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    在當(dāng)下眾多銷(xiāo)售模式效率低下、甚至無(wú)甚收益的大環(huán)境下，農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)以其所獨(dú)有的直觀性、實(shí)用性、廣泛性、誘惑性，帶給參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶深刻的印象，并給我們商家企業(yè)帶來(lái)更好的宣傳效應(yīng)和銷(xiāo)售提升而廣受歡迎和青睞，大家紛紛把農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)作為救命稻草和制勝的法寶。有的樂(lè)此不彼深受其益；有的莫衷一是苦不堪言。這是為什么呢？從本期起，我將為大家開(kāi)啟農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)之旅，從頭開(kāi)始手把手教大家如何做農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)。

    農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：

    針對(duì)性強(qiáng)。目標(biāo)群體是誰(shuí)我們就邀請(qǐng)誰(shuí)；目標(biāo)市場(chǎng)在哪里我們就開(kāi)在哪里；我們想做哪類(lèi)的產(chǎn)品就做哪類(lèi)的產(chǎn)品。

    提升銷(xiāo)售額。通過(guò)農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)的模式，我們可以在較短的時(shí)間內(nèi)提高我們的銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)完成銷(xiāo)售匯款任務(wù)。

    收預(yù)付款減輕資金壓力。現(xiàn)金流壓的我們每位農(nóng)資人頭疼，為了匯款絞盡腦汁。通過(guò)農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)我們不但能化解賒銷(xiāo)的壓力，而且還能夠收客戶的預(yù)付款，緩解資金壓力。

    除此之外，農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)還具有增加客戶渠道、塑造品牌信息、加深感情交流、成本低、效益高等優(yōu)點(diǎn)。這也是眾多農(nóng)資企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)此不彼浸淫其中的原因。可是現(xiàn)實(shí)中，農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)收益頗豐的卻在少數(shù)，大多數(shù)農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)平談無(wú)奇，雷聲大雨點(diǎn)小，現(xiàn)實(shí)與我們的期望值相差甚遠(yuǎn)，這是為什么呢？原因很多，別的不講，咱們今天先和大家說(shuō)說(shuō)農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)的前戲！

    和男歡女愛(ài)一樣，兩個(gè)人要想實(shí)現(xiàn)情感的交融乃至進(jìn)一步的升華，需要從兩個(gè)人相互接觸、互增好感開(kāi)始，然后頻頻約會(huì)，相識(shí)、相愛(ài)、相知、相伴。。。。。。農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)也是如此。

    農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)前戲的第一步就是邀約。

    很多朋友和我反映，會(huì)議好開(kāi)就是客戶難約。其實(shí)不是客戶難約，是你沒(méi)有掌握住客戶邀約的方法。

    首先是農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)主題的確定

    我們?cè)S多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為開(kāi)個(gè)普普通通的定貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒(méi)有必要，定貨會(huì)的主題也是常見(jiàn)的 “xx品牌年度定貨會(huì)”“xx產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)”等等。既看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，也吸引不了客戶的眼球，給參會(huì)商的感覺(jué)也平淡無(wú)奇，認(rèn)為參不參加無(wú)所謂。如果為農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了，經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)時(shí)頭腦中形成的印象就會(huì)比較深刻，也會(huì)容易記住會(huì)議，如 “xx品牌財(cái)富故事會(huì)”、“感謝有你——xx品牌感恩答謝會(huì)”等，不但主題鮮明，而且與品牌的心靈契合度較高，更給了經(jīng)銷(xiāo)商共贏市場(chǎng)的信心，從而也激發(fā)了客戶參加會(huì)議的愿望。

    其次是農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)政策方案的制定

    一個(gè)好的方案政策能立即吊起參會(huì)商的胃口，讓他有一種不參加該會(huì)議就覺(jué)得自己吃了很大虧似的感受。所以農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)政策方案的制定是重中之重。讓利銷(xiāo)售是政策、預(yù)存返現(xiàn)是政策、產(chǎn)品組合是政策、強(qiáng)化服務(wù)也是政策。一句話，政策要么不做，要么就要做得足以讓人震撼。只有這樣才能讓客戶的心里震顫，才能讓他下定決心給你交錢(qián)。

    但是，在制定政策方案的時(shí)候我們一定要做好各方面的預(yù)算，千萬(wàn)不要為了震顫吸引客戶而獅子大張口漫天許諾，到兌現(xiàn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)巨虧而后悔不已是得不償失的。有的經(jīng)銷(xiāo)商為了在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中吸引客戶，做出的政策非常之震撼：不但價(jià)格奇低，而且返現(xiàn)和獎(jiǎng)品也很大。在這種超乎常規(guī)的政策刺激下，很多客戶像打了雞血似的交錢(qián)訂購(gòu)，排隊(duì)交錢(qián)砸大獎(jiǎng)在熱烈地氣氛下進(jìn)行著……但是后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到了自己巨虧，就變著法兒拒絕兌獎(jiǎng)，結(jié)果客戶們感到受了莫大的欺騙和侮辱，紛紛要求退錢(qián)取消訂單，鬧得不歡人散。我就見(jiàn)到過(guò)好幾位經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生這樣的事兒

