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    11月22日~23日，在江西南昌舉辦的2017（第三屆）中國農藥市場峰會上，南方略營銷管理咨詢公司的劉祖軻總經理、愛利思達生物化學品（上海）有限公司大中華區國家經理王春生、安徽中農縱橫農化信息咨詢有限公司總經理楊益軍、世科姆高級作物經理唐正合、永農生物科技有限公司市場部經理熊興平共同分析了2018年農藥市場的趨勢，并作了一些預判。

    關于漲價

    Q2018年農藥價格有什么趨勢？

    熊興平：

    明年4~5月是原藥價格的分水嶺。明年4月份之前原藥的價格會有一定上漲，原因有兩方面，其一是受環保政策的影響，其二是由集體心理恐懼導致的。實際上一些原藥供應并不緊張，只是受到外界聲音的干擾，從而導致原藥價格上漲。但到5月份，價格應該就會趨于平穩。唐正合經理也肯定，無論原藥價格什么時候有分水嶺，漲幅多少，相信在宏觀調控下，整個原藥市場價格的上漲肯定是存在的。

    楊益軍：

    價格下跌不可能。楊益軍經理表示，全球農化巨頭2017財年的業績都表現不錯，預計2018年前四大農化巨頭的業績還會增長5%左右。由于全球農化巨頭業績的增長以及農產品價格筑底結束這兩方面的共振，會導致明年整個農化行業增長3%~5%左右。

    現在國內農藥行業毀單嚴重，導致價格虛高，因此這種價格并不能說明問題。當然由于生產成本的增加以及新《農藥管理條例》、環保稅的影響，明年農藥價格下跌不可能，但會相對穩定。

    楊總建議制劑企業明年應該采購到位，采取化整為零的方式。主營產品的庫存量應保持在10%左右，其他產品庫存應根據每年的情況進行結構調整。楊總個人比較看好殺菌劑這一板塊。

    王春生：

    2018年農藥總體市值會與2017年持平。其中高端農藥如一些專利產品的市值不會有大的變化，基本與今年持平；中端農藥如一些性價比高的產品，生產這類農藥的企業明年大約會增長5%~8%左右；低端農藥如質量不過關的或添加隱性成分的產品市值會有所下降。從作物來看，2018年在水稻、小麥、玉米、蔬菜等作物上的農藥市值總體呈持平狀態，到第四季度可能會有所好轉；柑橘上由于各種螨類及細菌性病害的抗性上升，明年這方面的農藥市值會有所增長。

    關于機遇

    Q世科姆公司在應對市場變化方面是如何做的？

    唐正合：

    不畏挑戰，抓住機遇，專注做自己。唐正合經理說道，2018年無疑是挑戰與機遇并存的一年。當然機遇更大些，在國家當前的形勢下，不論是對企業的篩選，還是對高品質、高效農藥的選擇，這對一些外資企業的高品質產品是一個很好的機會。以世科姆來說，公司近期主要會聚焦重點作物，盡力在五年內給大家提供一些能解決目前農戶痛點問題的方案，當前存在很多不確定因素，先打好自己的仗很重要。同時，公司還會配合經銷商、渠道客戶一同服務大農戶，相信在不久的將來，世科姆便可以做出自己的特色，在市場上占有一定的份額。未來世科姆會進一步夯實與渠道合作伙伴的關系，服務好終端客戶，共同應對2~3年間農資市場的變革。

    關于競爭策略

    Q在當前復雜的農藥市場下，企業應該采取怎樣的競爭策略？

    王春生：

    制定本地化套餐，做好服務。王春生總經理從企業和產品兩個角度指出未來的發展方向。

    從企業來講，產品開發要沉下去，要聚焦細分市場，不能泛泛而談，否則競爭力會下降。從南方的抗性薊馬、果樹上的抗性螨類，到長江流域的抗性稗草、抗性二化螟，再到北部的抗性稻稗，這些都急需企業從生產、產品和研發方面開發好的產品，以針對性地滿足農民的需求，從而形成差異化的競爭策略。

