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    從單純的賣產品向“產品+服務”轉型，這已是農資行業共識。不過，截至目前，國內的農化服務整體都還只是停留在喊口號層面，系統的服務架構和商業模式都還處在混沌之中。參與農資行業的角色很多，有生產企業，有農資流通公司，還有大大小小的農資經銷商。未來，誰最有潛力成為農化服務的主力軍？

    甲

    生產企業將是主體

    農化服務具有兩大特點，一是人、財、物投入巨大，二是盈利鏈條很長。這兩點決定了未來的農化服務主體不可能是農資經銷商，而是需要具有實力和團隊的大型農化企業擔綱。

    其一，農化企業有資金的實力。只有具備雄厚的資金，才有可能建立一支真正懂技術、上規模的團隊；才有可能在全產業內整合最具針對性的產品，制定作物解決方案乃至種植業解決方案；才有可能抵御農業經營鏈條長、回報周期長的風險。

    其二，農化企業有整合的實力。本質上農民的需求不是產品本身，而是一套豐產還能增收的方案，而要實現這一點，需要全產業鏈資源的支撐。縱向看，需要從種到收，涵括金融、保險、物流、加工等的全程服務供給；從橫向看，需要種子、植保、肥料、農機、灌溉等全方位的產品和技術供給。這些不同行業、 不同產品的整合，經銷商是很難完成的。

    在服務轉型的推動下，農化企業自身的格局也在悄悄地變革。這種變革整體上表現為兩種趨勢：資源型企業將專注于產品的研發和制造，為市場提供優質的產品資源是這部分企業的安身立命之本；營銷型企業將把重心向下游農業延伸，打造強大的服務能力和渠道網絡，這將是營銷型企業的突圍方向。在這種趨勢下，可以預見，未來擁有實力的營銷型企業將成為農化服務的主體，與制造型企業共同構成農資行業的大格局。

    乙

    經銷商才是主體

    從市場分工看，農化企業最核心的價值在于不斷為市場提供更有競爭力的產品，傳統的農化企業延伸做服務，目前來看，沒有成功的案例，未來看也非常難。

    首先，成熟的市場一定是分工協作的結果，沒有任何一家企業能夠把所有的錢都賺了。從市場協作看，農化企業提供產品，農資經銷商負責分銷和提供本土化的服務，這是最有效率的方式。所以，即便理論層面的分析，農化企業也很難成為真正的農業服務商。

    其次，農業不是標準化的工業，因而我們也很難提供一套標準化的服務。跨區域乃至全國性的農化企業做服務商，它很難做到與當地具體的種植習慣和需求高度契合，而本鄉本土的經銷商則具有顯然的優勢。這種優勢至少表現在兩方面：一是可以為農戶提供更合理更接地氣的產品組合和方案；二是在服務的響應上會更及時、更迅速；三是很容易與農戶建立信任，而這方面，外來的農化企業要做到這點，成本會相當高昂。

    結語：單純的產品銷售在今天確實快到了窮途末路，為農民提供增產增收的一站式服務毫無疑問將是未來的方向。筆者以為，面對這個大趨勢，廠商之間結成更牢固的利益共同體，發揮各自優勢，協同打造一體化服務平臺，這將決定了農化企業和農資經銷商的未來命運。