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　　每年春節到正月十五，是中原農民春耕買肥的關鍵時期。2011年12月28～29日，河南心連心化肥有限公司召開了化肥營銷峰會，他們讓全國的代理商們來了個經驗大PK，評出了2011代理精英的銷售“龍虎榜”，還讓他們毫無保留地介紹了各自的戰略戰術。

　　誰的產品差異化，誰在市場就吃得開

　　華農農資連鎖股份有限公司總經理黃小兵第一個躍上主席臺，他談的是化肥銷售必須進行戰略調整。他說：“長期以來，國內尿素市場基本上都是價格的比拼。我們是心連心的戰略合作伙伴，但我們不和心連心講價格，因為心連心將尿素這個最同質化的氮肥產品做出了差異化。聚能網肥料、中顆粒尿素、控失肥等都是有科技含量的尿素，農民投入少增收多，我們又肯下力氣推廣，當然吃得開!這也使我們雙方共同進行的差異化經營思路不謀而合。”

　　安徽靈璧縣代理商卞朝臣也補充說道：“雖然市場上已有了相似產品，但我們比他們早進入，做到早銷售，早使用，早見效，用戶早認知。我們的市場已經成熟，等到對手也做成熟時，我們又在改進，又跟著心連心一起‘差異化’。”卞朝臣總結出的經驗是：快魚吃慢魚，誰快誰就贏。

　　誰的服務最優質貼心，農民就追捧誰

　　“‘純粹賣化肥’的時代一去不復返，營銷模式里若沒有服務這一元素，就成為了軟肋。”卞朝臣總結得很到位，他說：“2011年秋季是我們當地化肥使用旺季，但市場根本看不出旺季的苗頭，農民們也沒有集中購肥的意向。針對這種情況，我們果斷做出以蹲點銷售為主的決定，不但服務農戶，還要服務二級經銷商。我們先針對大客戶蹲點，尤其是到購買控失肥比較多的客戶那里，公司所有人員包括廠家業務員分頭行動，加大促銷力度。事實證明這一效果很好，徘徊猶豫的農民都用上了我們推銷的優質化肥。”現在，為了更好地為農民服務，所有的代理商都在最大程度地利用心連心農化服務隊和莊稼診斷熱線，已經和心連心的農業專家們打得火熱。

　　在會上，心連心公司按照2011年的銷售額，將經銷商分了個ABC三個等級，對整天坐店開票收錢，不改變經營模式的，對向二級經銷商隨意加價不搞服務的，給出了紅牌和黃牌警告;對改革力度慢的經銷商引入競爭機制，實行當地多家代理;對于幾經提醒不改的，給予勸退處理。記者在峰會會場的走廊里看到，實施紅牌警告的經銷商10家，黃牌19家，引入競爭機制的13家，勸退的19家，他們還分別以不同顏色的字體制成標牌，進行公布。

　　心連心董事長劉興旭告訴記者：“服務，在化肥銷售鏈條上已變得越來越重要，今后誰擁有最優質的服務，誰就會擁有金字品牌。”

　　誰動腦筋打假，市場最終就認可誰

　　真肥賣不過假肥，好肥斗不過劣肥，這是化肥營銷業內多年來的一個難題。在會上，河南周口太康縣心連心農資公司經理陳乾新提供的良方最給力。

　　周口不僅是全國重要的糧食主產區，每年一到用肥旺季，假冒偽劣肥料便聚集于此，十分猖獗。今年70歲的陳乾新不僅是農資老供銷、當地的化肥銷售女狀元，還是打假的一把好手。

　　會上，陳乾新以洪亮的聲音告訴大家：“假肥是彈簧，你弱它就強。我們主要是加強信息溝通，合力打假。2011年的春耕和秋種時，太康假肥猖狂。那些假肥老板通過腐蝕村干部、鄉干部等手段，來推廣假肥料。當時，所有優質肥料經銷商都很恐慌，包括我在內也擔心肥料砸在手里賣出不去。我和十幾家大品牌的化肥經銷商聯手打假。商丘的一個假肥制造商晚上開會，找來‘專家’介紹假肥的好處。我意識到他們肯定是在銷售假冒偽劣產品，便聯合十幾家優質品牌供應商和工商、公安部門，讓他們拿出講課‘專家’的證明、企業的合法手續和產品的肥效證明，這些他們全拿不出來。頭一天，他們還在講課，第二天就溜走了。打掉假肥‘忽悠團’后，2011年我們高氮肥的銷售不但沒有減，還增加了。所以要想讓優質肥占領市場，我們自己就要開動腦筋去打假。”