    對企業和渠道來講，王總認為本地化的套餐制已經成為主流，那么企業是否有針對農民需求做配方的意識？滿足農民需求也是一種競爭策略。企業也好，渠道也好，服務能否跟上？如果你的團隊有實力把服務做好，那也是一種競爭策略。

    從產品來講，產品要本地化，要符合農民需求，當然能做好服務那更是錦上添花了。

    熊興平：

    聚焦優勢產品。熊興平經理指出，永農目前有120多個證件，其中制劑有80多個證件，但實際上真正在做的制劑有50多個證，而真正能夠上量的只有30%左右，單品過千萬的大約只有9個左右，大多產品每年的銷售額都在200萬~300萬。

    熊經理給制劑企業提供了一些解決當前問題的思路。他認為現在對企業來講是一個很好的機會，我們應該毫不猶豫地把低價值、低銷量的產品（如一些小品種、原藥不容易采購的品種或者在公司地位很低的產品）砍掉，優化產品結構，聚焦有原藥優勢的、可及時供貨的重點產品，把自己的產品從開放式做成深域式，做到產品過千萬，部分產品單品過億。

    楊益軍：

    科學應對市場。楊益軍總經理主要做農資方面的數據研究，他指出，一方面，價格與開工力是呈負相關的，當負相關程度非常高的時候，建議企業該采購就采購，該庫存就庫存。另一方面，企業要有建立自己的信息部門，或者依靠第三方做智力支持，通過大數據科學地應對市場上價格的大波動。

    唐正合：

    老產品新用法。唐正合總經理指出，近兩年來新產品上市很多，但是大家都知道新產品的研發很辛苦。近幾年農資行業麥田市場變化很快，以異丙隆為例，傳統的異丙隆被不少地區“丟”了很多年，我們可以不從開發新產品的角度出發，而是試著從異丙隆的劑型或開發上去尋找一些差異化的東西，來滿足當前的一些抗性問題。

    像抗性二化螟在很多區域發生嚴重，我們可以嘗試在不同區域對乙酰甲胺磷進行混劑開發或劑型篩選、配方改良，這些都是好的選擇，沒有必要把精力都放在新產品的研發和推廣上。

    前期有很多非常好的化合物值得我們仔細推敲，不論是在使用方法、作物推廣還是劑型改良上都可以做很多工作。唐總個人十分看好異丙隆這個產品，他認為異丙隆在麥田市場上是一個非常值得利用的產品，未來對異丙隆劑型的升級優化，包括后期與當下一些流行的化合物進行混配，都值得企業去探索。

    唐總表示未來可以深挖一些老產品的優勢，將它們進行優化，使這些老產品再一次進入市場，煥發生機！

    劉祖軻：

    利用漲價優勢。劉祖軻總經理認為漲價是農藥行業千載難逢的機會，經銷商的空間大了，愿意推；零售商的空間大了，愿意賣；營銷人員提成也多了，愿意跑市場；活動經費也多了，企業利潤也多了�！暗蛢r是萬惡之源。”劉總建議企業應利用漲價的市場機會一起對產品結構、價格體系、利益分配、供應鏈采購系統進行規劃。

    本次峰會還邀請了湖南萬家豐植保服務公司黃家輝董事長、南京農業大學沈晉良教授、原四川省質量監督局打假專家甘小明、重慶農資連鎖股份有限公司總經理薛有峰、山東省寧陽縣農業局劉剛共同探討了農技推廣新方法、新趨勢。

    關于農技推廣

    Q明年農技推廣方面會有哪些趨勢和改變？

    黃家輝：

    “以服務為核心。”黃家輝董事長認為農技推廣主要是做好服務，一個方面是告訴農民如何使用藥劑，認識病蟲草害；另一方面可以組織隊伍幫助農民打藥，這兩個方面都是以技術為基礎的。黃總認為做服務區域性比較強，各個地區的病蟲害發生情況都是不同的，要有針對性。

