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    對于大多數中國農化企業來說，提到澳洲市場，都覺得是一個遠看青山綠水，近看毫無油水的地方。在這個外界看來年農化銷售達20億美金的大蛋糕，這個耕地面積4800萬公頃的大市場，多少中國公司前赴后繼，又陸陸續續鎩羽而歸，究竟是哪個環節出了岔子，讓我們這個農藥制造大國的優勢在澳洲市場面前，竟然摸不到門道。

    個人感覺這里面有一個命題被抽換了概念，如果單從中國農藥出口澳洲看，每年中國海關數據大約有5億美金的農化產品出口澳洲，占這個蛋糕的1/4，再考慮到很多表面出口到馬來西亞，泰國以及新西蘭等市場的農藥，其實只是換了包裝轉回澳洲市場的話，其實中國農藥在澳洲市場的份額已經不能算低了。甚至筆者聽說國內某工廠的某產品在澳洲的市場份額，可以占到60-70%，雖然企業沒有自己的牌子，但依然可以驕傲的說，這些牌子的不同，只是在標簽的顏色上有差異，東西都是一樣的。所以作為企業，他們在澳洲市場的存在感依然很強。但作為純貿易公司，如果只是一味的打價格牌，缺乏明顯的獨特性，那碰壁與吃虧是免不了的。相信將來在任何一個大的海外市場上，單純的貿易公司之路都不會走的順暢。

    你去還是不去，市場還在那里。問題是，去之前，你是否做足了功課與準備。在此，以過來人的感受，與大家分享一些澳洲農化市場的現狀：

    跨國公司與大集團的供應商依然把持著且未來還會持續把持著市場大部分份額，隨著這些大集團的互相并購，未來他們在產品線上會更全面，對小供應商的空間碾壓會更嚴重，這是全球市場都不可避免的未來格局。

    澳洲傳統的六大商業分銷渠道依然占據市場的主流，隨著澳洲電商模式的消亡，市場未來會出現幾大傳統渠道的廝殺，誰能抓住更多的終端用戶與提供更優質的價格與服務，誰將在未來勝出，筆者認為未來的分銷渠道可能只會留下三家最多四家，剩下的兩家的格局變化，將蘊含著巨大的機遇，新的商業模式有可能會就此孕育出現。

    隨著澳洲登記制度的日趨嚴格，登記成本的上升給未來小公司的進入市場設置了不小的準入門檻，加上傳統渠道正在努力減少他們供應商的數量，未來會有不少缺乏特色的公司失去渠道，轉而尋找新的機會或退出市場競爭。

    因為澳洲市場價格的透明性，決定了大供應商與小供應商在跑量產品上的價格差異逐漸縮小，或用更高含量的制劑替代傳統含量的制劑以規避與小公司的價格競爭，導致未來的廝殺更可能是中小公司之間的生存斗爭。

    以上的殘酷現實，讓很多中國公司在進入澳洲市場后，立即感覺到步履維艱，找不到合適的切入點，所謂雞肋的一個原因，怕就是這樣吧。

    再反觀我們中國企業的進入澳洲市場的方式，也存在以下幾個特點，而恰恰是這些特點，可能埋下了日后碰壁的伏筆：

    照搬在發展中國家如東南亞成功的商業模式：“登記--低價格賣農藥”的簡單粗暴方式。忽略了成熟市場的商業鏈條，發達市場的競爭對手關系，客戶群的準確定位，切入點的把握等等問題，讓這種簡單的模式在未來無法被市場接受，投入資金做登記，最后找不到下家買產品的尷尬境地。

    照搬在中國國內市場的成功商業模式：作物解決方案。忽略了兩個市場農民的種植習慣差異，農民噴灑藥劑的水平差異；忽略了兩個市場的人力資源成本，忽略了農藥的因地制宜改造；缺乏耐心沉下心鉆研解決方案，簡單的打包一攬子產品賣農藥的思維在澳洲精明的農場主面前無法行得通。

    創造，直供農民的商業模式。忽略了賣農藥背后需要的技術支持，忽略了痛點的解決需要打通物流的關鍵環節，忽略了傳統市場對新事物的接受度需要時間的檢驗，而時間的檢驗是需要燒錢的。而大多數中國企業或外貿公司，是沒有這個心里準備的。

    澳洲市場的慢熱型特點與中國企業急功近利的進入方式，導致許多中國背景的公司在對澳洲市場沒有充分了解的情況下盲目進入操作，是導致其最終無法成功的主要原因。

    結合上面的中澳的兩方面的情況，我們不難看出，不論是蛋糕還是雞肋，問題的核心是我們自己沒有找到好的切入點，那些在東南亞非洲屢試不爽的拼價格的商業模式，在澳洲是很難打開突破口的。中國工廠有制造優勢，有信息優勢，有全球交流的優勢，隨著中國企業走出去戰略的深化，還有資金優勢，澳洲市場難做，但并非不能做，選擇好的合作伙伴，尋找當地適合的切入點與痛點，沉下心來研究與深入，澳洲市場依然大有可為。