    第三是做好會(huì)前對(duì)客戶的摸底工作

    訂貨會(huì)比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會(huì)就會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請(qǐng)”的局面。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對(duì)什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會(huì)意愿程度。了解客戶對(duì)本次會(huì)議所制定的政策是否敏感度？聽(tīng)取客戶對(duì)政策方案的意見(jiàn)要求，明確客戶對(duì)當(dāng)前及以后的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)等。

    了解客戶什么時(shí)候有時(shí)間？避開(kāi)市場(chǎng)及客戶銷(xiāo)售旺季。如果會(huì)議召開(kāi)時(shí)間正值市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季的話，客戶是不愿意錯(cuò)過(guò)這賺錢(qián)的大好機(jī)會(huì)的。客戶就以忙和門(mén)市上沒(méi)人錯(cuò)不開(kāi)為借口，借故不參加會(huì)議。所以應(yīng)該在定會(huì)議日期時(shí)要盡量避開(kāi)農(nóng)忙時(shí)節(jié)。

    同時(shí)也要避免和同行扎堆開(kāi)會(huì)。做農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)的肯定不止你一家。我就遇到過(guò)一個(gè)縣城同一天三家代理商同時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì)的案例。一個(gè)縣里的零售商總數(shù)是一定的，同一天或者近期召開(kāi)會(huì)議的多了就容易淡化客戶對(duì)會(huì)議的關(guān)注和需求。

    了解客戶對(duì)你制定的活動(dòng)方案政策是否感興趣？如果他感到有吸引力有錢(qián)可轉(zhuǎn)，他就會(huì)積極踴躍地參加；如果他感覺(jué)你的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)可有可無(wú)、也沒(méi)有什么利好關(guān)系的話就可能不參加你的會(huì)議。所以我們要多方位、多角度和客戶交流，聽(tīng)取客戶對(duì)本次農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)的意見(jiàn)建議，及時(shí)調(diào)整修改策略政策增加客戶吸引力。

    除此之外，還要調(diào)查摸底客戶的資金狀況。產(chǎn)品再好、政策再有誘惑力，客戶手頭沒(méi)有錢(qián)的話也是白扯。客戶手頭有沒(méi)有錢(qián)、有多少錢(qián)、能給我交多少錢(qián)？這是本次農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。我們召開(kāi)本次農(nóng)資會(huì)銷(xiāo)的目的就是為了消除賒銷(xiāo)收預(yù)付款，如果客戶手頭沒(méi)錢(qián)就會(huì)出現(xiàn)舊賬未消又添新帳就大大的不妙了。

    通過(guò)這些摸底，誰(shuí)能來(lái)誰(shuí)不能來(lái)，能來(lái)多少客戶，誰(shuí)能交錢(qián)，能收多少錢(qián)心里就有底了。

    第四是邀約客戶

    應(yīng)提前10~15日由銷(xiāo)售員一對(duì)一的到客戶處，遞送請(qǐng)柬，并闡述本次會(huì)議的目的，以及客戶能夠在會(huì)議中獲得的好處。

    請(qǐng)柬最好自己設(shè)計(jì)并書(shū)寫(xiě)客戶名字，讓客戶感受到被重視。為了控制參會(huì)人數(shù)，最好在請(qǐng)柬上注明本請(qǐng)柬只限一人參加，以及憑本請(qǐng)柬進(jìn)入會(huì)場(chǎng)及參與抽獎(jiǎng)等，讓客戶感到請(qǐng)柬的多重功能和作用而不隨意丟棄。

    在派送請(qǐng)柬時(shí)，重要的客戶要排重要的人去送，必要時(shí)由公司老總、副總等有一定地位的人去送，讓客戶感到對(duì)他的重視。

    在派送請(qǐng)柬時(shí)，一定要向客戶介紹本次會(huì)議的重要性，讓客戶了解參會(huì)與否的厲害關(guān)系，從而刺激客戶參會(huì)。但是具體方案措施不能披露太多，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)或者攻擊。邀請(qǐng)函送達(dá)后應(yīng)至少2-3次確認(rèn)。分別是開(kāi)會(huì)之前的3~5天及前一天，要求并明確客戶參加及參會(huì)的人數(shù)。