    關于如何做到服務落地，黃董也談了該公司的一些做法。以建立服務站的形式，對服務站長進行技術和服務理念的統一培訓，通過站長再發展下面的作業隊員。通過服務站提供一系列的技術方案、一整套完善的產品，從而幫助農戶解決一些問題。

    沈晉良：

    “講究產品技術性�！鄙驎x良教授提出，我們可以學習國外公司的做法，一個新產品要在新區域推廣，光靠講解是不夠的，有時候需要做線下試驗，給農民展示實際效果，給他們一個認知的過程。

    沈教授也提到了在水稻害蟲方面的防治技術，他指出，現在二化螟是水稻上災難較重的害蟲而且防治上存在很多問題，很多藥劑只有加量使用才有防治效果，到目前為止仍沒有更好的藥防治。沈教授建議多做一些藥效試驗，從甲維鹽、阿維菌素等效果還可以的藥劑以及一些復配劑中做篩選試驗，或許會有新發現。

    褐飛虱也是水稻上關注較多的害蟲，像噻蟲嗪、烯啶蟲胺、吡蚜酮等防治褐飛虱的藥劑仍在使用，目前雖出現抗性的可能性不大，但也不能掉以輕心。

    明年一代二化螟發生會比較重，二、三代二化螟在長江中下游地區的發生情況還要看氣候和栽培制度有沒有什么變化。

    薛有峰：

    “建設一只專業的農業服務隊伍。”薛有峰經理介紹了自己公司在農技推廣方面的經驗。該企業今年重點工作是整合服務落地，主要是依托經銷商尋找基地大戶，一起在重慶當地建立示范田，以農藥、化肥為主，并結合農機作業進行推廣， 包括植保飛防推廣。去年該公司做了一些項目，但是實踐發現僅靠個人、企業的力量是不夠的，難度很大，所以今年他們聯合區縣在蔬菜地建立了有機肥的示范田，然后在全市進一步推廣宣傳。

    劉剛：“發揮多方面力量，不能單打獨斗�！鄙綎|省寧陽縣農業局劉剛認為農資銷售商對新產品、新技術的了解更為先進，農技推廣僅靠公益性機構的力量是遠遠不夠的，需要發揮多方面的力量，多方推廣。

    關于農資打假

    Q2018年農資打假形勢新動向是什么？

    甘小明：

    農資打假是全社會性的。我國目前已經加大了打假的力度，打假專家甘小明認為打假是全社會性的，必須要誠信的生產企業、經銷商、消費者共同抵制假冒產品，農資產品才能得以凈化。作為農技部門，在技術推廣中，不僅要做好服務工作，還要將一些識真辨假的產品知識傳遞給經銷商和銷售者，讓經銷商和種植戶用上貨真價實的產品。

    Q二維碼是否可以幫助農資打假？

    甘小明：

    對待二維碼標識切勿大意。提到目前正在興起的二維碼追溯系統，甘小明指出，二維碼只能起一定的輔助作用，經銷商還是要對生產企業做一些考察，選準質量體系能夠得到保證的生產企業。造假、制假的方式也在不斷變化，二維碼也不是絕對的保險。

    Q可以通過什么渠道進行曝光假劣農資？

    甘小明：

    曝光渠道正在加強。凡是抽檢不合格的農資產品和假冒偽劣產品，除了在政府部門的網站上曝光，還允許社會各界力量通過各個渠道進行曝光。“對正規產品實行綠色通道，對假冒偽劣產品實行黑名單制度”的這種形式在明年會有大的動作，整個行業制假販假的情況會得到好轉。

    農藥市場復雜多變，不論是新《農藥管理條例》的實施或環保政策的相繼出臺，亦或是農藥原藥的上漲，這對農藥企業既是挑戰也是機遇，我們可以借鑒國內外優秀企業的做法，同時聚焦自己的市場與產品，與渠道商、經銷商共同努力服務好種植戶，未來力爭在轉型升級之路上越走越遠！