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    近期由于原材料價格上漲，化肥市場陷入預期的低迷。業界高呼淡季高價的形勢讓人無法接受，一時間不少經銷商都開始站隊觀望派，期待行情能有反轉。

    然而上周筆者連續參加三場經銷商訂貨大會，場面卻異常火爆，看著一個個經銷商爭先恐后往前沖去訂貨的情景，這真的是冬儲冰點嗎？筆者攔下一位經銷商來了解他們熱情不減的原因，這位大哥讓我看了一眼280噸的訂貨單，隨后意味深長的說了一句：“說實話，質量是沒有淡季的，我從不瞎搞，我的生意一直不錯。”

    看到眼前這個滿腹正能量的經銷商，在這個整體行情明顯下滑的當下，他的突圍方式是什么呢？又是什么樣的勇氣和自信讓地處縣級經銷區的他爽快拿下280噸冬儲呢？筆者帶著疑惑進行了深度訪問。原來他的魄力來自于三點：

    拼價營銷已逐漸被淘汰

    低價、底價、跳樓價大概是經銷商朋友們最為頭疼的事情，利潤不可觀，進價不給力，沒有與隔壁老王PK的硬性砝碼，一個個回頭客全被低價吸引走了，別說忠誠度了，沒有價格優勢他們連頭都不再回。所以說，零售商和農民的友誼維系在價格的邊緣，沒有永遠的友誼，只有不斷的價格退讓。

    廣西的李老板說：“農民真的是沒錢，有時候一塊兩塊能跟你墨一下午” 。可見低價能夠沖破質的關卡達到量的高度，并且在市場占據行業高位是農民真的缺錢，面對這樣不可逆的形勢，唯有讓農民體會到價值和價格之間的本質差異，才有機會可以扭轉現狀。“不過農民現在也不好騙了，那些含量不高和以次充好的肥料，他們上過當以后就會知道好肥為什么貴了。等回頭再用好肥雖然價格貴但是不會出現意外，收成當然更好。”沒錯，作物是最好的證明，一袋假冒偽劣或者標準不合格的肥料呈現出的作物品質注定是處于市場劣勢的。低價的購買體驗只能是短暫的沒有飽和度的，這樣的客戶更加沒有忠誠度，價值的體驗才是持久的，這場價格與價值之間的博弈，需要一些逆向思維來消化矛盾，以前是便宜——買肥——收成，現在可以倒過來從產量——買肥——價格的角度出發，如此觀念上的調整，你們覺得低價營銷會持久嗎？

    建立性價比的銷售體系

    “那些不把價格放在第一位的農民，他們在乎的是性價比，同種肥料有很多品牌，在保證產量的前提下幫助他們搭配性價比套餐，既省錢又有品質。”未來性價比不高的產品必然會造成購買力的匱乏，大家應當努力引導終端對于高產品性價比產品的關注，幫助下游零售商追求‘性價比’的體驗，走出價格敏感帶，優化作物品質才是農民最想要的。從而引領和帶動行業發展。

    對于經銷商來說，應該關注新產品、開創新模式，懂得新產品的核心競爭力，同時要學會在渠道上的推廣，加強終端對接，實現終端生動化建設，給農民一種實惠的感覺，這個實惠可能不是通過價格傳遞的，而是通過價值傳導，比如優化品質、連年高產等。“干農資，要說不苦那都是騙人的，不想辜負農民，我了解每一個客戶家種植情況，合理給他們配肥，想讓他們都知道，從我這買回去的肥就沒有差的。”可見李老板在良心經營的道路上一直堅持著。雖然可能在前期價格戰中“屢屢受挫”，但是懷揣著一顆對農民和自己負責的心，采用“先難后易”的體驗提升模式，拋棄低價誤區，打造廠家與商家的良性合作，建立性價比的銷售體系，為農民帶來的不僅僅是高產，還有農資界的優化和提升。

    服務落地、亮化優勢

    目前由于種植體系的更改，經濟作為成為農民增加收入的重要來源之一，因此對于作物品質的要求更是越來越高，“服務”這個概念被作為銷售優勢炒的快糊了，但是真正能理解的占比多少呢？現在上游競爭激烈，提高服務意識率先作為他們戰略轉型的出路之一，于是各大企業都亮出“服務”這一名牌，似乎喊了口號就加入這項“長征大軍”一樣，其實真正的服務是從上到下，由內而外的，一個企業的服務應致力于“作物”，唯有把作物服務周到才能服務到各個經銷商和終端農戶。

    因此，企業和經銷商需要在為作物“服務”的基礎上，逐漸加強與農戶的對接和溝通，把實實在在的服務進行多元化的開展。“現在你們的導報微信平臺都是企業做的廣告啊，以前互聯網不發達的時候經銷商推廣品牌也要通過媒體擴大影響力，現在這些全部都由上游承辦了，這種被服務的感覺無以言表，唯有好好賣肥！”李老板對于企業這種無形中的服務贊不絕口。

    然而恰恰是市場的激烈競爭創造了這種隱形服務，企業從宣傳、推廣，各種示范試驗后研發新品，最后還要致力于終端化的建設，與經銷商攜手為農民服務，不論是從農技服務還是金融支持，由表及里的讓這條產-銷-用專線服務可以融會貫通，達到三方利益最大化的優勢。

    “我代理了好多品牌不同品種的肥料，當然我選的都是知名品牌，企業每年來一起做示范試驗，有時還會做一些資金方面的支持，最主要的參加的會議中可以跟同行交流，增加經驗，把大家最優的體系融合在一起，有助于服務的落地。”這種思維的轉型才是我們所倡導的轉型，一個優秀的經銷商必須明白“服務”的真正含義，把自己從服務中體現的優勢毫不保留的奉獻給農民以及作物。

    市場就是這樣的，總有那些百分之90不夠努力的人在抱怨為什么市場這么低迷，而那些百分之10的人卻越來越輕松，如魚得水，淘汰是洗牌過濾的結果，唯有精于市場架構從而緊跟步伐，才能有發展的空間。希望經銷商和企業可以堅持深耕合作，造福土地，造福農民。