量，則是在合同期內具體溝通后再做安排。在七八年前，選擇數量一般是確定數量的10%-15%。而因為供過于求，市場表現不好等原因，進口商對長期市場不太樂觀，所以在談判中往往把固定的進口量縮小，把可選數量拉大，這樣進口商就具備更多的靈活性。供應商同意把更多的選擇數量交給中方，同樣也顯示出其對于中國市場的信心不足。事實上在2017年上半年，中方一直在要求執行可選數量，而供應商也確實沒有停止供應，這樣的結果就是使得國內氯化鉀價格偏低。

    合同的簽訂需要你情我愿，也需要一定妥協。在國內，氮肥用量已經出現拐點，但鉀肥用量一直不少，雖然增長速度放緩，但表觀消費量短期內不會下降。業內人士指出，國內鉀肥消費量在高位，今年不管國內鉀肥產量有多少，如果不進口，年底肯定沒庫存，現在簽合同，目的就是保證鉀肥能在第三季度能夠陸續到港。

    對于行業關注的合同簽訂時間，國內分析師認為，一是要看國際庫存變化，二是看談判價格能不能盡快達成共識，畢竟在聯合談判機制下，國內進口商、國際供應商都不能擅自決定。目前國內對于大合同在6月底簽訂抱有很大信心，而國際供應商表示，談判在本周之前一直不太樂觀。雖然在FMB會議、IFA會議等平臺上雙方有很多磋商，但分歧依舊很大，合同拖到7月份的可能性也存在。

    價格難料

    雙方意見分歧較大

    去年，白俄羅斯鉀肥公司率先與印度正式簽署新的鉀肥供應合同，一定程度上影響了中國鉀肥大合同的最終價格。與往年相比，只有9美元/噸的價差幾乎讓國內分析師的預測全數落空。每年到了合同談判前后，國際上關于鉀肥供應商停產限產、國際需求預計增加的信息都會撲面而來，這些造勢對坐在談判桌上的中方代表而言或許是不小的壓力。但客觀來說，如果簽約時間繼續延后，形勢或許更加不利，因為國內港口鉀肥價格已經抬頭。

    有國內渠道商向記者透露，中方談判的主要目的是把鉀肥合同價格控制在10美元/噸的漲幅之內。而國際供應商提出上漲30美元/噸的要求，顯然有些“過分”。大合同談判不順利，可以說在意料之中。

    國際供應商說，因為去年7月份才簽訂合同，合同量又不大，行業普遍認為新合同在年初就能簽。但國內的進口商擔心新合同會漲價，所以在上半年完成大量進口。另外國際鉀肥市場回暖比較明顯，供應商的期望值越來越高，所以從第一次談判開始，雙方的分歧都沒有顯著縮小。

    從促成談判的角度，有國際供應商提出，談判中應適當縮小可選數量。他認為目前在國際供應商中并沒有統一的市場理念。國際供應商在中國市場的渠道越來越多，供應通道的放開導致市場混亂。而且在供應商之間，沒有一個固定的人和組織負責協調，維護市場的健康發展。他提出，供應商要面對現實，為之前的行為負責，同時也要客觀認識中國國內的市場情況。拍板就要漲30美元/噸，那進口商極有可能在未來出現損失，當然不會接受。一邊提出漲30美元/噸，另一邊提出降20-30美元/噸，這樣的談判沒有誠意、沒有互信、沒有坦誠的交流。實際上，現在上下游、內外部環境、市場格局都已經發生太大變化，所以鉀肥大合同越來越不好談。

    國際供應商為什么有底氣漲價？北美鉀肥庫存相對較低。 國內分析師解釋說，通常北美鉀肥庫存在300萬噸以上，合同價格會降；如果庫存在200萬噸以下，價格肯定會上漲。去年12月份，北美曾達到300萬噸的庫存，但是很快就降到200多萬噸，從經營角度來說，國際供應商沒有必要降價。中國市場對于鉀肥價格的接受能力如何？該分析師認為，進口鉀肥價格小幅上漲基本得到行業認可，但也要有一個范圍。比如說在2017年7月1日起，化肥銷售或者進口通知環節增值稅稅率將由13%降為11%。如果漲幅控制在降稅減去的成本之內，國內企業應該比較滿意。

