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    要盤點近年農(nóng)資市場的幾大熱門農(nóng)藥品種，草銨膦應(yīng)該是榜上有名。

    作為滅生性除草劑——草銨膦，在世界范圍內(nèi)有著廣泛的市場。據(jù)統(tǒng)計，2017年草銨膦原藥的國內(nèi)全年需求在1.2-1.6萬噸，折成水劑在6-8萬噸。而同為滅生性除草劑的百草枯，正常需求量，也就12萬噸左右（也有說法是8萬噸）。

    如此巨大的市場需求，百草枯水劑在被禁之后，草銨膦豈有不熱之理。如能良性發(fā)展，草銨膦理應(yīng)成為除草劑市場的重要品種。

    然而，隨著百草枯水劑退市后，國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)蜂擁而上，草銨膦市場迅速呈現(xiàn)出“熱鬧”的場面。沒錯：既“熱”，又“鬧”。

    “熱”的是：成百登記證件，扎堆爭搶渠道與用戶資源；各種“低價眾籌”、“買大送小”，你方唱罷我登場！

    “鬧”的是：有人得益于推廣早，成為市場一線品牌；有人得益于規(guī)模成本優(yōu)勢，強勢占位；更有人膽大妄為，或以假亂真，或低價進場，蠻橫攪局。

    于是，有人大聲驚呼：草銨膦已進入了刺刀見紅的激戰(zhàn)階段了！市場真實情況是否如此？

    需求仍處于上升階段

    所謂激戰(zhàn)，其潛臺詞是某商品類別已經(jīng)進入白熱化競爭狀態(tài)，即競爭進入最緊張的階段。

    那么，而目前草銨膦市場現(xiàn)狀是怎么樣？我們分析一下。

    以當前草銨膦產(chǎn)能龍頭企業(yè)——四川利爾為例，據(jù)利爾化學2017年半年報告顯示，上半年利爾化學共計實現(xiàn)營業(yè)收入12.19億元，同比增長32.75%，歸屬于母公司凈利潤1.49億元，同比增長52.44%。利爾化學收入大增的主要原因，：一是以草銨膦為核心的主要產(chǎn)品市場需求良好，二是得益于自2016年末以來草銨膦原藥價格的穩(wěn)步上升。

    此外，據(jù)有關(guān)信息透露，威遠生化的草銨膦，在加大渠道推廣力度，保持競爭性價格策略后，國內(nèi)制劑銷量迫近8000萬，也實現(xiàn)了大幅度增長。

    同時，多種渠道信息表明，今年主要的草銨膦生產(chǎn)企業(yè)，都或多或少實現(xiàn)了同比增長。

    由此可見，草銨膦品類至少在銷售額層面，正處于上升階段。

    未出現(xiàn)農(nóng)戶意見領(lǐng)袖

    歷經(jīng)10多年宣傳推廣，在百草枯水劑退市、經(jīng)濟作物種植興起、抗性草相頻發(fā)等因素影響下，在快速除草、行間除草、淺根系作物除草、抗性草防除、免耕田除草等等細分應(yīng)用場景上，都開始出現(xiàn)了對草銨膦剛性的消費群體需求，而上百個制劑證件資源，極大滿足了市場需求。

    從目前來看，草銨膦用戶大部分還沒有進入市場“相互參考”階段。相互參考，說的是用戶在消費過程中，會參考別人的使用體驗，也會向別人傳播自身的使用體驗。換言之，需要出現(xiàn)關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）,才能表明這是一個完整的成熟市場。

    那么，草銨膦市場，出現(xiàn)了多少KOL嗎？

    對于農(nóng)藥行業(yè)而言，絕大部分用戶還停留在“渠道為王”時代，缺乏第三方評測，缺乏信息透明化、對稱化，因而在用戶做購買決策過程中，起到關(guān)鍵意見領(lǐng)袖作用的，主要還是來自銷售方（店家推薦）。

    據(jù)我了解，在多個細分應(yīng)用場景上，因為種種原因，草銨膦還沒有形成一批存在于消費群體中的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，表明市場仍缺失KOL，導致市場停留在不成熟狀態(tài)。因此，草銨膦在國內(nèi)經(jīng)作除草和荒地除草上，至今仍沒有形成像草甘膦、百草枯那樣的主導型品牌。

    不過，雖然傳統(tǒng)農(nóng)民散戶中缺乏關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，但部分新型用戶（如新農(nóng)人），通過其熟悉的種植圈（社群），通過農(nóng)資行業(yè)論壇、自媒體、報刊等第三方評測機構(gòu)，在嘗試獲取關(guān)鍵意見判斷自己的購買決策。

