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    近期由于原材料價格上漲，化肥市場陷入預(yù)期的低迷。業(yè)界高呼淡季高價的形勢讓人無法接受，一時間不少經(jīng)銷商都開始站隊觀望派，期待行情能有反轉(zhuǎn)。

    然而上周筆者連續(xù)參加三場經(jīng)銷商訂貨大會，場面卻異常火爆，看著一個個經(jīng)銷商爭先恐后往前沖去訂貨的情景，這真的是冬儲冰點(diǎn)嗎？筆者攔下一位經(jīng)銷商來了解他們熱情不減的原因，這位大哥讓我看了一眼280噸的訂貨單，隨后意味深長的說了一句：“說實(shí)話，質(zhì)量是沒有淡季的，我從不瞎搞，我的生意一直不錯。”

    看到眼前這個滿腹正能量的經(jīng)銷商，在這個整體行情明顯下滑的當(dāng)下，他的突圍方式是什么呢？又是什么樣的勇氣和自信讓地處縣級經(jīng)銷區(qū)的他爽快拿下280噸冬儲呢？筆者帶著疑惑進(jìn)行了深度訪問。原來他的魄力來自于三點(diǎn)：

    拼價營銷已逐漸被淘汰

    低價、底價、跳樓價大概是經(jīng)銷商朋友們最為頭疼的事情，利潤不可觀，進(jìn)價不給力，沒有與隔壁老王PK的硬性砝碼，一個個回頭客全被低價吸引走了，別說忠誠度了，沒有價格優(yōu)勢他們連頭都不再回。所以說，零售商和農(nóng)民的友誼維系在價格的邊緣，沒有永遠(yuǎn)的友誼，只有不斷的價格退讓。

    廣西的李老板說：“農(nóng)民真的是沒錢，有時候一塊兩塊能跟你墨一下午” 。可見低價能夠沖破質(zhì)的關(guān)卡達(dá)到量的高度，并且在市場占據(jù)行業(yè)高位是農(nóng)民真的缺錢，面對這樣不可逆的形勢，唯有讓農(nóng)民體會到價值和價格之間的本質(zhì)差異，才有機(jī)會可以扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀。“不過農(nóng)民現(xiàn)在也不好騙了，那些含量不高和以次充好的肥料，他們上過當(dāng)以后就會知道好肥為什么貴了。等回頭再用好肥雖然價格貴但是不會出現(xiàn)意外，收成當(dāng)然更好。”沒錯，作物是最好的證明，一袋假冒偽劣或者標(biāo)準(zhǔn)不合格的肥料呈現(xiàn)出的作物品質(zhì)注定是處于市場劣勢的。低價的購買體驗只能是短暫的沒有飽和度的，這樣的客戶更加沒有忠誠度，價值的體驗才是持久的，這場價格與價值之間的博弈，需要一些逆向思維來消化矛盾，以前是便宜——買肥——收成，現(xiàn)在可以倒過來從產(chǎn)量——買肥——價格的角度出發(fā)，如此觀念上的調(diào)整，你們覺得低價營銷會持久嗎？

    建立性價比的銷售體系

    “那些不把價格放在第一位的農(nóng)民，他們在乎的是性價比，同種肥料有很多品牌，在保證產(chǎn)量的前提下幫助他們搭配性價比套餐，既省錢又有品質(zhì)。”未來性價比不高的產(chǎn)品必然會造成購買力的匱乏，大家應(yīng)當(dāng)努力引導(dǎo)終端對于高產(chǎn)品性價比產(chǎn)品的關(guān)注，幫助下游零售商追求‘性價比’的體驗，走出價格敏感帶，優(yōu)化作物品質(zhì)才是農(nóng)民最想要的。從而引領(lǐng)和帶動行業(yè)發(fā)展。