    根據行情走勢以及成本、價格差考量，市場人士判斷：如果合同漲幅在10美元左右，將是比較完美的結果；如果到15美元，還在接受范圍內；如果達到20美元或以上，那么進口商后期虧損風險很大。

    市場預測的10-15美元/噸漲幅會實現嗎？國際供應商認為有可能。但據他透露，目前談判雙方不僅沒有就價格達成一致，甚至沒有劃出一個明確的價格范圍，所以無法對目前的市場預測做出回應。而國內主要渠道商表示，如果漲幅在10-15美元/噸，會比較合理。他認為今年的談判價格與往年相比懸念較小，漲價已經是必然。首先，無論是國際市場還是國內市場，價格一直保持平穩。其次，從整個農業發展來講，國家也并不主張肥料高價。大農業形勢不好，中國糧食價格在國際市場上沒有競爭力，產業鏈條上的各產業都得相應地調整。化肥的價格最終還需要靠市場去調節，最終的定價權在市場。再次，成本核算之后，10-15美元/噸的漲幅可能會被其它因素抵消。增值稅下降2%，再加上美元兌人民幣匯率與當初估算的有所下降，因此即便出現15美元/噸的漲幅，對國內消費者的影響也是微乎其微。而且從往年的談判價格來看，上漲10-15美元/噸，在歷史上也算是低位。如果貿易商長期沒有利潤，對市場來說并不健康。

    談判桌外

    游戲規則悄然改變

    綜合“盤內”“盤外”各方信息，有國內渠道商總結出今年鉀肥大合同的幾個要點：第一，今年的合同價格大概率高于去年；第二，由于每年的實際進口量和簽約量并不對應，而近年來談判各方不愿公布實際交易量，所以無法判斷今年的合同執行數量比去年多還是少；第三，國內產能穩中有增，國際鉀肥項目逐漸投產，國內、國外企業都想要提高鉀肥銷售量，受增值稅等政策因素影響，進口難度加大，國內鉀肥企業也分割了一部分市場，近幾年鉀肥貿易利潤有下降趨勢。

    合同的數量，目前還無法判斷，但有一點很明確：2017年中國鉀肥進口量將高于2016年。國際供應商表示，去年7-12月，中國有600多萬噸鉀肥的到港，今年到目前為止，已經有400多萬噸的到貨，每年鉀肥邊貿還將提供60-70萬噸的貨物。那么在今年的大合同會只簽100萬噸嗎？顯然不可能。他判斷，今年下半年到明年上半年國內鉀肥市場不會太好，不太會有支撐。而據國內鉀肥生產商介紹，受到持續低價影響，國內部分鉀肥生產企業已經停產。尚在生產的企業也明顯感受到低迷市場的巨大威脅。鉀肥大合同談判，在引導市場走向之外，已經開始影響國內鉀肥行業生態。為保護民族工業，鉀肥國儲是否會把國產鉀肥納入范圍？我們不得而知。但在國內化肥市場發生結構性變化的今天，鉀肥大合同談判這個話題的確在不同場合不同程度地影響行業發展。

    同時，我們也看到，國際鉀肥行業格局似乎也在發生改變。國際供應商告訴記者，德國鉀鹽集團在加拿大的項目已經投產，傳言該項目第一船產品將在7月份運往中國煙臺。該項目在2017年預計生產幾十萬噸，而在2018年將實現200萬噸的計劃產能。從成本而言，該項目具備很強的競爭力。雖然德國鉀鹽集團并不參與鉀肥大合同談判，但是它的產品將在國際上產生影響，也可以通過市場采購進入中國市場。此外，中國仍有大量境外鉀肥項目正在不斷推進，未來國際鉀肥供應格局的變化仍值得期待。