    在廣東、海南等地走訪零售店，經(jīng)常會碰到一些香蕉、木瓜、蔬菜種植大戶，在采購除草劑時，進行“點名”購買。在一些種植基地走訪時，也經(jīng)常會聽到一些種植戶在交流除草心得時，能夠明確地說出選購某品牌草銨膦的原因。

    這樣的現(xiàn)象，隨著草銨膦品類的逐漸推廣，在高度社群化的經(jīng)作種植圈，會越來越多。這樣的人，他們因為同樣的種植方式，通過合作社、行業(yè)協(xié)會、微信朋友圈等途徑，在某些需求上正在追求共識，他們樂于分享種植技術(shù)，樂于相互參考。當KOL細化到每一個消費群體的時候，則意味著這個市場已經(jīng)開始成熟。

    從目前草銨膦市場出現(xiàn)涇渭分明的現(xiàn)象，說明了一個問題：草銨膦品類正在從成長期向成熟期進化。

    因此，依我看來，草銨膦的市場戰(zhàn)爭，還未進入激戰(zhàn)階段，其實才開始！

    企業(yè)主動降價搶市場

    事實上，以關(guān)鍵意見領(lǐng)袖是否存在，是以用戶視角判斷品類市場階段，而從品類的推廣者角度看（企業(yè)視角），是否也是如此呢？

    2015年末，草銨膦開創(chuàng)者拜耳“保試達”，高調(diào)宣布調(diào)整價格體系，以外企的品質(zhì)，國民的價格，揭開了草銨膦價格競爭的序幕。隨后，國內(nèi)主流生產(chǎn)企業(yè)被迫全面跟進，一夜之間把草銨膦帶進“腰斬”時代。

    從企業(yè)角度來看，全面下調(diào)價格，原因有二：一是在百草枯水劑退市的大環(huán)境下，與競爭品類敵草快等，搶占百草枯水劑替代市場；二是保持低利潤，換取品類市場總?cè)萘俊�從產(chǎn)品生命周期規(guī)律可以看出，為了市場總?cè)萘浚�主動降低利潤水平，實際上意味著企業(yè)之間已經(jīng)相信行業(yè)正處于成長期向成熟期的必然過渡。

    因此，無論從用戶視角，還是企業(yè)視角，都基本說明，從成長期進入成熟期的現(xiàn)實，標志著草銨膦的戰(zhàn)爭號角，開始進入沖鋒模式。

    在這階段，企業(yè)為了競爭和保持市場份額，必然八仙過海、各顯神通：一、提供競爭性價格，參與價格戰(zhàn)，這是大部分草銨膦制劑企業(yè)的首選；二、提供溢價式服務(wù)，搶占用戶；三、聚焦優(yōu)勢市場，精準擊破。

    如何精準定位做品牌

    定位理論，對于同品類而言，是隨著大品類完成用戶教育，品類進入成熟期，需要通過分化，分別占據(jù)同品類不同消費群體的心智，進而分別奠定品類標桿的需要而誕生的。

    那么，草銨膦品類如何做定位？

    我認為，隨著各個細分市場的分化形成，也必然劃分出若干個消費群體。

    從上表可以看出，針對不同的用戶群體和場景，會產(chǎn)生不同的用戶需求，而這個需求，必然導致草銨膦大品類進行分化，產(chǎn)生多個細分市場，形成同品類里面的不同品牌，說明草銨膦已經(jīng)進入了品類成熟期初級階段。如果你現(xiàn)在依然認為，草銨膦還停留在品類推廣初期，用戶不關(guān)注品牌，作為銷售方，有貨就行，作為需求方，被動接受，那么你可以直接快進到結(jié)尾。

    換言之，在草銨膦成熟期競爭中，會逐漸有人關(guān)注“安全性”，也會有人關(guān)注“經(jīng)濟性”，或者關(guān)注“高效性”。

    因此，企業(yè)必須精準定位，而且一旦定好位，就不要受任何條件影響，左右搖擺，否則無法做好品牌。

    依筆者對近10年農(nóng)藥行業(yè)變化觀察，隨著用戶群體的消費升級，有一些品類品牌以精準的定位理論，引領(lǐng)了品類的市場潮流，占據(jù)了用戶心智，奠定了品牌地位，比如阿維菌素里面的藍銳。草銨膦能否涌現(xiàn)這類品牌呢？

    綜上所述，草銨膦市場戰(zhàn)爭的號角已吹響，最終必然誕生出一批草銨膦品牌。