    對于經(jīng)銷商來說，應(yīng)該關(guān)注新產(chǎn)品、開創(chuàng)新模式，懂得新產(chǎn)品的核心競爭力，同時要學(xué)會在渠道上的推廣，加強(qiáng)終端對接，實(shí)現(xiàn)終端生動化建設(shè)，給農(nóng)民一種實(shí)惠的感覺，這個實(shí)惠可能不是通過價格傳遞的，而是通過價值傳導(dǎo)，比如優(yōu)化品質(zhì)、連年高產(chǎn)等。“干農(nóng)資，要說不苦那都是騙人的，不想辜負(fù)農(nóng)民，我了解每一個客戶家種植情況，合理給他們配肥，想讓他們都知道，從我這買回去的肥就沒有差的。”可見李老板在良心經(jīng)營的道路上一直堅持著。雖然可能在前期價格戰(zhàn)中“屢屢受挫”，但是懷揣著一顆對農(nóng)民和自己負(fù)責(zé)的心，采用“先難后易”的體驗提升模式，拋棄低價誤區(qū)，打造廠家與商家的良性合作，建立性價比的銷售體系，為農(nóng)民帶來的不僅僅是高產(chǎn)，還有農(nóng)資界的優(yōu)化和提升。

    服務(wù)落地、亮化優(yōu)勢

    目前由于種植體系的更改，經(jīng)濟(jì)作為成為農(nóng)民增加收入的重要來源之一，因此對于作物品質(zhì)的要求更是越來越高，“服務(wù)”這個概念被作為銷售優(yōu)勢炒的快糊了，但是真正能理解的占比多少呢？現(xiàn)在上游競爭激烈，提高服務(wù)意識率先作為他們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的出路之一，于是各大企業(yè)都亮出“服務(wù)”這一名牌，似乎喊了口號就加入這項“長征大軍”一樣，其實(shí)真正的服務(wù)是從上到下，由內(nèi)而外的，一個企業(yè)的服務(wù)應(yīng)致力于“作物”，唯有把作物服務(wù)周到才能服務(wù)到各個經(jīng)銷商和終端農(nóng)戶。

    因此，企業(yè)和經(jīng)銷商需要在為作物“服務(wù)”的基礎(chǔ)上，逐漸加強(qiáng)與農(nóng)戶的對接和溝通，把實(shí)實(shí)在在的服務(wù)進(jìn)行多元化的開展。“現(xiàn)在你們的導(dǎo)報微信平臺都是企業(yè)做的廣告啊，以前互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的時候經(jīng)銷商推廣品牌也要通過媒體擴(kuò)大影響力，現(xiàn)在這些全部都由上游承辦了，這種被服務(wù)的感覺無以言表，唯有好好賣肥！”李老板對于企業(yè)這種無形中的服務(wù)贊不絕口。

    然而恰恰是市場的激烈競爭創(chuàng)造了這種隱形服務(wù)，企業(yè)從宣傳、推廣，各種示范試驗后研發(fā)新品，最后還要致力于終端化的建設(shè)，與經(jīng)銷商攜手為農(nóng)民服務(wù)，不論是從農(nóng)技服務(wù)還是金融支持，由表及里的讓這條產(chǎn)-銷-用專線服務(wù)可以融會貫通，達(dá)到三方利益最大化的優(yōu)勢。

    “我代理了好多品牌不同品種的肥料，當(dāng)然我選的都是知名品牌，企業(yè)每年來一起做示范試驗，有時還會做一些資金方面的支持，最主要的參加的會議中可以跟同行交流，增加經(jīng)驗，把大家最優(yōu)的體系融合在一起，有助于服務(wù)的落地。”這種思維的轉(zhuǎn)型才是我們所倡導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須明白“服務(wù)”的真正含義，把自己從服務(wù)中體現(xiàn)的優(yōu)勢毫不保留的奉獻(xiàn)給農(nóng)民以及作物。

    市場就是這樣的，總有那些百分之90不夠努力的人在抱怨為什么市場這么低迷，而那些百分之10的人卻越來越輕松，如魚得水，淘汰是洗牌過濾的結(jié)果，唯有精于市場架構(gòu)從而緊跟步伐，才能有發(fā)展的空間。希望經(jīng)銷商和企業(yè)可以堅持深耕合作，造福土地，造福農(nóng)民。